营销知识和技巧样稿

营销知识和技巧

一、置业顾问是谁

1、企业形象代表
2、企业经营理念传输者
3、用户购楼引导者/专业顾问
4、将楼盘推荐给用户教授
5、将用户意见向企业反应媒介
6、是用户最好好友
7、市场信息搜集者
8、含有创新精神、卓越表现追求

二、置业顾问对用户服务
4、向用户介绍所推荐楼盘相对于竞争对手楼盘优点，弱化自己楼盘缺点。

5、回复用户提出疑问
6、帮助用户处理问题
7、引导、说服用户下决定购置
8、向用户介绍售后服务
9、让用户相信购置此楼盘是明智选择

三、置业顾问对企业服务

1、企业文化传输者

四、用户喜爱置业顾问

1、热情友好、乐于助人，良好语言表示能力
2、提供快捷服务
3、着装整齐
4、有礼貌和耐心，亲和力形象
5、介绍所购楼盘优点及合适缺点
6、用心倾听用户意见和要求
7、能提供建设性意见，充满自信
8、能提供正确信息
9、帮用户选择适宜楼盘和介绍服务项目
10、关心用户利益，急用户所急，含有责任心和良好职业道德。1l、竭尽全力为用户服务。

12、记住用户偏好

五、基础营销技巧

1、接听电话基础技巧
(1)、电话是置业顾问和用户取得联络关键工具。

(2)、接听电话时最好面部保持微笑，你笑着讲话时，用户在电话中能够感 受到你笑容。

(3)、接听电话要一直如一地保持礼貌、热情态度，讲话要清楚，并注意 节奏，善于倾听用户诉说，引导用户将其顾虑和期望表示出来。

(4)、同用户见过面以后，应该常常主动用电话和用户联络感情，决不要催 促用户下决心。

(2)、列出全部可能被问及问题，并确定标准答案。

(3)、不单为正面问题，更要为负面问题做好准备。把每个答案变 成传达关键信息机会。

(4)、记住：你是业内人士，因另外表、谈吐要像专业者，给人感觉 要像教授。

3、洽谈期间应该做：
(1)、态度开放而老实；
(2)、采取正面态度——不谈以前交情；
(3)、用词清楚简练——避免使用用户不懂行内术语，除非绝对必需，量 要向用户解释清楚。

(4)、要有想象力——可采取图表、统计或案例说明；
(5)、提供有力说明依据；
(6)、眼睛要望着发问人，保持微笑； (7)、留心聆听，确定自己用户所提出每一个问题。
(2)、催促用户买楼，但假如你碰到是比较冲动用户，可依据实际情况
立即让其落小定直到大定。

(3)、假如不知道正确答案，要老实地说这方面我不大清楚，但我可替你找 出答案；
(4)、碰到一个想攻击你有敌意用户，不可惊慌失措，必需保持镇静，要 有承受力；
(5)、自我辩护：尽可能避免表现出自我辩护态度。

六、用户类型和应对技巧

用户是置业顾问衣食父母，一切业绩和收入起源；用户是营销推广一个组成部分，不是局外人；用户是置业顾问应该给子最高礼遇人；
所以，用户至上，用户永远是正确。

作为置业顾问，天天要接待多种多样用户，能否使她们快乐而来，满意而归，关键是依据用户不一样类型采取灵活多样接待技巧，以满足用户个性需求。

1、 人以群分——到访用户不一样类型
通常来说，走访售楼处用户大致上有三种类型：
（1）、业界踩盘型
这类颐客无购置商品意图，到访售楼现场只是为了本身职业能力提升需要，
但也不排除她们含有购置行为，对于这类用户，置业顾问应持开放心态，假如对
方不主动要求，置业顾问就不应急于接触，但应随时注意其动向，当她有服务要
求意愿时，应热情接待，并注意言行举止，不可冷眼旁观。（2）、巡视楼盘型
有选择顾问应引导其在轻松自由气氛下随意浏览，并在交谈时发掘她真实需求，
性地具体介绍楼盘信息，在合适情况下，能够主动向她推荐物业，但应注意不能
用眼睛老盯着用户，使她产生担心心理或戒备心理。

（3）、胸有成竹型
这类用户往往有明确购置目标才到访售楼现场，她们在此之前可能已经参观 或经过亲朋好友介绍慕名而来，或是被报纸、电视等广告宣传所吸引。过本楼盘，
所以在到访售楼处时主动会问询楼盘户型布局、付款方法等细节问题，不太可能 不宜有太有冲动购置行为。置业顾问在此期间应快速抓住用户购置意图和动机，
多游说和提议之词，以免令用户产生反感，造成销售中止。

2、兵来将挡——把握用户购置动机

我们在前一节中把到访售楼处用户分为三种类型，不过在实际生活中， 这三

类用户又因为职业、年纪、身份、文化程度、爱好、爱好、脾气秉性和经济条件各不相同，会有不一样购置行为。而这不一样行为，归根到底，是受不一样购置动机和购置心理所决定。

所以，作为一个置业顾问，要想经过良好服务来发明用户，首先必需要了解用户，把握不一样用户购置动机和心理特征，从而为用户提供更为完善、优质有效服务。

（1）、什么是购置动机
为何有人愿意买昂贵、名牌服装，而有人即使腰缠万贯也爱买廉价货?为何一个初学高尔夫球人要买名牌高尔夫球而不买一般牌子球?为何有人即使一个字也不写也要在居室里摆上一张大大写字台?为何发展商往楼盘外立面上贴金…因为这些商品能满足这些人某种需要。譬如名牌服装能炫耀买主身份和地位，大写字台能表现拥有者爱学习、文化修养高，贴金楼盘能彰显拥有者尊贵身份等。

某种商品原因就叫购置动机，购置动机取决于用户要求和需要。 这些特定需要就决定了大家购置该楼盘而不是另外一个。 这种影响用户选择

求同阶层交流需要，有些人是为显示富有和成功。第二，同一动机还可能引发多
个购置行为。如为了让下一代受到良好教育，有些人愿意到高校林立、学术气氛
浓郁小区居住，和孩子一同成长，有些人愿意让孩子远走高飞，自立成才，送往
国外就读。所以置业顾问应尽可能地挖掘用户购置动机归根结底是出于什么需要。

作为一名优异置业顾问，必需了解不一样用户购置动机，也就是说，要知道 惟有如此，置业顾问才能帮助用户做出用户是在什么思想支配下做出购置选择，
明智选择。比如，一个用户想购置该楼盘物业，她爱好是在于楼盘质素、文化气氛、生活方法等，假如置业顾问总是强调促销期间价格低廉，那就大错特错了。这个用户肯定会认为价格低廉一定不会有很好质量确保而且会对发展商信心产生怀疑，也即是该楼盘特征和她购置动机不一致，从而放弃购置。

（2）、通常购置动机

消费者购置商品动机是多个多样，且很复杂。就通常购置动机来说，可归纳为三大类，即本能性动机、心理性动机和社会性动机。

A、本能性动机
它是由人生理本能需要所引发购置动机。如食物、饮料、服装、房屋等物质条件，有了这些东西人类才能生存，它们是人类最基础生存欲望。伴随住房福利制度取消，公有房上市制度实施，一次置业者便是因为本能性动机而实现购置决定。但伴随二次置业、三次置业者出现，这种在单纯本能性动机驱使下购置行为随之变得较复杂，哪怕像“饥求食”这么简单而直接需求，大家也有着各式各样行为。

B、心理性动机
人行为不仅受生理本能驱使，而且还会受到心理活动支配。消费者在购置物业
前后，常常伴伴随复杂心理活动。经过认识、感情和意志等心理活动过程而引发
购置物业动机，称为心理性动机。这将成为消费者购置抉择主导原因。 心理性动机分为两种：即理智动机、感情动机。
健美；美享受；自尊或自我满足；效仿或炫耀；占有欲；交际欲；恐惧或谨慎；
好奇心或发明欲；责任感等等。

在业界，已经有部分人士提出楼市进入“生感时代”概念，指出，交通、购物、娱乐、教育等设施完善，生活得好，这被称为楼市“生活时代”已渐成过去。

越来越多购置力许可购楼者，尤其是奔向郊外楼盘，开始追求一个个性化感性生活，寻求认同、归属和自我实现感，使楼市步入了“生感时代”。就如买件衫要讲究个性品位，而不仅限于用料、做工等考究，现时买楼也显示出这种趋向。

置业顾问若想把用户购置动机搞清楚，就要采取观察其行为举动、提问题、

被称为社会性动机。消费者民族、职业、文化、风俗、教育、支付能力和社会、家庭、群体生活等，全部会引发其不一样购置心理动机。

上述本能性、心理性、社会性三种购置动机，全部有着内在相互联络。在消费者个体身上仅仅为了一个动机而购置商品情况是少有，往往是兼而有之。

（3）、具体购置动机
消费心理上在实际生活中，消费者购置动机要比上面所说复杂而具体得多。

部分常见具体购置动机，大致可分为以下九种，在此不做详述。

1、求实购置动机
2、求廉购置动机
3、求便购置动机
4、求安购置动机
5、求美购置动机
7、求名购置动机 6、求优购置动机
（4）、综合原因——用户类型划分
不一样消费者，因为受年纪、性别、群体、职业、民族等本身类型不一样，
和生活习惯、爱好、爱好和个人性格原因影响，在对同一物业选购过程中往往会
表现出不一样心理差异。比如：城市白领、金领偏爱物业类型会有所不一样，
SOHO、酒店式公寓和产权式酒店等物业出现满足了某类消费者需求。

所以，置业顾问为了向用户提供优质高效服务，除了必需掌握用户在购置商品时购置商品时购置动机以外，还必需要了解这些个性不一、气质不一、形形色色用户在购置过程中心理特征，从而使自己销售服务更能迎适用户需求心理。下面我们结合多年实践经验和影响购置综合原因，将消费者类型划分以下几类。

A、理智稳健型

特征：深思熟虑，冷静稳健，不轻易被置业顾问言辞说服，对于疑点必具体

问询。

对策：加强物业品质、企业性质、物业独特优点说明，说明合理有据，获取用户理性支持。

2、感情冲动型
特征：天性激动，易受外界怂恿和刺激，很快就能作决定。

对策：尽可能以温和、热情态度及谈笑风生语气发明一个轻松愉快气氛来改 快速落定，变对方心态和情绪。置业顾问开始时即大力强调产品特色和实惠，
如不欲购置须应付得体，免影响她人。

3、缄默寡言型
特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表静肃。

对策：除了介绍产品，还须以亲切、诚恳态度拉拢感情，想法了解其工作、家庭等．以达成了解用户真正需要目标。

4、优柔寡断型特征：犹豫不决，患得患失。

战果，促成其下定决心，达成交易。

5、喋喋不休型
特征：过分小心，大、小事皆顾虑，甚至跑题甚远。

对策：取得信赖，加强她对产品信任，从订金到签约“快刀斩乱麻”免夜长梦多。

6、盛气凌人型
特征：趾高气昂，夸夸其谈，自认为是。

对策：稳住立场，态度不卑不亢，心平气和地洗耳恭听其评论，稍加应和，

对策：以现代见解配合其风水观，提醒其勿受迷惑，强调人价值。

8、畏首畏尾型
特征：缺乏购置经验，不易做出决定。

对策：提出含有说服力业绩、品质、确保，搏得其信赖。

9、神经过敏型
特征：轻易往坏处想，任何事全部会刺激她。

对策：谨言慎行，多听少说，神态庄重，关键说服。

10、斤斤计较型
特征：心思细，“大小通吃”，分毫必争。

对策：利用气氛相诱，避开其斤斤计较之想，强调产品优惠，促其快速决定。

11、借故拖延型
特征：个性迟疑，借故拖延，推三阻四。

对策：追求原因，设法处理。
七、和用户沟通通常常识及注意事项
免这类情况发生，你要学会选择合适言辞来表示自己意思。

说话措辞要小心，切勿使用过分严厉语言。人和人交往是很微妙，只是一两 待客态度方面最要紧是，用恭敬有礼说句不妥话便可能破坏用户和你之间感情，
话方法和用户交谈，
不要使对方产生不愉快感觉，自己想讲话，用有礼貌言辞清楚利落地说出来。

学习说话技巧，不管是政治家、喜剧演员，还是一般人，全部不能缺乏这方面练习。你工作任务之一是接待用户，假如你说话漫不经心，会令用户很不愉快，而你自己还不知怎么得罪了用户，当然也便不会在说话方面有所改善。假如能够掌握说话技巧，自信心自然会增强，成功机会就增多了。

多些自我启发，说话时多加思索，加上平时多练习说话技巧，说出活来自然

会富有情理，语言精练，轻易被接收。

1、区分对待：不要公式化地对侍用户
为用户服务时，你答话过于公式化或敷衍了事，会令用户认为你态度冷淡，没有礼待她们，造成用户不满。所以要注意以下几点：
（1）、看着对方说话
而忽略你用户，不管你使用多么礼貌恭敬语言，假如只是你一个人说个不停，
她会认为很不快乐。

所以说话时要望着对方。你不看着对方说话，会令对方产生不安。假如你一 你要以柔和眼光望着用户，并诚意地回复对直瞪着对方，对方会认为有压迫感。

方问题。

（2）、常常面带笑容
当她人向你说话，或你向人说话时，假如你面无表情，很轻易引发误会。在交谈时，甚至你自己也会认为很愉快。不过假如你微笑利用不妥，或你笑容和谈话无关， 多向对方示以微笑，不仅用户，你周围人，

交谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方要表示信息。若一个人长时
间述说，说人很累，听人也轻易疲惫，所以，在交谈时，适度地相互对答很好。

（4）、说话时要有改变
假如像你要伴随所说内容，在说话速度、声调及声音高低方面做适度改变。

机械人说话那样，没有抑扬顿挫是没趣味。所以，应多留心自己说话时语气、内容，并逐步去改善。

2、擒客先擒心：获取用户心比完成一单买卖更为关键

不在意曾经拥有(用户)，但求天长地久。

曾经拥有只能带来短暂收益，天长地久却能使你短期及长久利益双丰收。用户不是你“摇钱树”，用户是你好好友，她将会带给你一个聚宝盆。

天天早上，你应该准备结交多些好友。

你不应向好友推销什么，你应替她寻求想买。

卖一套房给用户，和替用户买一套房是有很大分别。

用户喜爱选购而不喜爱被推销。

集中注意力去了解用户需求，帮助用户选购最好住宅，务求使用户感到满意。

用户不是单想买一个物业，她是期望买到一份安心，一份满足感，一个好投
可能短临时间内不能获资和一份自豪拥有权。 最高推销境界是帮助用户取得更轻松、

3、眼脑并用

(1)、眼观四路，脑用一方。

这是置业顾问和用户沟通时应能达成境界。亲密观注用户口头语、身体语言等信号传输，留心人类思索方法，并正确作出判定，将销售五步曲顺利进行到底。用户在决定“落定”之前，通常全部会找部分借口来推搪，置业顾问一定要经过观察去判定真和假，不要相信客人推搪说话，要抓住用户心理反应，抓住用户眼神，要用眼去看，去留心，多用耳去听。

(2)、留心人类思索方法

人类思索方法是经过眼去看而反应到脑思维，所以我们可利用这一点来加强客人视觉反应，增强其感觉，加深印象。即使客人有理性分析全部愿意购置感官强东西，比如：两人拍拖，男对女说“我爱你”，女可能会没有什么感觉，若男再送鲜花来加强其感觉，则女除了听到“我爱你”这一句话外，还能够用眼去看到，并加强“我爱你”这句话可信度。

(3)、口头语信号传输

当用户产生购置意思后，通常会发出以下口头语信号：
①用户问题转向相关商品细节，如费用、价格、付款方法等；
②具体了解售后服务；
③对推销员介绍表示主动肯定和赞扬； ④问询优惠程度；
⑦接过推销员介绍提出反问；
⑧对商品提出一些异议。

(4)、身体语言观察及利用

经过表情语信号和姿态语信号反应用户在购置过程中意愿转换。

(5)、表情语信号

①用户面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；②眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；

③嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。

(6)、姿态语信号

①用户姿态由前倾转为后仰，身体和语言全部显得轻松；
②出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或做其它放松舒展等动作；③拿起订购书之类细看；
④开始仔细地观察商品；
⑤转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；
⑥忽然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思绪，最终定夺。

(7)、引发购置动机

是发掘这个潜藏动机，不要被用户外貌及衣着所欺骗，即使她只是买菜经过也可每个用户全部有潜在购置动机，可能连她自己全部不知道，置业顾问责任就

4、和用户沟通时注意事项

(1)、勿消极消极，应乐观看世界

一个置业顾问，每一天全部承受着来自企业、用户、家庭这三个方面压力； 一个置业顾问，每一天几乎全部是单兵作战，承受着成功和失败喜怒哀乐； 一个置业顾问，每一天全部竭尽全力做使用户满意事情，而自己很多见解和见解，不可能全部直接地表示出来。

必需撇全部这些会令置业顾问心情欠佳甚至意志消沉。但在和用户沟通时， 开这些；可流露出丝毫消极态度。不然，她人无法对你产生信心和好感。

(2)、知己知彼，配合客人说话节奏

客人说话习惯不一样，节奏有快有慢，你要配合客人说话节奏才是上乘之策。事前了解客人性格也很关键。此点要靠多观察和勤于累积经验。

(3)、多称呼客人姓名

交淡中，常说照XX先生意见来说，记着客人名字，不要犯错。尤其是首次见面客人。每一个人全部喜爱她人记住自己名字，因为藉此可衡量自己在她人心目中关键性。

(4)、语言简练表示清楚

(5)、多些微笑，从客人角度考虑问题

轻松商谈气氛是很关键，尤其是多些微笑，利用幽默，降低相互之间冲突和磨擦。

碰到分歧时，不可立即反驳客人见解，应首先说“你提议很好，但可不能够考虑一下以下意见”，然后说出白己见解。这么做，既尊重了对方提议，又陈说了自己见解。

交谈时，假如自己见解能取得对方认同，是一件乐事。当双方对某一见解产生共鸣时，便会愉快地继续话题。反之，假如一方见解不被认同，继续交谈会显得很没趣味，无法进行下去。在交淡中，合适时点头表示赞同或站在用户立场来考虑问题，可促进相互问感情，对工作帮助很大。细心找出客人关心点和爱好点。

(7)、别插嘴打断客人说话

交谈时，假如她人未说完整句话时，便插话打断客人说话，这是很不礼貌，这会使说话人不舒适。在听完对方话后才回复，能够降低误会发生。

(8)、批评和称赞

(9)、勿滥用专业化术语

和客人交谈或作介绍时，多用具体形象语句进行说明，在使用专业术语时或作抽象介绍时，可用部分浅出措施，如谈及绿地面积有10000平方米时，能够告诉用户绿地面积相当于多少个篮球场大小。

(10)、学会使用成语

交谈时适时使用部分成语，让人能够感觉到你素质和内涵，同时可增加用户你交谈欲望。

八、处理异议技巧

通常来讲，异议是用户因为顾虑、争论而对计划、意见或产品提出反对。

所以，在日常销售过程中，我们一定曾碰到被拒绝或被用户提出异议事情。但这并不代表用户将不购置我们产品或不接收我们所提供计划和意见，而只表示还有些顾虑、想法和事情还未满意地处理。由此能够看出，拒绝不仅不会阻碍销售，还能够使我们因循用户拒绝找到成交路径。

这个路径既复杂又简单，归结起来就是“扩大利益”，用户所提出每一个异议也就是在进行自我保护，是自我利益保护，她总是把得到和付出作

想着用户利益，去激发她欲望，你就能使用户信服，对你及你产品产生信
比较。在这里你唤起并扩大用户利益就会大大减弱用户异议能力。你心里

1、处理异议方法

a．降低发生异议机会
这是最好手段。因为较少或没有拒绝销售是每一位置业顾问全部梦寐以求。

对于用户有充足了解，使我们能估计拒绝发生可能性。所以，在制订销售计划时，置业顾问应依据用户情况、需要、条件来剪裁适宜销售介绍内容。

b．有效处剪发生异议
买卖双方原来就是站在不一样立场，发生争议是很正常。有时你会认为提出意见实在是无中生有，有时你甚至会怀疑用户是不是煞费心思在为

难你，有意为交易设置重大障碍。你仿佛看到，买主正站在那里，脸上带着似笑非笑神色，洋洋得意地注视着你，心里还在想：这下我算是套住你了。这个时候，我们不能一味地去顶撞用户，不然只能引发她们反感；也不能全盘肯定用户意见，不然也只能使用户愈加相信她们表示意见是正确。怎么办呢?你要做事既不是去肯定也不是去否定用户说法，这里需要是“了解”。我们只有巧妙地回复并有效地处理买主提出意见，妥善地消除用户异议，才能改变她们对你产品或服务项目所持有见解和态度，进行理性销售。

 责问法
用户；这个商品太贵了!
置业顾问：你认为贵多少?

“是……不过……”法 对用户意见先表示认同，用”是…不过……”说法向用户解释。
对用户异议，引用实例给予说服。

充耳不闻法

资料转换法
这是将用户注意力吸引到资料及其它销售用具方面方法。也就是用资料来吸引用户视线并加以说服。

回音式 就如同回音一样，将对方说过话完全反复一次，这也是颇具经验和年纪较大

员工常常使用方法。

2、要求

情绪轻松，不可担心。

听到用户意见后应保持冷静，不可发怒或采取敌对态度，仍须笑脸相迎。 ——我很快乐你提出意见。

——你意见十分合理。

——你观察很敏锐。

态度真诚，注意聆听，不加阻挠。

认同异议合理，表示尊重，便于用户接收你相反意见。

选择若干问题给予热诚赞同。
审慎回复，保持亲善。

沉着、坦白、直爽。

措词合适，语气缓解。

不可“胡吹”。

尊重用户，圆滑应付。
不可轻视或忽略用户异议。

准备撤退，保留后路。

用户异议并非能轻易处理。

不管分歧多大，全部应光荣撤退。

只要有正确态度，这种改变是不够，我们还应利用合适方法主动地处理异议，巧妙将异议转化成终止成交铺路石。

3、备注

不得和用户发生争吵。

切忌不能让用户难堪。

切忌认为用户无知，有藐视用户情绪。

切忌表示不耐烦。 切忌强迫用户接收你见解。
八、成交技巧

清楚地向用户介绍了情况，到现场参观了楼盘，并解答了用户疑虑，这一刻置业顾问必需深入进行说服工作，立即促进用户下决心购置。

1、成交时机

用户不再提问、进行思索时。

当用户靠在椅子上，左右相顾忽然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决人 下了决心。 一位用心聆听、寡言少问用户，问询相关付款及细节问题，那表明该用户

有购置意向。

话题集中在某单位时。

用户不停点头对置业顾问话表示同意时。
用户开始关心售后服务时。

用户和好友商议时。

2、成交技巧

不要再介绍其它单位，让用户注意力集中在目标单位上。

强调购置会得到好处，如折扣，抽奖、送礼品等：强调优惠期，不买话，过几天会涨价。

强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了。

深入强调该单位优点及对用户带来好处。观察用户对楼盘关注情况，确定用户购置目标。

3、成交策略

迎正当
我们销售方法和您想法合拍吗?

这一方法前提是：置业顾问能够肯定地知道用户想法。

选择法
XX 先生，既然您已找到了最适宜自己楼盘，那么您期望我们何时落定呢?

在使用提问方法时，要避免简单“是”和“否”问题。

协商法
我想在企业用户名单上也加上您名字，您认为怎样做能达成这个目标呢?

真诚提议法
我期望和您达成协议，我们还需要做哪些方面努力呢?

假如对方表现出较多异议，这种方法可帮助置业顾问明确用户关键异议。

角色交换法

利用形势法
促销期只剩一天了，假现在天不能下定，楼盘价格提升将给您带来很大损失。

切忌表示不耐烦：你到底买不买?

必需大胆提出成交要求。

注意成交信号。

进行交易，干脆快捷，切勿拖延。

九、促销成交

1、钓鱼促销法
利用人类需求心理，经过让用户得到一些好处，来吸引她们采取购置行 动。

2、感情联络法
经过投用户之所好，帮用户实现所需，使双方有了亲合需求满足感，而 促发认同感，建立心理相容关系，使买和卖双方矛盾心理距离缩小或消 除，以达成销售目标。

3、动之以利法
经过提问、答疑、算账等方法，向用户提醒购置商品所给她们带来好处，从而打动用户心，刺激她们增强购置欲望。

4、以攻为遵法

述，发动攻势，有效地排除成交潜在障碍。
当估量到用户有可能提出反对意见，抢在她提出之前有针对性地提出阐

利用大家从众心理，制造人气或大量成交气氛，令用户有紧迫感，来
促进用户购置。

6、引而不发法
在正面推销不起作用情况下，可找用户感爱好话题展开广泛交流，并做出合适引导和暗示，让用户领悟到购置好处，从而达成交易。

7、动之以诚法
抱着真心实意、诚心诚意、没有办不成心态，让用户感受到你真诚服 务，从心理上接收你。

8、助客权衡法
主动介入，帮助用户将一些比较显著利弊加以分析比较，让用户充足权衡了利大于弊而做出购置决定。

9、失利心理法
利用用户既害怕物非所值，花费了无谓代价，又担心如不妥机立断，就会“过了这个村就没有这个店”心理，来提醒用户下定决心购置。

10、期限抑制法
推销员能够利用或制造部分借口或一些客观原因，临时设置一个使用期，
让对方降低期望值，只能在我方方案范围内和所设定期限内作出抉择。

方表示“志在必得”成交欲望，而是抓住对方需求心理，先摆出对应事实
条件，表现出“条件不够，不强求成交”宽松心态。使对方反而产生不能
成交惜失心理，从而主动迎合我方条件成交。

12、激将促进法
当用户已出现欲购置信号，但又犹豫不决时候，推销员不是直接从正面激励她购置，而是从反面用某种语言和语气暗示对方缺乏某种成交主观或客观条件，让对方为了维护自尊而立即下决心拍板成交。

才能事半功倍呢?

(1) 宣传广告法：

广而告之，然后坐等上门，展开推销。

(2) 、展销会：

集中展示模型、样板。介绍情况、联络双方感情、抓住关键，依据需求意

向，有针对性地追踪、推销。

(3) 、组织关系网络：

善于利用多种关系，争取她们利用本身优势和有效渠道，帮助寻求用户。

(4) 、权威介绍法：

人员介绍商品，吸引用户。
充足利用大家对各行各业权威崇敬心理，有针对性地邀请权威人士向对应

这一点加强相互间信息、情报交换，相互推荐和介绍用户。

(6) 、关键访问法：

对手头上用户，相关键地合适选择一部分直接上门造访或约谈，开展推销

“攻势”。

(7) 、滚雪球法：

利用老用户及其关系，让她现身说法，不停寻求和争取新用户，层层扩展，

像滚雪球一样，使用户队伍不停发生扩大。

十一、销售五步曲

销售并不是一件事，而是一个过程；它不是静止不动，而是不停进行。

销售过程五个步骤是；建立友好，引发爱好；提供解答；引发动机；完成

交易。

大部分销售全部会经过这五个步骤。可能有些业务人员并不需要带用户历

经全部步骤，因为有些广告已经率领用户走过其中多个步骤了。不过大致上来

说，只要你销售产品比一包香烟或一盒口香糖关键话，用户购置时多少全部会

经历这五个步骤。

这五个步骤相当合理，而且全部有心理学知识做基础，所以相当有效。

 为了使用户乐于接收你服务，你必需给她们良好第一印象，并和之建立友

好关系。

 为了让用户连续保持注意力，你必需引发她们爱好。假如她们相信你服务


会带给她们很多益处，她们就会感爱好，就会一直注意听你交谈。

以后，你让用户相信：接收你服务，确实是聪慧抉择，因为她们确实会从

所以，在你引发对方爱好以后，也在你说服她相信楼盘种种卖点以后，你

还得使用户产生购置欲望。如此，你才能把楼盘销售出去，总而言之，你

要引发对方购置动机。

 即使对方相信该楼确实如你所说那么好，也想拥有，但这仍不确保你已取

得订单。拖延或迟疑决不是通常人毛病，所以，你得帮助她们做决定，如

此才能使她们付诸行动，达成交易。

这些方法富有弹性。

 五个步骤并非缺一不可。比如用户很可能对你产品已经相当熟悉，也相 信它是优良产品。这时，你便能够跳过提供解答阶段。或是偶然几次， 你们营销工作做得很好，广告本身就已经完成了前面四个步骤，所以， 用户只需付诸行动购置。此例子常会出现在汽车交易当中。据估量，约 有65%汽车不是“被销售，而是被购置”。