加油站非油品促销方案

加油站非油品促销方案

篇一：加油站油品促销方案 公交加油站关于3.15活动方案 一、活动目的：

1、重塑企业品质形象，再度提升“公交加油站”品牌影响力；吸纳新客户。

2、履行企业社会责任，聘请消费者成为企业的“社会监督员”，创造企业与社会和谐， 实现企业与消费者双赢。 二、活动组织：

主管单位：市工商局、市消费者协会 主办单位：滕州市公交公司承办单位：智业传媒

合作媒体：滕州911广播电台、滕州日报、财富传媒、 三、活动时间：2010年3月14日-3月22日 四、活动对象：活动期间新办卡客户

五、推广主题：公交公司万元礼金聘请油品质量社会监督员

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六、活动形式：

1、活动时间：2010年3月14日-3月22日。 2、活动地点：本加油站内 3、活动形式：

（1）新办卡即送精美实用礼品。 活动期间，凡新办积分卡且现金加油单次满150元，即送价值精美实用礼品一份（现有

库存的礼品，详见礼品清单）；客户持办卡收据，到加油站便利店领取礼品。

（2）通过权威媒体公开聘请100名油品质量社会监督员。 3月14日-3月22日期间，凡愿意成为天海石油“油品质量社会监督员”的车主朋友，

办卡充值：汽油1250元起充赠送8%；柴油2000元起充赠送5%；另外还可获赠1200元充值

代金券。★汽油、柴油充值现金券使用方法： ●充值代金券限充值时使用，每个客户发放总额为1200元；分12个月使用，每个月使 用不超过100元。

●汽油1250元起充，柴油2000元起充。充值赠送金额汽油按8%计算，柴油按5%计算。

超过代金券充值部分按当时一般客户充值优惠幅度执行；★备注：活动期间，现金卡新办卡即赠价值两张洗车票（价

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值30元）。 4、所需媒介：

911音乐台、小区条幅、平面传单、x展架、路牌广告、短信群发、 ★附活动宣传广告语，以供参考：篇二：从零售促销组合谈加油站促销活动开展从零售促销组合谈加油站促销活动开展加油站零售促销是依托油站的网络资源，分析成品油零售市场特点和客户消费行为，通

过人员推销和非人员推销的方式，向顾客传递商品或劳务的性能、特征等信息，帮助顾客认

识可能获得的利益，从而达到引起顾客注意、唤起需求、采取购买行为的目的的活动。加油

站零售促销主要包括价格促销、赠品促销、加油卡促销、抽奖等形式。

一、现阶段促销活动开展中存在的问题成品油销售企业经常会推出各种促销项目。在这些促销中，有多少是按照可控程序进行

的，有多少达到了预期？促销行为是不是演化为“客户答谢”，哪些环节决定了促销活动的成 效呢？

反思以往零售促销活动开展过程中存在的问题：没有非常明确的目标；没有促销活动开

展前后精准的数据（例如：日销变化、单笔交易量变化、

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提次数变化等）分析；宣传工作

不到位以及员工促销品发放过程中存在的诸多问题等，最终带来的结果就是将促销演变成了

客户答谢，严重时甚至还会出现客户纠纷！在以往促销活动开展过程中中，以下问题是否是常见的：

1、促销活动的发起，往往是被动的由于站经理本身对促销的概念、意义、目标不清晰，没有一个积极的心态，影响了自己，

也影响整个团队。往往从以下几个方面表现出来：“上级说搞，就搞呗。” “竞争对手那边开

始加油送水了，咱也送吧。”“客户老说给送点手套，咱申请点促销品吧。”“搞不好，要接受 公司的考核的。”

2、促销方案制作“想当然”“想当然”主要表现在4个方面：在选择促销品方面，想当然；赠送条件上，想当然； 活动开展时间上，想当然；促销目的，提量目标，想当然。就是因为这些“想当然”，才没有

促销动力、才没有评价、行动才不统一、才没有达到预期效果。

3、促销要见效，宣传先搞好促销要见效，宣传先搞好，可加油站往往忽视了这一重要环节，表现在：如图，宣传海报已经没精打采啦；配发的宣传单，未及时发送；进出站口没

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有牌子，怎么吸引客户进站啊？员工没有在加油前告诉客户，客户图1加够数量就拿赠品呗??是“促销”还是“答谢客户”？ 员工参与程度不够，原因还是对方案的理解程度不够，再加上没有阶段性的成效分析，

班组比对，员工就更没有成就感，没有积极性。

4、促销品管理不当，甚至活动期间断档 一天的促销品发放数量是多少？每天，每个班组促销品发放有登记吗？有交接吗？哪个

促销品发放最快？现在库存还剩多少？这些促销品，能够保证用到活动结束吗？要知道，断

了赠品的严重性等于断油，说不定会引起客户的投诉，好事变坏事！

5、促销结束=时间到了，促销品也发完了 活动有始无终，没有达到预期效果，目标达到了吗？成本和利润之间的关系？客户对此

次促销活动整体上是满意还是有其他意见？又新增了那些潜在客户信息？员工的服务以及销 售热情是否都有所提升？

在市场需求持续增长，竞争环境日趋激烈的市场环境下，谁学会了促销，谁将占据市场

主动权！在这种激烈的环境中，促销就成为一种手段，一种提升油站影响力和辐射力的有利

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措施，一种开发潜在市场客户的有利条件，也是一种虚弱竞争对手实力的良好时机。所以，

我们更应当抱着学习的态度，吸收同行业的先进做法，运用于实践，积累经验，脚踏实步，

以积极的心态让自己学会如何去搞好促销，因为它本身就是零售行业中一项必不可缺的技能！

二、加油站零售促销的四个基本组成部分 加油站零售促销由四个基本的部分组成：广告、销售促进、参与推销、效用评估。从整

体上说，这四个部分组成了 零售行业的促销组合。 1、广告宣传

广告宣传的作用主要是让潜在消费者了解零售商提供的商品、价格信息、折扣优惠等信

息，目标是建立消费者对商品产生偏爱。目前，加油站常用的广告促销宣传主要包括媒体宣

传、设立进站口宣传牌、印制宣传单、设立宣传海报以及员工口头宣传等。 媒体宣传主要是通过报纸、杂志、广播、电视、电影等媒体对促销活动进行宣传。需要

零售商在一定的费用范围内内、把广告信息最有效地传达给目标消费者。广告活动对谁开展?

广告传播的目标对象是谁?广告内容如何策划的更为精准等问题，是零售商在选择媒体宣传时

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必须要考虑的。以下为2010年公司在交通100广播频道播放的两则广告：

【实例1】：好消息，好消息！中国石油国ⅲ汽油降价大酬宾活动开始了！即日起，中国石油所属20座城区加油站开展汽油降价促销活动。您与您的爱车在感受国

ⅲ绿色汽油带来非凡动力的同时，更能享受低价带来的实惠！ 非凡品质，超低的价格，赶快行动吧！咨询电话：0533—31153**

【实例2】国ⅲ汽油降价了是真的吗？ 站开展汽油降价大酬宾活动。时间有限，赶快行动吧中国石油，为您加油！咨询热线：0533—31153**设立进出站口宣传牌是目前加油站运用较为普遍的广告宣传方式。费用成本较低、实用 见效快是这一类广告宣传的优点。宣传牌的设计及运用上同样也值得我们去研究。例如在宣

传牌的设计方面，我们从以下实例来分析一下： 【实例3】 图 2 图3

如图，两个宣传牌首先有一个共同的特点，那就是内容少且主题鲜明。之所以如此设计

的原因就是宣传牌内容展示的对象是驾车司机，司机驾车从观测距离范围到离开的时间仅仅

有几秒钟，因此宣传牌所要展示的内容不宜过多，多了也

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没用，因为司机也没时间去读完，

也极少有司机愿意下车去读完你所设计的宣传内容。图2与图3哪个设计更加合理？一般来

说，有过驾驶经历的人往往会选择图3的设计风 格，因为在动态而且是达到一定时速的环境下，字迹工整、篇三：加油站营销策划方案中石油便利店汽车音乐产品营销策划案 简介：

中石油携手文雅唱片打造华北片区首个汽车音乐产品创新营销网络，在非油品业务领域 进行一次大胆的尝试与创新！ 一、合作资源

1、文雅之声文化传媒有限公司文雅之声文化传媒有限公司自品牌创建以来，以倡导高雅文化艺术，致力开发独特音乐 理念为主旨，以面向大众发行高质量、高品位的音乐唱片为目标，引进出版了近500余张经

典唱片，涵括了汽车休闲音乐、西方经典音乐、古典名曲、经典流行音乐等多个方面的内容，

形成了良好的社会效应。公司一直与海外知名唱片业保持着广泛深入的合作关系。先后与亚

洲、欧美等多家著名唱片公司在唱片出版发行方面建立了业务合作和经营往来。有着十多年

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唱片销售经销的文雅唱片乐于开拓、尝试各种新型的营销方式并有足够的实力构建一个新型

的销售网络和接受新市场的挑战。在2007年至2009年间，文雅唱片先后与全国20多家音乐电台联手推广新概念汽车音乐，

以最适合车载音响播放的音频模式，醇厚无暇的唱片音质和多样化的音乐内容一度掀起汽车

音乐风潮。同时也以各种新型的汽车音乐形式促进了汽车音乐市场更多样化的发展。

2、中石油加油站便利店（华北区）作为中国石油bp加油站新的利润增长点，bp在全球的“bp connect”理念引入合资加

油站，中油bp广东500个加油站全面启动加油站便利店计划，这也是bp全球零售策略的一

个重要部分。 在“bp connect”的网络中，bp不仅提供燃油和润滑油，更为其顾客提供多

种服务，包括饮料、快餐等商品以及通过互联网查询最新的交通和天气信息，甚至为顾客提 供网上购物的便利。 二、市场分析

都说80后的车主有个习惯，上车做的第一件事情就是打开cd。或许不仅仅是80后的车

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主，每个年龄层次的车主，都已经习惯于在爱车里欣赏音乐了吧。音乐慰藉人的心灵，在特

定环境下更是人的伙伴，适合特定环境的音乐让人得到伴侣般的爱。汽车是行走的家，里面 应该有谐和的伴侣陪行。

国家有关交通部门进行的一项汽车文化消费走向调查显示：目前，汽车装饰与改装、自

驾游、参加车友会活动成为车主最喜欢的汽车文化消费。其中，汽车音响改装以70.8%的高

提及率位居汽车文化消费榜首。数据显示，90%以上的消费者表示，进行汽车音响改装主要是

为了能在开车时更好地享受音乐，在开车时听音乐能让枯燥的驾驶变得更有乐趣，同时也可

以减轻疲劳、集中精力。很多人在意车子的音响效果，有些人已经到达“成精”的地步，甚

至于偏执。而这些汽车音响改装爱好者们同时也表示，在优化汽车音响的同时，他们也在进

一步跟进最重要的考虑因素一一音源，那个“赋予一切生命以启动”的根源。在参与调查的人群中，有一位一位不到三十岁的奥迪车主，英国留学硕士王先生，他将

自己的奥迪a8l爱车安装了八台音响、改装得非常夸张。但是，尽管音响一流，其试听效果

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依然是不如人愿，他说，在国外，有非常专业的汽车音乐唱片，但国内还几乎一片空白。市

面上许多所谓的汽车音乐不仅不成系统，许多连最基本的音质都非常欠缺，纯属滥竽充数之

作，他建议相关公司能够创作一系列跟车品牌和车主人群风格相仿的音乐，制作属于中国汽

车音响发烧友们自己的汽车音乐唱片，那样才真正实现了汽车音响改良的意义。 大多数参与调查者都有这样的意见，他们普遍认为音响当然非常重要，但是音响应该是 永远跟着音乐走的，就像我们的肉体承载着灵魂，以灵魂为指引，并为它服务。衡量音响的

一个核心标准就是它能否完全到位地反映音源。再强壮与美丽的肉体，没有了欢快与鲜活的

灵魂，也不过是一头走肉的城市奴隶。 无论在买车的时候试听原厂音响，还是想改装车上音

响，问自己的第一个问题就是“我平时喜欢听什么样的音乐?”所以，选择一张音乐内容与录

音俱佳的音源才是表现音响品质的前提。 专家认为，汽车音响爱好者依然拥有如此成熟的理念外化出汽车音乐文化正随着中国汽

车文化的发展而悄然走红。而这些爱好者们的意见也凸显出了中国汽车音乐领域的大片空白。

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汽车音乐市面上是有的，类似于“dj小可”，“汽车发烧音乐”等东拼西凑、牛头不对马嘴的

音乐产品层出不穷，但是真正针对汽车音响爱好者们所专门定制的，成系统化的专业汽车音

乐却是寥寥无几。市场需求庞大，产品供应数量虽多，质量却差强人意，如今的汽车音乐市

场所需求的是更专业的产品投放，来弥补专业汽车音乐产品的空缺。 三、合作意义

随着人们生活水平的不断提升，人们对于汽车的要求在不仅仅是限于外观与性能，更是

对于汽车内部的配套设施有了更多的要求，因此，一部优良的车载音响成为了爱车一族不可

或缺的一份子，对于如今的有车一族而言，改装车载音响、把玩汽车音乐已经成为最新时尚。

面对日益庞大的汽车音乐市场需求，加油站便利店建立音乐专柜成为了一种刚性需求。 如今以便利店为重点的非油品经营，越来越成为石油企业非常重要的利润组成部分。 对 于便利店而言，产品的多样化以及产品质量的高要求成为便利店是否真正“便利”的决定因

素。而对于汽车音乐产品而言，一个良好的展示推介平台至关重要。传统的音像店和书店饼

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不是其最好的展示场所，许多车主并没有那么多的时间去逛音像店或是书店，更甚至有很大

一部分车主并没有留意到中国已然出现了完全适合中国车型和音响特质的专业汽车音乐，所

以一个良好的展示平台能够更好的推动中国汽车音乐文化的进一步发展，也能够让更多的人 来关注和了解中国自己的汽车音乐。

音乐产品尤其是汽车音乐产品的受众群体与加油站受众群完全一致，即针对汽车车主。

双方合作不仅能够达到较高质的资源整合效应，更能够拓展加油站便利店系统的经营范围，

而汽车音乐产品形式所面临的大片空白市场更是能够给加油站非油品经营产业带来更多的商 业利润。

让我们的合作来为每一位来中石油加油站加油的朋友提供真正的便利，在这里车主们可

以利用加油的闲余时间，任意挑选适合自己和家人以及适合自己爱车的专业汽车音乐，在这

里车主们可以看到中国汽车音乐文化正以怎样的速度追赶乃至超越着世界的步伐。而文化产

品的介入更是提高了中石油加油站的文化底蕴，展现对精神文化的重视，更是为消费者提供

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了实实在在的便利。在这里车主们可以看见中石油不仅只是一家石油企业，便利店也不仅仅

是一个购买与贩卖的地方，更是一个传播高尚文化的小中心。

四、产品特质 “汽车音乐”是一种主张，它代表着一个群体、一种生活型态和一种生活

理念。过去几年来，已有个别具有文化前瞻性的汽车品牌为中国的汽车音乐文化发展做过努

力。2002年别克赛欧天窗版上市之际，一曲《旅程》唱出了其回归自然的广告宣言；2003

年，新风威驰上市，那首colorful days红遍大江南北；然而这些形式单调的单曲远远无法满足汽车音乐市场的庞大需求，现在，为不同车型、

不同人群、甚至于为不同汽车音响所特别定制的专业汽车音乐的出现，才能推动中国汽车音 乐文化界的变革。

有着10多年唱片制作和经营历史的文雅唱片正是感受到这样强烈的市场需求，于2008

年初成立了国内首个为汽车音响打造最适合音乐内容和音质的专业创作团队，这个由众多汽

车音响和音乐领域的专业人士共同构成的创作小组对于汽车音乐的研究平均都在5年左右，

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他们认为目前，国外的汽车音乐门类主要分为以下三个：美国风格，音乐充满金属味道，适

合年轻一族和在公路上飙车的时候放；英国风格，音色相对柔软，适合驾车在乡间小路上前

行时放；北欧风格，静谧的小夜曲，适合夜晚行驶在寂静的城市大道时静听。而根据中国的

道路状况、城市发展状况以及中国文化背景特色来看，以上三种国外汽车音乐都不太适合原

封不动地搬到中国，中国的汽车音乐之路还需要根据中国汽车市场环境进行原创开发与探索。

文雅唱片就是要寻求一种最适合中国的汽车音乐形式，汽车音乐创作团队的理念是：总体上，

汽车音乐的个性应该是多样的、带有流行色彩和录音效果一流，他们也正是秉承这样的理念 一步步的前行。

经过长时间对各类汽车车载音响特性的调查，并邀请社会学者和心理专家进行深入分析

研究，最终打造出符合车主爱好的音乐频道，车主不仅可以按照自己爱车的品牌找到属于他

自己的音乐专辑，还能通过自己对于曲风的喜好来进行选择，更有不同年龄段的汽车音乐产

品，让车主们能够在最短的时间里挑选到最适合自己驾驶

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时聆听的好音乐。 值得一提的是，这些专业的汽车音乐产品后期制作都是根据汽车音响的物理特质采用最

先进的德国24bit/192khz数码升频模拟化处理，从密度、质感、动态、频宽等方面进行处理

调整后将转化为16bit/44.1khz通过精密的技术刻录加工，有效减低cd机内的数码读取系统

的信号失真和纠错系统大幅度“纠错失真”。 通过汽车音响，就能感受到普通cd远不能及的

空灵感、临场感和高端唱片系一无二的绝佳音场，将普通cd不可避免的噪音、抖摆率等

影响听感的音质问题完全抛开，超高标准的无暇音质能将音乐独特的气质完美展现到极致。

独特的工艺使它不会有压铸损耗和格式转换音质劣化的问题，高质量的制作材料也能让唱片 更易保存。

专业团队的精心打造保证了产品完美的质量和市场独一性，这样的产品在市场上绝

对是独树一帜，别无二家。而文雅唱片齐备的唱片制作设备、一体化的唱片生产流水线，大

大的减低了生产成本保证了文雅的唱片产品在市场上的价格优势，力求用物美价廉的优质服

务最大限度的为您争取最大利润。10余年经营所累计的丰

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富的经验和资源以及市场上获得

篇二：加油站非油品便利店营销策略选择 加油站非油品便利店营销策略选择研究

内容提要：本案例描述了某石化某公司非油品经营及发展状况，通过分析当前公司非油品便利店营销环境、顾客需求、便利店自身特点及经营中存在的问题，提出以顾客让渡价值理论为基础，根据不同商圈消费者需求和便利店内外部条件，实施非油品便利店差异化营销策略来扩大店面零售额，提高便利店的创效能力。案例可作MBA学生学习市场营销策略策划与实施的案例分析与讨论。 关键词：便利店；顾客让渡价值；营销策略

某石化某公司（以下简称某公司）非油品业务从2008年8月正式开始运营。经过7年的发展，某公司非油品业务从无到有，从小到大，一步一个脚印，一年一个台阶，实现了快速发展。14年营业额达到15亿元，便利店数量超过1100家，省内拥有国际品牌合作的快餐（KFC）、汽服店（油猴）7家，开通了易捷网上商城，拓宽了销售渠道。随着非油品业务的快速发展，在经营规模大幅提高的同时，便利店的零售业务一直处于增长缓慢的境地，如何在充分利用加油站与便利店的特色结合，运用准确的营销策略来提高便利店零售额，促进实现非油品业务量、利同步增长的目标，是目前急待解决的重要问题。

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1. 背景介绍 1.1起源与发展类型

便利店起源于美国，其兴起的主要原因是当超市步入大型化和郊外化后，给消费者带来了在距离、时间、商品、服务等诸多的不便，这些不便或者被超市忽略或者超市无力克服，于是人们需要一种能够满足便利购买需求的小超市来填补空白，而它们恰恰促成了一个新业态的出现-便利店。 便利店通常被划分成两种类型：传统型和加油站型。 传统型便利店通常位于居民住宅区、学校以及客流量大的繁华地区，营业面积50-150平方米不等，营业时间为15-24小时，经营服务辐射半径500米左右，经营品种多为食品、饮料，以即时消费、小容量、应急性为主，80%的顾客购买是目的性购买（如7-Eleven、CircleK盛行于日本、中国地区）。

国内外知名便利店品牌：可的便利店、喜士多便利店、快客、7-Eleven，FamilyMart（全家）、LAWSON（罗森）等。 这种毗邻居民区、写字楼的便利店目前在国内极度盛行，林林总总的各类品牌、各种功能、经营面积大小不一的便利店为不同的客户群体提供着差异化的便捷服务。

加油站型便利店通常指以加油站为主体开设的便利店，如BP、壳牌、道达尔等，

在地域广阔且汽车普及的欧美地区发展迅猛，2013年美国加

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油站便利店已经占行业门店总数的81%。 1.2 国内加油站便利店发展现状

某石化和某石油两大油企早在2002年前后，就已涉足非油品业务。不过初期的尝试零星散乱，缺乏整体思路。虽然如上海捷强、北京物美、联华快客等零售品牌都看中了加油站的渠道价值而率先和某石油、某石化合作，但后来均因各种理由最终退出。2008年，某石油和某石化再次出击，纷纷制定发展规划，并先后推出“昆仑好客”和“易捷”两大自有便利店品牌。

2008年，某石化非油品业务全面启动，目前开展的主要业务有便利店、快餐、汽服、广告及其他业务。便利店以自营为主，广告、快餐和汽服以引进知名品牌、场地出租为主的经营模式。2010年7月，某石化集团提出了“把非油品业务做为主营业务来发展，是在新形势下进一步做强营销网络的第三次战役”，“发展非油品业务，把加油站打造成综合服务站，不仅仅是为了寻求新的效益增长点，更是在同质化竞争中寻求差异化发展的战略行动”的战略目标。

与油品业务的收入相比，表面上“无足轻重”，但某石油和某石化两大成品油销售巨头却在下一盘更大的棋。自非油品业务开展的几年来，某石油和某石化的在非油品业务增长迅速。以某石化为例，其非油品业务在2014年的收入达171亿元，而这一数字在2011年是82.6亿元，2008年只有11

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亿元，2015年某石化非油品销售额预计将达到220亿，持续双位数的增长态势。民营、外资及合资类型的加油站对非油品收入同样寄予希望，壳牌中国称，到2014年其在全国9个省、市运营的近800家加油站便利店，每年销售额的增长百分比都超过两位数。 1.3加油站便利店发展趋势

从国外的非油品业务发展来看，在油品竞争激烈的市场环境下，国内油品销售企业未来的利润增长点将极有可能由非油品业务来承担，用一句话概括来说就是加油站非油品业务“蛋糕足够大”。而如何将非油品业务中的便利店销售这个关键环节做大做强，对未来油企的可持续经营将起着重要的作用。随着加油站空间的商业价值被不断挖掘出来，在便利店的带动下，某石化和某石油正在试图将加油站的角色重新定位，将其塑造为能提供多种服务项目的方便有车一族的“服务驿站”。

2014年，某石化销售公司明确要从油品供应商向综合服务商转型。便利店业务被确认为某石化销售公司规划发展的新兴业务的重要基础。 2.加油站便利店竞争分析

某石化销售公司非油品业务呈现高速增长态势，非油品营业额2014年同比增长28.3%，2015年一季度同比增长74.4%。某公司非油品营业额也呈两位数的

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增长势头，从2009年的2.1亿增长至2014年的15.9亿元，2014年同比增长29%。同时，从报表中可以看到在营业额增长的同时，毛利率却在呈降低趋势2013年毛利率15.19%，2014年毛利率仅为12.75%。

追求效益最大化是企业永恒的追求。目前，某公司非油品的现状不但无法成为新的利润增长点，而且已成了某公司公司经营业务上的一个鸡肋，如何真正的把非油品业务做大做强，真正的能够在将来支撑起某石化的半壁江山，我认为应该必须重新审视目前的经营战略方向，认清影响便利店发展的内外部各种有利和不利的因素，加快制定出符合某公司自身特点的营销策略。

2.1某公司公司作为某省省内最大的成品油零售、批发商，拥有16 个市分公司、 120 多个零售县区、 2500 多座在营加油站、27 座油库，营销网络遍布某省各地。为打造具有某省特色的某石化服务品牌，公司注重优化客户服务，努力提升企业形象。

自2008年始，某石化某公司通过发展非油品业务，把成品油零售网络打造成了功能完备、服务精良、具有较强竞争力和品牌价值的综合性服务网络。目前，在营“易捷”便利店 1100 多座。与麦当劳、肯德基、油猴等国际知名品牌的快餐、汽服项目的合作也不断获得新突破。消费者在享受加油服务的同时，可以在便利店中购买饮料、日用品等物美价廉

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的商品，在快餐厅品尝到美味的快餐，在汽服店为汽车美容、换油、修理这样的“一站式服务”。

2.2 加油站非油品业务的与车流量有着极大的关系，非油品的竞争从目前的角度来看也是油品竞争的结果。任何一个有车一族的客户，不会在某石化加油到某石油再去采购非油品的商品，因此从根本上讲，油品的销量将严重的影响着非油品的销量水平。 根据波特五力模型对目前公司加油站便利店行业所处的环境分析，发现行业竞争优势和劣势，为打造核心竞争力奠定基础： （1）主要竞争者分析

某公司目前主要的竞争对手是某石油某省销售有限公司（以下简称某石油某省销售公司）的便利店品牌Usmile“昆仑好客”，是某石油依托加油站网络和客户资源，为客户提供燃油、燃气以外的商品服务，满足客户延伸需要的商业活动，突出便利店、汽车服务、广告业务、快餐业务等打造的一个非油品牌。某石油某省销售公司目前拥有加油站800余座，集中在国、省道、市、县城区以及高速公路，部分市公司站点地理位置相比某公司公司优越。某石油某省销售公司进入某省市场较晚，但势头较猛，重点以鲁西南和胶东地区建站为主，在部分市其油品的销售量已经基本与当地石油公司持平，其便利店经营也较某石化某公司灵活。同时，某石油某省公司也是某省境内CNG、LNG最大的零售、批发商，

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全省LNG加气站22座，站点数量达70余座。省内外资加油站及民营加油站由于体量较小，在便利店数量、营业额方面相对较弱。 （2）潜在进入者分析

对于加油站非油品便利店来说，由于具有行业特殊性，潜在的新进入者有可能会

1大型的连锁商超如果开展与成规模的民营加油站展开合作，有以下○借助其在采购、市场营销、销售能力等方面丰富的零售经验，将会带来一定的冲击，但便利店的销量和加油站油品销量有着密不可分的关系，油品销量决定了进店的消费量。2外资加油站的占比虽然目前较少，○但发展速度极快，如果其加快收购加油站的步伐，其丰富的便利店经营经验，开展油品价格竞争以带动非油品的销售，将会 3加油站便利店与周边超市、小卖部无明显规模优势、价格优产生较大的冲击。○

势、利润有限，消费者就近购买，影响可以忽略。 （3）供方议价能力分析。

某公司具有便利店数量多、信誉高、资金雄厚，同时便利店商品具有大众化特点、商品种类多，没有一家企业能成为左右某公司的不可或缺的供应商，供方议价能力不高。 （4）买方议价能力方面。

加油站便利店的目标定位是有车一族，有车族与普通消费

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者来说消费能力更高，只要是需要的商品，对价格的差异不敏感。为图方便可以为需要多付钱，目前买方议价能力弱。但随着对便利店认知度的增加，对品牌、服务质量也会增加，将来会具备较强的议价能力。 （5）替代品的威胁。

替代品的威胁主要来自外资品牌的加油站便利店，其发展已经非常成熟，在管理、营销手段等方面都强于本土企业；其次是传统的超市、连锁超市、便利店，受顾客消费习惯的影响，传统业态有较强的市场占有能力。 2.3 消费者行为分析

在美国，加油站便利店模式已经成为一种自然存在的消费文化。但在中国，“买东西到加油站”这种消费习惯的培养，短时间内似乎并不现实，加油进店的顾客90%是来开具油品的，其余的就是买点水、饮料、食品等旅行必须品。 某公司拥有300余万加油卡持卡客户，这些客户基本都是某石化的忠诚客户，对某石化品牌认同度较高，对于便利店的经营来讲，没有客流量就没有销售量，如何选择适销对路的商品和服务，引导这些忠诚的加油卡客户在加油的同时能够在便利店消费将是我们重点关注和考虑的工作。

在中国，加油站便利店业务还面临着更复杂的市场环境。比如有些欧洲国家的法律规定，普通商店每天最晚营业时间不能超过晚8点，周日不可营业，而加油站便利店却不受限

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制，可以24小时营业，所以得到迅速发展。而中国人口密度大，零售业发达又不受营业时间，因此加油站便利店发展就相对艰难。

3. 加油站便利店经营存在的问题 3.1模式之困

（1）经营模式仍摆脱不了油品经营的特征，某公司公司非油品业务从管理人员到门店销售人员，基本没有连锁零售业的从业经验，销售人员都是从加油员转行而来，在经营理念还是处于油品经营的过去式状态。

（2）传统便利店模式，会有进场费、上架费、月返费等费用，但某公司的大部分便利店没有这些费用，甚至进货就要向供货商支付货款，这样就削弱了一部分盈利能力。 3.2 销售之困

易捷便利店是某石化旗下的品牌，截止2014年底，易捷便利拥有超过两万三千家门店。这一数字几乎是7-11全球门店总数的一半。在国外，一些便利店“傍着”加油站的良好位置，赚取丰厚利润。而在中国，坐拥庞大的门店资源的易捷便利却是经营惨淡。某石化前任董事长傅成玉甚至一度批评道：“守着中国最大的成品油零售连锁终端，你们怎么会穷得要饭吃？”

如果单纯从店铺数量上看，某公司“易捷”便利店现在已经是全省最大的商业连锁机构。经过7年的发展，截至2014

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年底，公司已经编织出包含1100家“易捷”便利店的商业网络，而公司加油站总数是2400座，未来还有增容空间。但从这1100余家便利店来看，光有数量上的优势，销售业绩上看，这份答卷不尽如人意。从14年数据分析，虽然非油业务快速发展，营业额实现了15亿元，同比增长29%，但仔细分析，平均到全年单店营业额只有13万元，单日营业额才373元，而传统便利店的单日单店营业额平均水平是6000元，从数字上看可谓差距巨大。 3.3口号之困

“要购物、去易捷；吃快餐、去易捷；喝咖啡、去易捷；汽车保养、去易捷；购买彩票、去易捷；缴水电费、去易捷”——易捷便利店的口号很响亮，也苦心配置了诸多服务终端，但在一些人看来，却大多数难接地气。

某石化易捷便利店本身仍是个复制品，模仿BP、壳牌等外资合资加油站的商业模式。后者在华东、华南地区确实取得一定程度的成功，但是从某省公司的情况来看，有车一族的这种消费观念依然淡薄，并没有养成到加油站去购物的习惯，某石化本身以“油”起家，没有付出全心的努力也缺乏足够的商业能力去培养这一习惯。 3.4合作之困

在某石化决定自主运作加油站便利店之前，曾考虑到“专业不对口”的问题，

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篇三：加油站油品与非油品销售的创新方式探究

加油站油品与非油品销售的创新方式探究 【摘要】随着社会经济的发展，汽车的普及率也越来越高。与汽车互为补充品的加油站汽油的销售量，也随之而上升。不过在行业竞争日益激烈的今天，单纯的依靠加油站传统的油品销售显然已经无法满足人们的需要，非油品也已经成为了加油站的一个重要赢利点。本文将主要从当前加油站油品和非油品销售现状出发，分析销售出现问题的原因，对油品与非油品销售的创新方式进行探究，为相关工作者提供一定的参考和建议。 关键词：加油站；油品销售；非油品销售；创新方式； 前 言

创新是事物发展进步的源泉，在我国的加油站经营发展过程中，已经实现了由最初的单一销售油品到销售非油品的转变，加油站的经营业绩也得到了一定程度的提升。不过随着社会经济的不断发展，加油站的服务类型也不仅仅局限于现有的服务功能，油品和非油品的销售业绩仍然存在着很大的提升空间，对加油站油品和非油品销

售的创新方式进行探究，不仅仅是提高加油站服务质量的要求，也是社会发展的要求。

一、当前我国加油站油品、非油品销售现状

虽然我国目前的加油站服务业务得到了一定的完善，不过在油品、非油品的销售经营管理中仍然存在着许多的问题，

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比如油品销售业绩常年未有大幅提高、非油品种类少、服务范围小，不成规模等。这些问题都对加油站的更好更快发展形成了一定的阻碍和。 （一）加油站油品销售业绩提高难

由于我国大多数加油站在油品销售方面，一直都采取传统的客户到站加油的模式，注重单方面的进行销量的推广，希望能够拉拢更多的客户。不过这种方式缺乏创新，单一的、传统的油品销售方式在行业竞争激烈的现如今很难立足，这也是为什么加油站油品销售业绩基本保持稳定不变的重要原因。想要实现油品销售量的增加，增强加油站的竞争力，关键还是要依靠创新思维来开拓油品销售的新方式、宣传推广的新途径。

（二）非油品种类少，服务范围小，不成规模

截至目前为止，我国加油站这个行业也主要被中国石油、中国石化以及中海油三个集团所包揽，不相上下，不过在非油品业务上的拓展却存在着较大的差异。在对加油站非油品销售情况的调查中，我们发现便利店是许多加油站青睐的非油品销售途径之一，不过这些 便利店通常都是小规模的，出售一些矿泉水、饼干等生活必须品，满足过路乘客的基本需求，不过由于受到经营场地的，这些便利店往往规模较小，店内种类也不够齐全，便利店经营方式也有待改善。而在非油品其他业务上，比如汽车美容、汽车修理等服务，虽

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然也是许多汽车司机所需要的，不过目前仍然有一部分加油站没有开设这项服务，在笔者对加油站的调查之中，开展汽车美容这项服务功能的仅占四分之一左 调查详情请见下 右。表1:

二、加油站油品与非油品销售的创新方式探究

随着社会经济的发展和人们生活水平的提高，中国石油加油站传统的经营管理模式也需要不断的进行完善和提高，从而更好的满足人们日益增长的需求，非油品销售已经成为了中国石油加油站的另外一个重要的发展方向。为了更好的适应社会需求，促进中国石油加油站收益的提高，保证加油站长久稳定发展，我想可以从以下几个方面进行经营管理的改善：

（一）打造油品销售核心业务竞争力 促进油品销量提升 1.拓展油品销售领域 促进合作

油品销售作为加油站的重要利益来源，想要提高经营效益，仅靠传统的车来加油是远远不够的。可以尝试着拓展与油品经营有关的不同领域的合作。由于加油站所针对的主要是车辆，因此可以提出与汽车救援、汽车清洗和汽车保险进行合作，在中国石油便利店购买机

油等车辆用油去指定合作单位进行消费，可以为其提供工时费的代金劵，或者是持中国石油的销售积分可以代金去进行

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维修保养，同时给予一定的折扣优惠。这种方式不仅能够为相关的企业带来宣传效果和利润的增加，也能够给中国石油加油站的油品销售带来一定的推动力，让互补双方在合作共赢的范围下共同实现销售业绩的提高和利润的增加，可以说是一个两全其美的方式。 2.有效调整油品的销售经营结构

调整汽油和柴油比例的销售结构，也是促进油品销量提升的重要途径，另外加油岛上不同油品号的位置也要进行科学的结合本站的销售比重和场所进行设置，不仅要提高加油的速度和质量，还要把顾客吸引到便利店内进行非油品的销售，而且在不影响安全工作的前提下，可以在家有现场摆放润滑油、汽油用品和箱装的饮用水。除此之外，加油站的相关人员也需要在留住顾客的前提下，积极的对非油品进行推销，提高非油品的销售 量。

（二）建立和完善非油品的销售奖励机制 促进非油品销售业绩的提高

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