市场纵横基于消费者需求的C2B电子商务模式研究陈
（华中师范大学
摘
圆
武汉
湖北430079）
要：随着消费者对商品的个性化要求越来越高，电子商务呈现一些新的模式，其中最具
代表性的是C2B模式；文章从消费者需求的角度论述了消费者在需求一致性和差异性两种条件下的C2B模式运行机理和特征，并提出了不同条件下的C2B电子商务模型，为电子商务商家商务模式的创新提供了参考。
关键词：C2B；电子商务；消费者联盟中图分类号：F713.36
文献标识码：A
doi：10．3969／j．issn．1665－2272．2013．06．014
0引言
随着互联网的广泛应用，电子
C2B电子商务模式，商家就可以更
好地了解市场需求从而提高商家对环境的分析能力；商家通过灵活的运用电子商务的新模式，提高商家的效率并满足市场的需求，最终为商家带来经济效益。
采购过程中占据数量的优势，使商家用最大优惠的价格折扣（一般低于该商品的零售价格）来完成交易订单的一种新型大众消费模式。在这种模式中，消费者联盟借助于高速发达的信息技术使得在某一段时间内处于不同地域但有相同需求的消费者聚集在一起，以前单个消费者因规模不经济而无法被满足的需求发生得到满足。
从消费者角度出发，对价格敏感消费者在选择同质商品时最看重的是商品价格，消费者希望能够通过最低的价格获得自己需求的商品，为了能够达到低价购买的目的，他们自发的组织形成消费者联盟，而消费者联盟模式创造了时间和空间的价值，将不同时间、不同地点的消费者聚集在一起满足了消费者需求。从商家角度出发，商家希望将自己生产的商品快速地在市场中消耗就必须有大量的购买力出现，消费者联盟能够存在大量的需求购买集体，为了迎合消费者对价格需求，商家愿意降低商品价格来获取更多的销售量，这种模式中，商家加速了商品的生产和资
商务行业得到快速发展，数据显示
2011年中国电子商务交易总额达5．88万亿人民币，同比增长近29．2％，相当于当年国内生产总值
的12．5％，2011年中国网络购物消费者达1．94亿人，实现网络零售总额7825．6亿，我国的第三方网上支付交易达到21610亿元。2006年至2011年电子商务行业复合增长率为．3％，名列第二，在未来三年内电子商务的复合增长率为
1基于需求一致性的C2B商务模式分析
C2B电子商务模式是在消费
者需求发生改变的环境条件下产生，电子商务商业模式的创新，不仅改变了交易模式，也改变了人们的消费方式。在传统模式中，商家指引消费者消费，自主为消费者提供商品并标定商品的价格，在这种模式中，消费者作为消费的主体，却不能够决定商品的价格或商品的外观等，只能够被动的接受商家提供的商品。随着消费者需求变化和电子商务的发展，消费者不在被动的接受商品，而是采用一种全新的C2B电子商务模式。
基于需求一致性的C2B商务模式是指消费者对于某一商品的相同需求形成消费者联盟，并凭借数量较大的采购规模，在对商家的
52．3％，仅次于移动互联网。在电子
商务发展过程中，客户对商品的个性化需求要求越来越高，传统的电子商务模式B2B、B2C、C2C等已经不能完全满足消费者需求，一些新的电子商务模式随之产生，其中最具有代表性的是C2B模式。C2B模式是通过聚合分散数量庞大的消费者形成一个强大的采购集团，以此来改变B2C模式中消费者一对一出价的弱势地位，使之享受到以大批发商的价格买单件商品的利益。通过研究基于消费者需求的
收稿日期：2013－04－15
PIONEERINGWITHSCIENCE&TECHNOLOGYMONTHLYNO.6201333
PIONEERINGWITHSCIENCE&TECHNOLOGYMONTHLY科技创业月刊基于消费者需求的C2B电子商务模式研究
演者为消费者议价的角色，使得商家能够降低商品价格提供给消费者。根据上述中对单个消费者需求（Ci）、“单一采购体”（S）、第三方平台（TP）、商家（B）之间的关系（见图
对第三方的C2B电子商务平台是个巨大的挑战，既要找到可满足个性需求并具有强大的定制生产能力的商家，又要找到数量上尽可能多同时具有体现个性化需求的消费者群体。在个性化需求模式中，
消费者将不再通过集体竞价方式来获得价格低廉的优惠，而是采用由单个消费者出价，
n
金链的循环而获得利润；同时商家可以在消费者联盟模式中采用口碑营销的方式，对商家而言口碑营销是成本低、可信度高和针对性强的营销方式，如果能够与消费者联盟模式合作，商家就可以创造出更多的价值。将单个消费者用Ci表示，消费者联盟用S表示，基于价格的消费者联盟模式如下。如（1）所示：
1）。
s＝c1＋c2＋…＋ci＋…＋cn＝Σci（1）
i=1
多个商家竞争的方式，由产品或服务提供者直接在第三方平台上
图1
需求一致性C2B模型
为了能够搭建消费者与商家之间信息传递的平台，将消费者联盟模式中消费者对商品需求的信息传递给商家，第三方平台顺应时代产生，但是第三方平台与传统的中间商有很大的区别。传统的中间商连着商家和消费者，他们创造时间、地点及所有权效用，为顾客扮演采购代理人的角色，购买各种商品来转售给顾客，这就决定了中间商会在转销的过程中会提高商品的价格而获得利润，使得消费者购买商品时价格提高。第三方平台同样是连着商家与消费者，但在网络时代购物的环境下，消费者收集信息的成本降低，因避免由于信息不对称而造成消费者利益受损的情况越来越少，消费者会选择中间商代理链条最短的商品甚至直接与商家进行交易，避免因为价格加成带来的交易成本上升。第三方平台顺应了时代发展，在消费者与商家之间完成信息传递的功能，充分考虑到消费者需求，将大量消费者的需求信息集中起来，然后传递给商家。一方面对于第三方平台自身发展而言，只有将众多的消费需求结合起来，才能使商家实行薄利多销的模式，否则，第三方平台也会失去市场；另一方面它与商家之间的关系也在逐渐发生改变。第三方平台扮演着信息传递的角色，将消费者的需求通过网站的形式收集，然后加以整理传递给商家；同时还扮
消费者联盟模式在电子商务的发展过程中得到了很好的结果，取得的销售成绩正是应用了消费者联盟的商业模式，首先由单个的消费者对某个商品感兴趣，然后通过预付定金模式，将多个单一的消费者聚合形成具有规模的消费者联盟，消费者凭借大批量的需求而获得降价所带来利益，商家也能通过大批量的生产加速了资金链的循环而获得利润。
筛选消费者信息，省去
了中间商环节。将单个的客户用C1表示，产品或服务提供商用Si表示，在理想状态下，当Si的数量足够大时，总存在满足C1条件的提供商，如（2）所示：
c1∈｛s1，s2，s3，…si…sn｝（2）
在个性化需求模式中，每一个消费者对于商品或服务需求具有唯一性，消费者将自身需求信息传递到第三方平台上，不同的商家将其与自身能够提供的商品或服务进行对比，然后选择满足自身条件的消费者需求信息，提供相应的商品或服务。在该模式中，单一消费者（Ci）、第三方平台（TP）、商品或服务提供商（Bi）之间的关系（见图
2基于需求差异性的C2B电子商务模式分析
基于需求差异性的C2B电子商务模式是指消费者有自己独特的需求，并将单一个体的需求提供给多个商家，商家将消费者需求与自身的生产的产品进行对比，降低商家边际效益从而能够同时满足消费者和商家一种新型C2B电子商务模式。需求差异性的C2B模式是最具发展潜力的电子商务模式，这个阶段的C2B商业模式将极具有创新性，由于消费者之间存在需求差异性，导致消费者之间的个性化需求程度要求越来越高。对商家而言，需要在满足消费者个性化定制所需更高成本和群体采购所要求的低价格之间寻求平衡；对消费者而言，需要在满足个性化产品所需支付的高价格和群体采购可能出现的个性弱化之间寻求平衡。这
2）。
图2需求差异性C2B模型
由于消费者提出需求商家满足的模式已经实现，国内外针对这部分消费群体的市场需求采用了不同的交易模式。Priceline就是根据这样的模式产生并且得到很好的发展，在Priceline体系中，消费者可以说出自己的诉求，然后商家根据消费者的诉求和提供的价格，
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科技创业月刊2013年第6期
基于消费者需求的C2B电子商务模式研究
确定自己是否能够满足条件，这样由消费者出价商家满足的经营模式在未来有很大的市场。同样在国内中也将这种模式体现在某些特定的行业中，如酒店、飞机票的预定，利用这种模式可以降低由于空余的房间、机票等造成的经济损失，同时消费者也可以通过较低的价格获得想要的商品或服务。
12
市场纵横C2C到C2B2C模式的博弈分析［J］．
中国传媒大学学报（自然科学版），
式中消费者基于需求的一致性与差异性做了深入的研究，同时提出了不同需求条件下消费者与商家之间信息传输模型，C2B能够聚集消费者需求并将需求传递给商家的模式将会成为未来电子商务发展的重要方向。
参考文献
王晓平．电子商务业务模式的发展与探讨［J］．物流技术，2010（11）
孟伟．以消费者为中心的C2B电子商务模式［J］．商场现代化，2007（16）戴建华，陈阳升，阚凯力．电子商务从
2011（2）4
杨树岗．网上团购型服务商家营销运作模式及评价、优化研究［D］．石家庄经济学院，2009
5张志宏，寇纪淞，陈富赞等．基于C2B智能商务模式战略分析［J］．软科学，
2010（4）6
魏洋．网络团购中消费者行为研究［J］．中国市场，2011（45）
3结论
电子商务的核心是满足消费
（责任编辑要毅）
者需求，笔者针对C2B电子商务模
3
ModelStudiesBasedonConsumerDemandC2BE-commerce
Abstract：Theconsumershaveincreasingdemandstowardsthepersonalizationofthecommoditiestheybuy．Withthistrend，somenewformsofe－commercehaveemerged，ofwhichtheC2Bmodeisdefinitelyanexem-plaryone．Inthispaper，weanalyzetheoperationmechanismandcharacteristicsoftheC2Bmodefromtheper-spectiveofconsumers＇demand，andthenproposetwodifferentC2Bmodelswhicharedeterminedbythesimilar-itiesoftheconsumers＇demand．Thispaperprovidesreferencebasisforinnovativebusinessmodesine－commerceenterprises
Keywords：C2B；e－commerce；consumersunion
（上接第32页）
在此情形下，外汇管理部门应当加强对跨境短期资本流动特别是投机资本的监控，不断改进国际资本管理方式，严格控制异常资金流入。同时，通过加强国际金融监管合作，完善资本流动监管体系，加大针对全球资本流动的监测力度，维护国家经济安全。
提高，国内资本流出量呈现上升之势。越来越多的国内企业在海外进行绿地投资，开展并购。据商务部统计，2010年我国以收购方式实现的直接投资达238亿美元。尽管从数据上看，中国企业开展并购趋于活跃，但其投资效率尚有待提高。麦肯锡公司的数据显示，过去20年内全球大型企业兼并案中真正取得预期效果的比重低于
不成功。部门应加强引导，牵头组织成立企业海外并购协会。
参考文献
1王洛林．2009年世界经济形势分析与预测［M］．北京：社会科学文献出版社，2008
（责任编辑高平）
4．3加强引导，改善对外投资质量随着我国对外开放程度不断
50％，而中国则有67％的海外收购
TrendsinInternationalCapitalFlowandCharacteristics
Abstracts：Sincethe1990s，theoverallscaleoftheinternationalcapitalflowisincreasing，whichhascausedseriousimpactonthewesterndevelopedcountriesandslowedtheworldrealeconomygrowthsharply，andtheinternationalcapitalflowhasgreatnegativeimpacts．Thereforeourcountryshouldalsotakeeffectivemeasurestorespondactivelytothechangeofinternationalcapitalflow．
Keywords：internationalcapital；capitalflow；virtualeconomy；financialcrisis
PIONEERINGWITHSCIENCE&TECHNOLOGYMONTHLYNO.6201335
