商业地产布局的技巧

一个商业项目启动后，常常会出现在同一个楼层的不同的区域或者是不同楼层之间“人气”冷热不均的现象，从而造成各个行市之间的经营状况好坏不均。严重时会使得整个项目因此而出现有场无市，导致项目开发失败的严重后果。造成这种局面的原因有很多种，但是其中有一个原因就是没有很好得解决商业布局上的“均好性”问题。

商业地产的“均好性”主要是指各商业业态之间、不同品牌产品之间、以及内部商业布局等方面的平衡性以及协调性。“均好性”处理得好，可以达到各行市、品类之间的相互带动和相互促进的目的。以此提升项目整体均衡健康发展。根据以往运作商业地产项目的经验，要解决好“均好性”问题，主要应从以下几个方面着手：

1、 根据定位要求，做好硬件规划，设计出合理的内部动线，这是确保项目“均好性”的基础。在进行硬件的规划时，我们应当根据项目周边交通状况、规模的大小以及业态要求，充分考虑消费者的购物习惯，通过天井、景观、自动扶梯、观光电梯等的合理配置与组合，设计出合理的动线。使得消费者可以很方便和从容得到达每一个区域，避免出现规划不合理产生过多的“死角”和死面的情况，甚至严重者把整个卖场设计得像个“迷宫”，不要说购物，进去一次很难转出来，很大程度上影响了消费者再次光临的热情。因此，在设计内部动线时，我们一定要站在消费者的角度考虑问题，将动线按照“主次清晰、横平竖直、方便快捷、布局均衡”的原则进行合理地安排和设计。

2、在招商组市时进行合理的业态组合。受不同业态的消费特点的不同所决定，有些业态很容易吸引人气，而有些业态并不能产生带动人气的效果。这就要求我们在进行业态定位和业态搭配时，应当根据各自的消费特点进行合理的安排，将容易吸引人气的业态进行均衡的布局，使之可以形成对整个项目的带动作用。避免出现人为因素所造成的冷热不均的状况。

3、在招商组市时对不同品牌的商品以及同类商品的规模进行合理的安排。品牌产品无论从规模上，还是从形象上以及消费者的认知度上都可以产生良好的带动作用，容易形成人气。

因此在品牌店的安排上也应尽可能得做到布局的均衡性。其次是对于不同的产品的数量也应当根据竞争的需要或者是消费量的大小进行合理的安排，过多或过少都会对项目的“均好性”产生影响。

对不同品牌商品或同一类商品的数量的安排，就是不同的主力店与次主力店以及一般商业之间的一个比例配比的过程，这个比例搭配，在考虑总体最高回报的前提下，要实现三者之间的均衡性。

4、几个具体的操作技巧：

1） 在硬件设计过程中，如果出现了一些“死角”、“死面”的情况无法避免时，一定要通过清晰地导购系统或灯箱广告系列形成鲜明的引导作用，进行一定的弥补。

2） 断头路“可以通过在墙面上安装镜子或广告导购牌的方式进行处理。

3） 对于硬件规划中出现的比较偏僻的角落，在后期的招商组市过程中应当通过进行特色商品或特色店的形式予以弥补，从而达到吸引人气的效果。即能否通过后期招商组市过程中的合理安排达到对硬件规划不合理的一些地方进行完善，这是对招商团队专业水平和能力的最好检验。

如何让商铺人流最大化 一、商铺分割的原则

商业场所的商铺如何分割，对其今后的销售和经营能否成功有着非常重要的影响。为了达到商铺分割的有效、合理，必须遵循一定的原则进行。

1、主题的原则

商铺的分割，必须遵循主题的原则。即结合商铺推广的主题功能来进行分割。不同性质的商业种类，对分割有不同的要求，这是前提。因此商业项目的商业主题定位是必须考虑的内容。

例如，如果项目将来的定位是以服装、音像业为主，则那些进深与开间之比大于4：1的商铺销售不会有太大困难，因为经营服装、音像业不需要太宽的门面，而商铺的后部又可以用来存货。可是如果项目将来的主要商业定位是以餐饮、零售业为主，则几乎可以肯定目前存在

的那些进深与开间之比大于4：1的商铺将会因为餐饮、零售业主考虑到不适合自己将来经营或者出租而拒绝购买，因为这些种类的商业要求必须有较宽的门面，而很深的进深对它们几乎没有什么用处。因此，商铺的分割必须结合功能主题来进行。

2、人性化的原则

商铺的分割，必须遵循人性化的原则。也就是说，分割出的商铺，要符合业主经营、使用的要求。分割出的道路，要符合消费者的购物习惯、购物心理和走路习惯。这句话包含两层意思：第一，所有人性化所要求的人流通路设计必须要有；第二，所有不符合人性化所要求的人流通路设计必须去除。这两点对于商铺的销售有非常重要的意义。

商业场所内部的步行系统设计是用以调节和分配人流量的重要和有效手段。如果按人性化所要求的人流通路没有，必然会影响部分商铺的人流量，给销售和经营带来困难。而如果不符合人性化所要求的人流通路的存在，又会造成面积上的极大浪费，因为通路的唯一作用就是用来走路，不会产生经济上的效益。

以某个商业项目为例：目前来说，现有分割出的商业单位110个，其中一层53个(包括复式)、二层41个，三层9个，四层8个。按照目前路段的商铺租金价格25元/㎡/月来计算，平均每个商铺将来经营要负担的月租金是2500元，而按照最少10%的利润来计算，每个商铺业主平均要达到30000元的月营业额才有可能保本和盈利。如果每个上门的客户平均消费15-20元(视业种业态不同而定)，则月上门客户量需保持在1500-2000人次，这就是盈亏平衡点。也就是每个商铺平均日人流量需要达到50-70人次(即平均每小时5-7人)，而整个商业部分的日人流量就是5000-7000人，即平均每小时通过500-700人次，每分钟通过8-11人次。通路和楼梯占用的面积即应该按照此标准进行设计分配。

注：以上的估算只是一个粗略的估算，为商铺和道路的分割提供参考，其中并没有考虑随着楼层递增而租金成倍递减的因素，因此实际所需要的人流量和道路面积，都小于以上的估算。

3、科学利用的原则

商铺的分割，必须遵循科学利用的原则。即在满足消防要求的前提下，尽可能的充分利用

有效空间面积，所有可有可无的空余面积都应该利用起来作为商铺，尽量减少和压缩辅助功能区的面积。这是提高使用率，降低公摊比例的唯一有效途径。

辅助功能区，是指在商业场所中那些必须具备，而又不能用来当作商铺销售创造利润的面积。例如楼梯、道路、厕所、休闲空地、设备间、绿化、停车场都属于辅助功能区范围。

二、目前商铺分割存在的缺点和问题

单纯从营销的角度出发考虑，目前部分商业项目的分割不尽合理，这是造成部分商业项目公摊比例过高(有的高达50%)的直接原因。不合理的地方主要表现在以下几个方面：

1、商铺分割

从设计可以看出有许多商业项目分割不规则，而且进深与开间之比大于4：1，这会给将来销售和使用带来很多麻烦。由于商业经营对场地形状结构的要求较高，不合理的分割肯定会对一部分买家造成排斥。

2、辅助功能区

辅助功能区太多，白白浪费了许多可销售面积。主要是楼梯太多、厕所太多、空闲场地太多。三多不除，公摊不减。

楼梯：

从设计上可以看到，目前许多商业项目在一、二层设计了过多的公共楼梯，按照一般的人流量估算，如果不考虑消防因素，根本用不上过多的楼梯。过多的楼梯不仅增加了相应的通道面积，而且增加了建安成本，也不利于今后的管理，实在是没有必要。建议在消防标准范围内相应设置即可。

商店的店内布局设计 （一）店内面积分配

商店场地面积可分为营业面积、仓库面积和附属面积三部分。各部分面积划分的比例应视商店的经营规模、顾客流量、经营商品品种和经营范围等因素影响。合理分配商店的这三部分

面积，保证商店经营的顺利进行对各零售企业来说是至关重要的。

通常情况下，商店面积的细分大致如下： 1、

营业面积：陈列、销售商品面积，顾客占用面积（包括顾客更衣室、服务设施、楼

梯、电梯、卫生间面积、用餐厅、茶室等）

2、 仓库面积：店内仓库面积、店内散仓面积、店内销售场所面积

3、 附属面积：办公室、休息室、更衣室、存车处、饭厅、浴室、楼梯、电梯、安全设施占用面积。

根据上述细分，一般说来，营业面积应占主要比例，大型商店的营业面积占总面积的60一70％，实行开架销售的商店比例更高，仓库面积和附属面积各占15-20％左右。

在安排营业面积时，既要保证商品陈列销售的需要，提高营业面积的利用率，又要为顾客浏览购物提供便利。有些商店在营业场所中设置顾客休息场所和一定的自然空间，备有台阶或座椅供顾客使用，深受消费者的欢迎。

由于大型商场楼层高、面积大、客流多，顾客在购物时极易产生生理和心理上的疲劳，十分需要有一定的休息场所来缓解疲乏，稍作休息，继续浏览购物，实现“一站式购物”。有些商店还借助于室内造园的手法，在一楼大厅布置奇山异石、移种花草树木、引进喷泉流水，满足人们回归自然的心理需求，同时，也引得一些顾客欣欣然留影纪念。

近年来，一些商店的经营者本着为消费者服务的宗旨，还特意为儿童设立了游戏的场所，并配有玩具和各种游戏设施，派专人看护，方便带小孩的顾客购物，虽占用了一些营业面积，但也带来了不可低估的社会效益。

（二）顾客通道

顾客通道设计的科学与否直接影响顾客的合理流动，一般来说，顾客通道主要有以下几种形式：

1、直线式，又称格子式。是指将货架和通道平行摆放于店堂，顾客各通道宽度一致。

这种通道形式的优点是：

• 布局规范，顾客易于寻找货位地点。

• 通道根据顾客流量设计，宽度一致，能够充分利用场地面积。 • 能够创造一种富有效率的气氛。 • 易于采用标准化陈列货架。 • 便于快速结算。

其缺点是：

• 容易形成一种冷淡的气氛，特别是在营业员犀利目光观察之下，更加使人手足无措，限

制了顾客自由浏览，只想尽快离开商店。

• 易丢失商品，失窃率较高。

2、斜线式。 这种形式的优点是：

• 能使顾客随意浏览，气氛活跃。 • 易使顾客看到更多商品，增加购买机会。

其缺点是：不能充分利用场地面积。

3、自由流动式。顾客通道呈不规则路线分布，货位布局灵活。 其优点是：

• 气氛活跃，可增加即兴购买机会。 • 便于顾客自由浏览，不会产生急切感。 • 顾客可以随意穿行各个货架或柜台。

其缺点是：

• 顾客难以寻找出口，易导致顾客在店内停留时间过长，不便分散客流。

• 浪费场地面积，不便管理。

（三）货位布局

现代商业竞争日趋激烈，商店销售情况的好坏，在一定程度上依赖于顾客的量，商店的货位布局已不单纯是商品货架、柜台的组合形式，它已承担着重要的促销宣传的作用。合理独到的商店货位布局，能够吸引更多的顾客前来购物，并能诱导他们增加购买数量，提高顾客对于商店的认同感。

商店货位布置的要点。在规划商品货位分布时，一般应注意以下问题：

（1）交易次数频繁。挑选性不强，色彩造型艳丽美观的商品，适宜设在出入口处。如化妆品、日用品等商品放在出入口，使顾客进门便能购买。某些特色商品布置在入口处，也能起到吸引顾客、扩大销售的作用。

（2）贵重商品、技术构造复杂的商品，以及交易次数少、选择性强的商品，适宜设置在多层建筑的高层或单层建筑的深处。

（3）关联商品可邻近摆布，相互衔接，充分便利选购，促进连带销售。如将妇女用品和儿童用品邻近摆放，将西服与领带邻近摆放。

（4）按照商品性能和特点来设置货位，如把互有影响的商品分开摆放，将异味商品、食品、试音试象商品单独隔离成相对封闭的售货单元，有效减少营业厅内的噪音，集中顾客的注意力。

（5）将冲动性购买的商品摆放在明显部位以吸引顾客，或在收款台附近摆放些小商品或时令商品，顾客在等待结算时可随机购买一二件。

（6）可将客流量大的商品部、组与客流量较少的商品部、组相邻摆放，借以缓解客流量过于集中，并可诱发顾客对后者的连带浏览，增加购买机会。

（7）按照顾客的行走规律摆放货位。我国消费者行走习惯于逆时针方向，即进商店后，自右方向左观看浏览，可将连带商品顺序排列，以方便顾客购买。

（8）选择货位还应考虑是否方便搬运卸货，如体积笨重，销售量大、续货频繁的商品应

尽量设置在储存场所附近。

（四）大型商店各层货位的配置

大型商店各层货位的分布，应遵循如下原则：

1、地下层多配置顾客购买次数较少的商品，如家具、灯具、装潢饰品、车辆、五金制品。 2、一层为保持顾客客流顺畅，适宜摆放挑选性弱、包装精美的轻便商品。如日用品、烟、酒、糖、食品、副食品、茶叶、化妆品、服饰、小家电及特别推荐的新产品。

3、二、三层宜摆放选择性强，价格较高并且销售量较大的商品，如纺织品、服装、鞋帽、玩具、钟表、眼镜、家电、珠宝首饰等。

4、四、五层可分别设置各种专业性柜台。如床上用品、照相器材、文化用品、餐具、工艺美术品、药品、书籍。

5、六层以上应摆放需要较大存放面积的商品，如运动器具、乐器、电器、音响制品、高档家具等商品，还可设置休息室、咖啡屋、快餐厅以便利顾客需要。

由于各个商场的经营状况不同，在实际操作中可根据客观条件和市场变化情况予以适当变化，突出商店的布局特色。