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《影响力》阅读要点
内容简介（转自中译本）：“《影响力》一直是最为畅销的图书。由于它的影响，劝说得以成为一门科学。无论你是普通人还是为某一产品或事业观点游说的人，这都是一本最基本的书，是你理解人们心理的基石。在《影响力》这本书中，心理学家罗伯特•B•西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。”
1. 影响力的武器
固定行为模式：动物and 人类都是如此。
一旦形成固定的行为模式，人的行动具有自觉发动性，在日常生活中就进入自然的状态，甚至连自己都无法察觉。
知觉对比原理在销售中的运用
例如“价格贵”=“东西好”
理解武器的力量的两个好处：更好地运用武器“杀人”，更好地避免被别人的武器“杀伤”。
2. 互惠
互惠原理，例如还人情债，给予——亏欠——回报
“人有送礼的义务，接受的义务，更有偿还的义务。”
互惠≠对等交换，却可能=利用
互惠式让步≈“被”让步
广泛运用于各种销售和商业谈判中
3. 承诺与一致
言行一致，言出必行，自圆其说（说自我的言、听他人的言）
适用范围：个人行为和团队行为，例如宗教信仰的各种仪式
书面承诺﹥口头承诺
爱默生说：“保持一致，愚不可及。”
区分：正确的行为和错误的行为。
4. 社会认同
社会认同：热情，认同，潮流，一代风气，有样学样
非认同：冷漠，反对，反潮流
社会认同界限：良知与无知
例如新闻界的“维特效应”，例如模仿自杀：“每条自杀新闻会杀掉58个本来能够活下去的人。”富士康连跳事件。
5. 喜好
喜好行为原理
关联原理
社会影响﹥消费者个人好恶
喜欢的理由：
（1）外表、人格魅力，往往会给人加分，更易获得帮助，更具说服力；
（2）相似性，相同的背景、兴趣会产生惺惺相惜之感；
（3）恭维，我们都喜欢听好听的话，都喜欢恭维和奉承；
（4）接触与合作：团队学习。
6. 权威
维吉尔：“跟着权威走。”
可信权威原理：服从权威的好处；要避免盲目服从
权威的类型：政治权威，职业权威，宗教权威
权威的象征符号：
（1）头衔：头衔比当事人的本质更能影响他人的行为；
（2）衣着：衣着光鲜总比衣衫褴褛更有权威；
（3）身份标志：
区分权威：权威与虚假权威
7. 稀缺
物以稀为贵
消费者的逆反心理
商业应用手段：“制造稀缺信息”，销售行业，楼市、儿童玩具等
or稀缺？独家信息最能说服人
家庭教育同样如此：“自由这种东西，给一点又拿走，比完全不给更危险。”
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内容简介
《影响力(经典版)》就一直是最为畅销的图书。由于它的影响，劝说得以成为一门科学。无论你是普通人还是为某一产品或事业观点游说的人，这都是一本最基本的书，是你理解人们心理的基石。在《影响力》这本书中，心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。
作者简介
罗伯特·B·西奥迪尼是（Robert B. Cialdini）是全球知名的说服术与影响力研究权威。他分别于北卡罗来纳大学、哥伦比亚大学取得博士与博士后学位，投入说服与顺从行为研究逾3年。目前是亚利桑那州立大学心理学系教授。
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政治家运用影响力来赢得选举，商人运用影响力来兜售商品，推销员运用影响力诱惑你乖乖地把金钱捧上。即使你的朋友和家人，不知不觉之间，也会把影响力用到你的身上。但到底是为什么，当一个要求用不同的方式提出来时，你的反应就会从负面抵抗变成积极合作呢？
自出版以来，《影响力》就一直是最为畅销的图书。由于它的影响，劝说得以成为一门科学。无论你是普通人还是为某一产品或事业观点游说的人，这都是一本最基本的书，是你理解人们心理的基石。
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