北京电信IDC增值业务规划报告
北京电信IDC增值业务规划报告
2008年8月
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北京电信IDC增值业务规划报告
目录
第一部分 市场环境发现 ...................................................... 4 第二部分 北京电信IDC增值业务开发方案 ...................................... 4
第一章 北京电信IDC发展现状分析 ....................................... 4
一、北京电信IDC市场地位 ........................................................................................... 5 二、北京电信IDC客户结构 ........................................................................................... 5 三、北京电信IDC发展主要问题 ................................................................................... 6 第二章
北京电信IDC增值业务发展思路 ................................... 7
一、北京电信IDC增值业务发展思路 .......................................................................... 7 二、北京电信IDC增值业务规划SWOT分析 ............................................................ 9 三、北京电信IDC规划战略定位 ................................................................................. 10 第三章
业务规划设计 .................................................. 11
一、国际信息港业务规划设计 ...................................................................................... 14 二、安全精品业务规划设计 .......................................................................................... 17 三、内容港湾业务规划设计 .......................................................................................... 20 四、各个品牌业务规划的实现 ...................................................................................... 23 第四章
价格策略 ...................................................... 23
一、定价原则 ................................................................................................................... 23 二、价格体系 ................................................................................................................... 24 第五章
销售渠道 ...................................................... 27
一、渠道模式规划 ........................................................................................................... 27 二、渠道建设 ................................................................................................................... 28 三、渠道管理 ................................................................................................................... 28 第六章
服务体系设计 .................................................. 29
一、服务界面 ................................................................................................................... 29 二、服务种类 ................................................................................................................... 29
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三、服务渠道 ................................................................................................................... 29 第七章
推广策略 ...................................................... 30
一、寻找市场切入点，以活跃用户（种子）带动沉默用户 .................................... 30
二、抓住每个品牌里面种子客户的重点需求，以单项业务为切入点，积极发展后续推动力 30 三、改变宣传渠道单一的现状，实行立体式推广，集中打造整体品牌形象 ....... 30 四、各个品牌宣传点发掘 .............................................................................................. 31 五、营销手段保证 ........................................................................................................... 32
第三部分 整机租用规划 ..................................................... 33 第一章 整机租用定位 .................................................. 33 第二章 服务提供模式 .................................................. 34 第三章 北京电信整机租用建议 .......................................... 35
一、市场“服务器”租用业务提供情况借鉴 ............................................................. 35 二、北京电信整机租用业务服务器配置建议 ............................................................. 36 三、北京电信整机租用业务宣传建议 ......................................................................... 37
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第一部分 市场环境发现
随着互联网的发展和用户的逐渐成熟，IDC业务正在从简单的资源出租向IT专业服务方向转变。在国外，IDC业务中的增值服务已经成为发展的重点，全球范围内，IDC增值业务占市场的65%左右，基础的托管业务只占约35%，2005年国内IDC市场规模约为19亿元人民币，未来还将保持18%~20%左右的增长，但是IDC增值服务收入较低，只占IDC整体市场的5%左右，同时国内IDC增值服务的水平较低，因此和国外相比，国内IDC市场还有很大的发展空间。
从外部环境来看，用户对于网络游戏、视频点播、电子商务等通过互联网进行交流和娱乐等消费需求的增长，无线增值业务快速发展开来的移动网络与互联网的结合，都刺激了互联网应用的市场发展，带动了对IDC业务的需求，对IDC的品质和性能也提出较高要求；同时企业信息化和电子政务的快速发展，使传统企业在IT应用层次上得到不断提高，对个性化解决方案的需求也呈现出增长的趋势。
国内IDC业务经过一段时间的快速发展已经形成了一定规模，但是都是以空间和带宽租用为主的资源消耗型业务。这类业务在具有一定规模之后已经遇到发展瓶颈，在不进行新的大规模基础设施投入的情况下，要提高IDC业务收入，增加单位资源产出，发展IDC增值业务，实现IDC业务转型也是势在必行。
目前市场上的IDC服务提供商数量众多，主要分为电信运营商和民营的IDC提供商两大类。从市场份额上来说，北京电信目前是北京地区第二大IDC服务提供商，占25%左右的市场份额，主要业务集中在基础资源的出租上。而一些民营运营商则注重对IDC增值业务的宣传，并获得了一定的口碑。尽管如此，各IDC服务商都没有以品牌的形式将增值业务向市场推广，因此对于北京电信来说，打造IDC品牌，提高客户的感知价值，对于抢占市场先机，实现IDC业务转型，提高北京电信业务收入，具有重要意义。
第二部分 北京电信IDC增值业务开发方案
受到国际互联网数据中心发展趋势影响，从北京电信自身建设综合服务提供商的战略角度出发，2006年北京电信互联网数据中心的发展规划重点开始转移到提升品牌形象和增强单位资源收益率，增值业务的发展被提到互联网数据中心发展日程上来。
第一章 北京电信IDC发展现状分析
北京电信IDC凭借自身优势在北京市场占据了一席之地，目前是以基础资源出租占绝对优势的业务提供模式。
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主要利用电信品牌以及带宽等资源优势为宣传点，重点在基础资源的出租上，增值业务收入几近空白，对市场需求的响应不如民营运营商灵活，新业务滞后于客户需求。 一、北京电信IDC市场地位
2003年北京电信以互联互通为突破进军北京IDC市场，集中力量开发大客户。依托电信级运营商的品牌优势和网络资源优势，搭建IDC机房，向、企业、互联网服务提供商等提供大规模、高品质、安全可靠的IDC服务，到2006年已经取得了一定成绩，其收入额可以占到北京市场的24％，成为北京地区第二大IDC服务提供商。
2005年北京IDC市场竞争图网宿科技北京联通3%3%北京移动5%世纪互联6%其他9%北京网通50%北京电信24%
二、北京电信IDC客户结构
凭借电信级网络资源优势和建设经验，北京电信IDC吸引了一批ISP/ICP互联网企业以及、金融等行业用户，形成了以ISP/ICP为主，以、企事业单位、金融等其他企业用户为补充的客户结构。 1．ISP/ICP互联网企业
由于经营直接与网络联系，ISP/ICP互联网企业对IDC的依赖程度较高。但是由于互联网企业最初提出对IDC增值服务需求时，IDC运营商没有及时满足，导致大型互联网企业自己开发业务满足需求，形成了较大的投入，短时间内其对IDC增值业务的使用习惯很难转变。同时大型ISP/ICP由于租用大量空间，服务器数量较多，所以对电力等资源消耗很高，同时由于涉及到其运营成本，对服务价格高度重视，属于价格弹性较低的用户群。预计未来互联网企业将主要作为IDC的一个存量市场，新市场增长点主要在于网络广告、网上购物、B2B电子商务、电子支付等新兴业务（频道或者专业网站）的服务器托管。 2．以、金融为主的传统行业企业
以、金融为主的传统企业随着其信息化水平不断提升对互联网数据中心的依赖程度逐渐增加，这类用户按照信息化水平不同进行区分，信息化水平较高且不能自建数据中心的企业大多对IDC存在需求。
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目前它们较为关注的是普遍性较高的基础、安全、存储业务，对机房质量和服务质量有较高的要求，对价格的敏感度一般。如大多数金融企业已经走过硬件基础设施建设阶段，正在从软件基础设施建设进入核心业务系统建设阶段，主要业务已经搬到网上，并积累了海量数据，网络的高安全性、高稳定性、高可靠性成为金融网络建设和运维的关键因素，电信级的网络运维服务成为金融信息网络的首选。预计金融行业新市场增长点在于商业银行、证卷公司和保险公司（包括保险中介公司）的建网，包括网上银行、网上证券、网上保险等业务。系统使用IDC业务则主要用于电子政务的建设，《国家信息化领导小组关于我国电子政务建设的指导意见》中特别强调了政务系统的互联性、安全性和可持续发展性，因此网络安全是行业近1–2年网络建设投资重点。 3．国际大型企业
虽然目前北京电信IDC的国际大型企业用户较少，但是随着国内IDC市场的日益成熟和大企业在国内业务的快速发展，很多公司势必会将目光转向国内IDC服务提供商。国际大企业具有总部在采购决策中的影响较大、对基础设施要求较高、基础产品要求可定制、希望获得专家式的增值服务、重视品牌和品质，愿意为高端品牌服务付高价的特点。预计未来针对国际企业的市场增长点主要在专线租用、VPN、IT服务和大中国数据集中管理的需求。
总之，国内IDC市场的用户群正由单一行业向多行业发展，互联网（ISP/ICP/网游）、国际大企业、金融、等成为现在IDC行业的主要客户群，整个市场发展受到互联网应用的增长、传统行业信息化程度不断加深、IDC服务同质化和竞争激烈化等多方面因素的驱动不断促进国内IDC市场的整合与发展。 三、北京电信IDC发展主要问题
随着基础产品同质化和市场竞争激烈化不断加剧，北京电信IDC以基础资源为绝对优势的运营模式就面临着一定的问题。
硬件资源相对紧张问题
随着互联网应用不断发展和传统企业信息化程度逐步加深，越来越多的企业对IDC存在需求，北京电信凭借电信级品牌和资源优势取得了相当一部分客户的青睐，而北京电信实行的是以基础资源为绝对优势的运营模式，这就使得北京电信面临相对紧张的硬件资源不能满足业务快速发展需要的问题，并且如果调整运营模式不能得到即时调整，那么这个问题会越来越严重。
单位资源利润率不断下降等问题
近几年，IDC基础资源服务价格随着竞争的加剧不断下降。以资源为导向的模式，不能依靠增值服务提升资源利用率，因而会导致单位资源利润率不断下降。
北京电信标准化产品和用户个性化需求之间存在差距的问题
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北京电信IDC受到企业，缺乏灵活性，提供的产品与服务比较单一，更多的时候以技术为导向，不具有针对客户的个性化特点，产品与用户需求之间还存在一定的差距。
增值业务提供能力不能满足日益增长的用户需求
目前北京电信想用户提供的增值服务只有防火墙管理一项，部分业务有提供能力但是因宣传和用户挖掘力度不足，目前处于空白状态，其服务与一些民营IDC服务提供商相比较存在一定不足。要挖掘和满足用户增值服务需求，北京电信IDC需要在服务观念、服务模式、技术水平等各方面进行提升和完善。
第二章 北京电信IDC增值业务发展思路
外因和内因的双重驱动决定了北京电信IDC增值业务规划的实施。
国际IDC增值服务比例不断增加的行业发展趋势、国内IDC市场竞争不断加剧，产品同质化趋势愈演愈烈的压力以及用户对IDC现有及潜在需求不断提高等外部因素成为北京电信IDC进行增值业务规划的重要推动力。
解决发展中遇到的难题，改变IDC基础资源相对紧张现状，提高单位资源利用率，提升整体品牌形象，增加竞争优势是北京电信进行IDC规划的重要内部推动力。
总之，行业发展趋势、自身问题以及市场需求三个方面驱动了北京电信IDC增值业务规划的进行。 一、北京电信IDC增值业务发展思路
北京电信IDC增值业务发展要本着“一个原则，两个维度，三个品牌”为基础来进行。在这个发展思路上形成“国际信息港”、“安全精品”、“内容港湾”三个客户品牌进行增值业务规划，同时根据客户需求建立“灾备中心”的业务品牌并且开发“整机租用”新业务。
1．坚持以基础业务带动增值业务，有选择有步骤实施增值业务开发推广的原则
北京电信IDC增值业务的发展要以国内市场环境和北京电信自身资源为依托，以企业发展目标和未来行业发展趋势为导向，以客户需求为驱动，在保持IDC现有发展水平基础上，以基础业务带动增值业务，有选择有步骤的实施增值业务开发和推广。
发展增值业务才能实行北京电信IDC数据管理专家的定位，才能成为一流的IDC综合服务提供商，才能更好的满足用户需求，提高单位资源利用率，提升企业形象，所以北京电信IDC在现阶段应该坚持发展增值业务的思路。
但是目前国内IDC市场尚处于初期阶段，发展不成熟，受互联网应用水平，大多数传统企业用户对IDC的需求匮乏，所以国内增值服务市场规模与基础业务无法相提并论，其占整个IDC市场规模的比例不超过10％，是很小的一部分。
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基于以上考虑，北京电信应该在保证逐步发展增值业务大方向的前提下，坚持以基础业务带动增值业务，有选择有步骤的进行IDC整体业务的开发和推广。
只有坚持这个原则，才能保证实现北京电信IDC目标的同时，最大程度的降低企业发展的风险，才能保证受益的最大化。
2．北京电信IDC增值业务规划必须考虑到分类客户需求和市场突出需求两个维度
① 客户需求维度
以客户细分为基础进行规划可以满足不同客户的差异化需求，通过定制化服务能够更好的提高服务水准，从而不断对客户需求进行挖掘；可以达到资源利用最大化，在同等资源前提下，满足客户最重要需求。
根据客户对价格敏感度不同和对基础资源不同需求将客户细分类别，将用户分为高端用户、中端用户和低端用户：
针对高端用户推出“国际信息港”客户品牌，客户特点是对SLA标准要求达到国际化，能够
接受高价；
针对中端用户推出“安全精品”客户品牌，客户特点能接受较高的价格水平；
针对低端用户群推出“内容港湾”客户品牌，客户特点是占用基础资源较多，但能接受的价
格水平较低；
对于占用基础资源低于一定标准，而且价格承受力不高的用户，应该适当排除在北京电信目
标客户范围之内。
品牌名称 国际信息港 安全精品 内容港湾 品牌属性 高端客户品牌 中端客户品牌 低端客户品牌 目标客户特点 对SLA标准要求达到国际化，能够接受较高的价格 对SLA服务标准要求较高，关注性价比 占用基础资源较多，对价格关注度高，能接受的价格水平低 ② 市场突出需求维度
以市场突出需求为基础进行的规划才能保证把握市场焦点，通过推出新的业务满足市场的突出需求；才能保证北京电信IDC能够快速满足用户的新需求，提高企业的市场反应速度，从而不断增强竞争优势。
根据市场突出需求，结合北京电信现有情况，预备推出灾备中心业务品牌和整机租用新业务，未来随着市场需求的不断挖掘和发展，将推出更多的业务品牌和新业务。
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目前对银行、电力、铁路、民航、证券、保险、海关、税务行业提出了容灾备份要求，面对几个大行业的需求，北京电信有必要建立灾备中心，并以业务品牌的形式对行业进行市场拓展。而中小企业也在迅速发展，存在服务器使用的需求，但受运营成本，所以提出了对整机租用的需求；同时一些网游、外企也提出过对整机租用的需求，众多需求的存在促使北京电信IDC进行整机租用业务的开发，并以此为基础加大增值业务的推广。
3．以国际信息港、安全精品和内容港湾三个高、中、低客户品牌为基础进行增值业务规划
“国际信息港”、“安全精品”“内容港湾”三个客户品牌覆盖了北京电信数据中心的用户类别，这三个品牌是北京电信数据中心原有宣传优势的总结和延伸，这三个品牌将成为北京电信数据中心进行未来规划推广的主要载体，现有基础、增值业务和新增需求强烈业务以及SLA协议是针对这几个品牌的服务内容。
北京电信数据中心现在主要依靠了硬件资源，目前随着市场竞争加剧和资源扩展受到，正面临着如何充分发挥其品牌资源潜能并延续其品牌寿命周期的问题；
建立新的品牌体系一方面使新业务在原有品牌优势基础上建立，增加了品牌的价值；另一方面，新品牌的建立部分上实现原有品牌资产的转移，提升了北京电信数据中心在业内的整体形象；
新品牌下除了原有基础服务还增加了增值服务，扩大了北京电信数据中心原有的业务组合，一方面有利于广大用户认识到北京电信一直在不断创新，而非保守性老化，另一方面由于推出的新品牌是以服务方案的形式满足客户需求，能进一步强化品牌与用户之间的关联性，增强了品牌的竞争优势。
总之，坚持以这三个分层的客户品牌为基础才能保证形成一个相对完整的品牌系列，可以帮助北京电信数据中心在同等资源消耗前提下，实现总收入最大化。 二、北京电信IDC增值业务规划SWOT分析
北京电信想以行业领航者的身份发展IDC，应该明确自身的优劣势以及市场机会和威胁在哪里，只有明确这些才能保证对优势进行充分宣传，通过努力转变劣势，抓住市场机会，尽量积极面对市场存在的威胁。
1．企业优势分析（Strength）
• 拥有丰富的带宽资源；
• 在北京IDC市场占有率不断上升，具有了一定的知名度； • 已经拥有一部分高知名度的客户资源； • 可利用电信的品牌和资源优势
对优势进行充分宣传，通过宣扬电信级服务商的优势，不断提高品牌知名度，发挥企业优势。
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2．企业劣势分析（Weakness）
• 空间、电力等资源使北京电信进行规划时不得不加强对大型互联网企业的； • 北京电信缺乏灵活的与人员机制，在增值服务知名度和美誉度方面不足； • 缺乏综合服务意识是北京电信进行规划的首要障碍
提高服务人员素质，针对细分客户提供不同服务，打造高端品牌，尽量通过其他途径弥补企业的不足。 3．市场机会分析（Opportunity）
• 互联网行业应用的发展促进了整个IDC行业需求的发展；
• 传统行业信息化的加速促进了用户对IDC增值类服务的需求，市场潜力较大； • 国家对行业提出容灾备份要求促进了灾备业务的发展
• 目前北京市场尚没有电信级的IDC服务提供商提出综合服务解决方案 充分利用市场机会，根据用户需求，有针对性推广产品包。 4．市场潜在威胁分析（Threat）
• 国内IDC市场竞争不断加剧，使得服务商之间的模仿速度很快；
• 互联网与宽带应用的快速发展可能带来技术的更新，对北京电信来说具有一定威胁 通过打造专业化队伍增强竞争力，积极减弱市场带来的威胁。 三、北京电信IDC规划战略定位
北京电信IDC定位于通过对分类客户提供个性化服务，建成为一流的商务数据中心，成为领先的全业务IDC服务提供商和专业数据管理专家。
北京电信IDC的战略规划将通过对品牌的建设和完善来实现。形成以客户分类为基础的不同定位的客户品牌，为目标客户提供个性化的解决方案，在原有资源优势基础上加大对增值业务推广力度，以增值业务发展为契机，带动基础业务的发展，提升北京电信IDC的整体形象，塑造全业务IDC服务提供商的品牌，打造数据管理专家的地位。
打造分类客户品牌的同时，形成以专业化服务与标准化流程为支撑的综合服务体系。
北京电信IDC综合服务体系图
以机房建设为主，统以基础产品为依托，突出增值业务重要性 通过客户细分实施产品组合，使资源盈收最大 筹规划客户需求 适时调整业务政优化业务流程，提中管网通用业频道 http://made.21ask.com 策，促进业务发展 高服务品质 分类客户品牌 中管网通用业频道 http://made.21ask.com
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综合服务体系的建立需要多方面的保证，从多方面的提升来保证IDC战略规划的实现。 对客户需求的准确把握
培养销售和服务人员对客户需求的敏感度，从客户角度出发帮助其解决问题，从而发现市场机会。 提供电信级的基础设施
在确保电信级标准的前提下，注意根据客户的不同来提供不同的基础设施 全方位的服务提供能力
北京电信应注意提高IT服务能力，可以通过培养自己的专家队伍，也可以选择同有实力的厂商合作的方式。
具有竞争力的服务标准
通过相关认证是前提，其次需要建设完善的后台支撑系统，培养相关人员的服务观念。
第三章 业务规划设计
以北京电信互联网数据中心现有及规划的业务为基础，借鉴国内外主要IDC服务提供商如北京网通、世纪互联、IBM、MEGA-iAdvantage、Equinix 和One Wilshire等的互联网数据中心的业务提供状况，确定北京电信IDC的业务体系如下表所示：
业务类别 基础类 安全服务类 数据存储类 网络优化类 机架出租 防火墙管理 数据存储 负载均衡 机位出租 入侵监测 数据备份 内容分发 业务颗粒 VIP机房出租 防DDOS攻击 数据恢复 SSL加速 端口出租 紧急响应 服务器出租 网络安全评估 网络安全优化 性能管理与监控 网络流量报表 异常告警 代维代管类 容灾备份类 其他 网络设备安装 网络设备升级 全灾备服务 网络可用性分析 网站应用监控 应用层数据报表 远程助手 托管式灾备服务 代维式灾备服务 延伸服务 国际专线 DNS解析 维护专线租用 工位出租 基础类业务
① 机位出租：根据服务器的尺寸为用户提供相应的托管机位出租，机位尺寸可根据用户设备尺寸灵
活租用。
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② 机架出租：用户租用1/2或整个机架存放服务器，以及网络带宽出租服务以及其他配套设施。标
准机架尺寸为19或23英寸。
③ VIP机房出租：用户可根据业务需要，租用全封闭的空间放置自备的网络设备和服务器等，管理
和配置操作由用户完成。可租用数据中心的高速出口，数据中心为VIP机房租用客户提供最高级别的网络监控和客户服务。 ④ 端口出租
a) 独享端口：用户可根据业务需要，灵活选择从端口速率 b) 共享端口：为用户提供共享端口速率，节省用户费用
⑤ 服务器出租：根据用户对设备型号、配置和性能等方面要求，为用户提供相应服务器出租服务，
可减少用户投资规模，得以迅速开展业务。 安全服务类
① 防火墙管理：共享、独享管理防火墙服务及顾问防火墙服务。
② 入侵检测：安全运营工程师不间断地7x24实时监控网络活动，及时识别可疑的入侵行为，分析入
侵信号，及时发动报警通知用户，对入侵事件做出紧急相应，最大程度地保护用户的网络和主机系统的安全。对违规活动进行记录、实时报警和阻断连接，动态地保护客户主机的安全。 ③ 防DDoS攻击：对各类拒绝服务攻击，特别是网络拒绝服务攻击进行有效的阻击和拦截。针对各种
主流操作系统，实行基于主机的防护方案。降低用户可能造成的服务无法访问，数据损坏和丢失等金钱、人力、时间上的巨大损失。
④ 安全评估、优化：对客户的IT基础设施、安全策略进行全面的安全风险评估。了解客户网络拓扑
结构，重要服务器的位置、带宽、协议、硬件、与Internet的连接等，并确定客户网络系统的安全边界，并向客户提供安全评估报告。根据客户的不同需求，灵活制定网络安全优化解决方案。其中包括对客户系统的网络服务、文件访问控制、系统用户帐号管理等存在的漏洞进行安全配置及安全补丁升级以及系统恢复等紧急响应措施服务，确保客户网络业务的不间断服务。 ⑤ 紧急响应：主要是针对用户网络、主机设备系统遭受入侵等威胁的情况下提供的服务。网络安全
的保障基础是大规模的检测、预警和响应系统。紧急响应是保障信息网络可生存性的必要手段和措施，是积极防御和纵深防御体系中的最后一道防线。由于信息技术不对称，网络漏洞必然存在，对网络安全事件进行紧急响应是必不可少的重要环节，是对IDC用户入侵管理过程中的关键环节。紧急响应有效降低了用户网络系统的风险。 数据存储类
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① 数据存储：采用先进的技术及设备为用户提供海量的存储空间，并提供良好的数据保护措施，以
帮助用户存储海量数据。
② 数据备份：根据客户的备份策略，利用存储局域网将用户数据高速备份到磁盘阵列。
③ 数据恢复：用户数据一旦发生意外损坏，可随时将自己的备份空间中的数据上传回服务器，恢复
丢失的数据；如果专用备份空间中的数据不能用于恢复数据时，用户还可以指定特定日期的备份磁带，将其中的数据恢复至服务器中。 网络优化类
① 负载均衡：适用于当客户需使用多台服务器提供同一服务内容时，为客户提供高可靠性、可用性
和可维护性的负载均衡服务。利用负载均衡服务器，结合SSL加速能力与第七层通信管理的互联网设备，将最终客户的访问需求按照负载均衡算法合理的分配至本地或异地负载较轻的客户服务器，以提高客户的服务质量。
② 内容分发：借助全国范围的CDN网络，向客户提供高性能网站内容分发服务。根据来访地址，智
能分配用户的访问请求；减轻主服务器的负载，提高客户网站的响应能力和响应成功率；提高用户访问客户网站的速度。
③ SSL加速：加速服务可以使服务器处理加密套接字协议层（SSL）的加密/解密工作时的效率提高
数十倍到上百倍，从而提高网站安全交易的响应速度。采用这种服务，网站可以最大限度地利用互联网服务器投资，在不牺牲网站访问速度的前提下，确保电子商务交易的安全性。 性能管理与监控类
① 网络流量报表：可提供网络运行情况，主要是基于时段的网络流量情况，可提供日报表，周报表，
月报表，年报表；客户可以通过Web界面方便而直观地了解到网络的实时运行情况。
② 流量异常告警：客户可以设定网络工作状况偏离警报（对网站流量进行监测，设置上下限的域值），
当流量超出或低于域值时，提供告警给客户，自动发送警告EMAIL到指定的信箱或短讯进行通报。 ③ 网络可用性分析：根据客户定制的网络位置（探测点）及IDC外部预设定的探测点，对网络的可
用性进行监控（包括延迟，跳数等指标），在网站延迟指标达到客户设定的阀值的情况下自动发送警告EMAIL到指定的信箱或短讯进行通报；
④ 网站应用监控：可根据客户需要对客户指定应用端口（DNS，FTP，HTTP，POP3等）的响应情况进
行监测，可发现根据客户需要对服务器的CPU利用率、磁盘空间使用等指标进行监测，发现异常情况自动发送警告EMAIL到指定的信箱或短讯进行通报。
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⑤ 应用层数据报表：将应用层的流量进行分类统计，提供按应用的流量统计分布图及按时间的历史
分布图（FTP，EMAIL，HTTP，其他端口）。 代维代管类
① 网络设备安装和升级：根据客户委托，为客户的网络设备（cisco、juniper）进行产品安装和升
级服务，由客户负责购买软件及软件使用授权。
② 远程助手：包括其他一些在正常支持范围之外，当客户不能到现场时的服务。远程助手的工作包
括：目录之间的简单文件传输、可执行的客户设计应用脚本、停止和启动设备，包括其他外设，如键盘、显示器、或鼠标、以及服务器的重启。 容灾备份类
① 全灾备服务：客户不投入任何与灾备相关的IT设备（固定资产），由数据中心提供全灾备服务。 ② 托管式灾备（主数据中心）服务：客户只投入和灾备（主数据中心）相关的IT设备，由数据中心
托管并提供灾备（主数据中心）服务。
③ 代维式灾备服务：对于客户已经投资建立的灾备中心，数据中心可提供代维服务
④ 延伸服务：数据中心提供灾备服务的相关业务连续性建设模型和解决方案的技术培训和咨询服务。 其他
① 维护专线租用 ② 国际专线 ③ 工位出租
④ DNS解析：通过单独的域名解析服务器（DNS）为托管客户提供域名解析服务。具体的操作，由客
户自己申请合法域名，注册费用由客户承担；IDC的DNS作为客户域名的授权解析服务器，负责对客户的域名及其子域进行解析。客户不用自己投资建设DNS，也不用对DNS进行维护，只需要进行域名注册并交纳年费。
一、国际信息港业务规划设计 1．国际信息港品牌定位
北京作为环渤海经济带的核心城市之一，企业数量众多，而且所属地域广泛，因此北京电信在发展“国际信息港”品牌时，除了初期建设具有国际标准的IDC机房设施外，还应对其进行明确定位，满足国际客户需求。
“国际信息港”(International Business Data Center)的最终目标是成为“国际一流的商务数据中心”
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这一定位主要从基础硬件设施及配套服务、客户群体、质量标准、多运营商连接四个方面来体现。具体来说就是最终能够通过优化业务组合及硬件资源配置，提供国际级的硬件设施和配套服务；具有一定的国际影响力，能够吸引更多的高端客户来享受国际级的服务（不排斥国内高端客户）；拥有一支专家级的专业化IDC服务队伍，并达到国际通用的质量标准体系；在保证连接质量的前提下实现更多的运营商接入，从而保证网络连接畅通。
这些最终定位目标需要通过三个阶段来实现，但是在品牌宣传时应向客户灌输这个理念。 2．国际信息港目标客户 ① 目标客户消费特点
“国际信息港”是针对国际大型企业设计的客户服务品牌，目标客户群具有如下消费特点： 总部在采购决策中的影响较大
由于企业需要建立全球范围内的无缝商务数据网络，因此中国区在采购时的决策权限较低，往往需要总部确认和选择合作伙伴。但是中国区能够同国内的服务提供商近距离接触，因此在客户的采购决策流程中起着决策支持的作用。 对基础设施的要求较高
由于企业的信息沟通大多数都是通过互联网来进行，因此对IDC机房的基础设施要求比较高。主要体现在对基础设施设备的品牌要求和细节要求上，如机架的排列方式、摆放角度。 产品的可定制化需求强烈
除机架外，国际客户对机房的装修、相关的基础安全设施如门禁系统等，存在较强的定制化需求。 对增值服务的要求比较高
国际客户比较愿意为IDC增值服务付费，但是对增值服务的要求也比较高。他们更注重的是提供商的服务能力和服务品质，对价格相对不敏感。 注重性价比，但是愿意为高端品牌服务支付更多费用
国际客户使用IDC业务比较注重性价比。主要体现在比较注重服务伙伴的品牌影响力，IDC品牌和基础设施的水平对客户最终接受的价格有较大影响。 ② 目标客户发展规划
根据目标客户的特点，以北京电信国际IDC业务起步发展的角度来看，“国际信息港”的客户应按照“种子型”、“传播型”和“跟随型”的顺序来发展。
在目前阶段，国际客户数量不多，“国际信息港”的种子客户定位于国际运营商和相关行业内（如IT制造业、流通业等）的标杆企业。国际运营商客户在其所属区域已经具备一定的客户资源和影响力，可以
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用来借助发展“国际信息港”的第一批客户；相关行业内的标杆企业则是典型的“种子型客户”，发展这类客户能够吸引同行业的其他企业入驻，同时提升“国际信息港”的品牌形象。
当前两类客户发展到一定数量时，国际运营商的客户和其他的企业是这一阶段（约为2007年年中）的发展重点，通过不断引入新的客户来支撑“国际信息港”业务的发展。
到2008年“国际信息港”已经拥有比较完备和具有影响力的产品和服务，品牌定位基本实现，因此在继续发展前两类客户的基础上，着重开拓跟随型用户，这类客户对IDC的需求量不大，但是客户数量众多。通过丰富国际信息港的客户结构，持续提升业务收入。 3．国际信息港产品组合设计 ① 组合原则
“国际信息港”作为客户品牌，应从满足客户需求特点的角度出发来设计产品组合。同时考虑到北京电信IDC增值业务的培育和发展，要尽量避免单纯地销售基础产品，服务包要尽量将基础产品和增值业务进行捆绑，促进增值业务的发展。
考虑到客户对于定制化的需求较强，因此客户在使用各产品包时，应该至少选择两类服务（其中包括基础产品和包内的主题型业务），在此基础上可以在其他类增值服务中选择使用。 ② 具体组合方案
“国际信息港”初期的目标客户主要为国际运营商和企业，因此产品组合应以满足这两类客户的需求特征为出发点来设计。
国际运营商由于具备较强的技术实力和运营经验，对性能监控类服务的需求量不大，但是由于人员数量的，对安全和代维代管类服务的需求相对较大，同时还存在对数据存储类服务的需求。
企业对代维代管类服务和数据存储类服务的需求较大，由于具备一定的人员和技术条件，在安全服务方面的需求量不大，但是仍旧需要运营商提供一些服务。
针对上述特点，“国际信息港”的业务以三个组合包为主，分别是“安全服务包”、“商业数据包”和“综合服务包”。
安全服务包（Safe Defense Bay）
安全服务包的价值体现在能够在发生紧急事件的情况下，根据事件的等级采取相关措施，帮助客户避免或者最大限度地减小损失。
安全服务包的目标客户群主要为国际运营商。除以下必选业务之外，客户还可以在其他类别的业务中选择服务来使用，但是安全服务包中不能选择数据存储类服务。 业务类别 业务颗粒 中管网通用业频道 http://made.21ask.com
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基础类 安全服务类 其他 机架出租 防火墙管理 DNS解析 机位出租 入侵监测 VIP机房出租 防DDOS攻击 端口出租 紧急响应 网络安全评估 网络安全优化 商业数据包(Data Bay)
商业数据包的价值在于向客户提供存储空间的扩展服务，同时帮助用户应对由于操作失误或系统故障等导致的数据丢失问题。
商业数据包的目标客户群主要为企业。
除以下必选业务之外，客户还可以在其他类别的业务中选择服务来使用，但是安全服务包中不能选择安全类服务。
业务类别 基础类 数据存储类 其他 机架出租 数据存储 DNS解析 机位出租 数据备份 业务颗粒 端口出租 数据恢复 VIP机房出租 综合服务包(Integrated Data Bay)
综合服务包既提供安全类服务也包含数据存储类服务，适用于对安全的需求较高，同时也存在对数据存储类服务需求的客户。综合服务包能够在价格上提供较多的优惠，客户可以在其他类别的业务中选择服务来使用。 业务类别 基础类 安全服务类 数据存储类 其他 机架出租 防火墙管理 数据存储 DNS解析 机位出租 入侵监测 数据备份 业务颗粒 IVP机房出租 防DDOS攻击 数据恢复 端口出租 紧急响应 网络安全评估 网络安全优化 二、安全精品业务规划设计 1．安全精品品牌定位
“安全精品”是北京电信针对大众企业用户提出的中端客户服务品牌，目标用户群是对价格敏感度较低，对SLA要求较高中端用户。、金融和教育行业对IDC基础资源的需求量不大，但信息化发展迅速，对IDC增值业务的接收程度较高，是IDC业务的潜在发展市场。因此“安全精品”将作为面向、金融和教育行业的客户品牌推出，并逐渐根据业务发展情况吸纳不同类型的客户。
在“安全精品”品牌下，电信可向客户提供所有的数据中心业务，初期主要满足种子用户的需求。
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2．安全精品目标客户 ① 目标客户特点
目标用户群是大众用户群，范围比较广泛，对价格的关注度较低，且使用IDC服务大多与企业业务相关，具有高标准的SLA要求。
金融行业
目前绝大多数金融企业已经走过了硬件基础设施建设阶段，正在从软件基础设施建设进入和新业务系统建设阶段，主要业务已经可以在互联网上实现，并且积累了大量的数据。网络的高安全性、高稳定性和高可靠性成为金融网络建设和韵味的关键因素，因此电信级的网络运维服务成为金融信息网络的首选。由于具有行业优势，一些大型商业银行的数据中心也在为其他金融机构提供了主机托管服务，一些规模较小的金融机构能够接受和第三方合作建设机房的方案。由于注重安全性等方面的要求，对服务和机房质量要求很高，因此对价格的敏感程度一般。 行业
行业使用IDC业务主要用于电子政务的建设。《国家信息化领导小组关于我国电子政务建设的指导意见》中强调了政务系统的互联性、安全性和可持续发展性，因此网络安全是行业近1-2年信息化建设的投资重点。由于行业的特殊性，行业对网络安全的需求将高于其他行业，其中防火墙、防病毒等基础的网络安全产品将是需求的重点业务。 教育行业
教育行业用户比较迫切的需求是网络带宽、网络安全方面的建设，远程教育、教学资源系统等是教育行业用户信息化建设的重点投资方向。目前北京地区教育行业的信息化建设已经发展到软件和服务应用建设阶段，因此IDC的稳定性和安全性是教育行业用户关注的重点。 ② 目标客户发展规划
作为中端客户品牌，“安全精品”的用户对价格敏感度较低，对SLA的要求比较高。在发展客户时也应考虑到按照“种子用户传播模型”的顺序来进行。现阶段对于金融行业用户，由于大型金融企业已经建立了自己的数据中心，因此应该以发展中小型金融企业为主。这些企业主要分布在保险和证券行业，另外新兴的商业银行也将是“安全精品”的目标客户。对于教育行业用户，初期应重点在大学等高等院校发展，尤其是远程教育和教学资源系统发展较快的行业。
在“安全精品”拥有一定数量的客户后，成长期的客户发展应利用已有客户的种子效应，在借助口碑传播来发展用户的同时还应该通过统一的宣传来扩大影响，发展“安全精品”客户群。 3．安全精品产品组合设计
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① 组合原则
“安全精品”作为中端客户品牌，应从满足客户需求特点的角度出发来设计产品组合，同时考虑到北京电信IDC增值业务的培育和发展，要尽量避免单纯地销售基础产品，服务包要尽量将基础产品和增值业务进行捆绑，促进增值业务的发展。
“安全精品”目标客户的需求比较集中，因此在制定产品包时应以符合其主要需求的业务为主，同时考虑到用户需求的多样性，允许用户在产品包的基础上选择其它增值服务使用。 ② 具体组合方案
金融行业和一些部门（如气象、统计、税务等）的信息化程度较高，由于其行业特点而对于安全和数据格外重视，因此“安全精品”的产品组合从满足这两种需求为出发点进行设计。
安全服务包
安全包宣传重点在于满足“安全精品”用户除基础业务和SLA标准要求外的网络安全需求 安全包里面打入的网络安全服务主要是比较基础性的单业务，网络安全评估和优化可以不重点考虑。
安全包以网络安全为特色抓住客户需求特点，价值体现在能够在发生紧急事件时，根据事件的等级采取相关的措施，帮助客户避免或者减小损失。
基础服务里面可以选择一项或多项单业务，安全服务也可以选择一项或多项单业务。 业务类别 基础类 安全服务类 其他 机架出租 入侵监测 DNS解析 机位出租 防DDOS攻击 业务颗粒 端口出租（含防火墙） 紧急响应 系统临时加固 数据服务包
数据包主要是满足“安全精品”用户除基础业务和SLA标准要求外的数据存储和数据安全需求。 数据包以数据存储扩展和数据安全为特色增值服务抓住客户需求特点，价值在于向客户提供存储空间的扩展服务，同时帮助企业应对由于操作失误或系统故障等导致的数据丢失问题
基础服务里面可以选择一项或多项单业务，数据存储服务也可以选择一项或多项单业务。
业务类别 基础类 数据存储类 其他 机架出租 数据存储 DNS解析 机位出租 数据备份 业务颗粒 端口出租（含防火墙） 数据恢复 综合服务包
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综合包兼顾了用户对网络安全和数据存储扩展及数据方面的需求，宣传重点在于满足综合需求，以价值体现在以优惠价格满足对增值服务有较高要求用户的需求，能够在发生紧急事件时，帮助客户避免或者尽量减小损失。
基础服务、网络安全服务和数据存储服务每项里面可以选择一种或多种单业务。选择不同单业务组合形成的综合服务包的价格不同。
业务类别 基础类 安全服务类 数据存储类 其他 机架出租 入侵检测 数据存储 DNS解析 机位出租 防DDOS攻击 数据备份 业务颗粒 端口出租（含防火墙） 紧急相应 数据恢复 临时系统加固 三、内容港湾业务规划设计 1．内容港湾品牌定位
国内IDC市场发展的主要动力是互联网的兴起，ISP/ICP/网游等互联网企业构成了国内IDC的主要用户，“内容港湾“就是北京电信IDC针对互联网企业设计的客户品牌。
“内容港湾”主要定位于为ISP/ICP/网游打造“稳定”、“快速”、“经济”的数据中心。专门针对占用基础资源多而对价格接受度低的低端用户设计的品牌；在此品牌下，北京电信可以向目标用户群提供数据中心的所有业务；定位于满足以ISP/ICP/网游为主的互联网行业用户对IDC高宽带、大空间和高速度的需求，为用户提供电信级机房设施和高宽带条件等基础服务，同时还为用户提供增值服务和一定的SLA服务标准
2．内容港湾目标客户 ① 目标客户特点
“内容港湾”是北京电信针对对价格比较敏感的低端客户的服务品牌，目标客户群是ISP/ICP/网游类互联网企业，具有如下特点：
对IDC业务的依赖程度较高，同时对价格要求高，希望能以较低的价格使用IDC；
主要使用IDC服务商的基础类服务，如机架/机位出租、端口租用等，而且对场地、电力等消耗
较高，属于资源消耗型用户；
在IDC增值业务方面，一方面由于IDC发展初期，服务商把发展重点放在了基础业务上而忽略了
对增值业务的需求，导致需求较多的用户自己提供相关服务，目前已经产生了较大的投入，短时
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间内IDC增值业务的使用习惯很难转变，另一方面由于本身属于互联网行业，有一定的技术实力，使得大多数ICP/ISP自己提供增值服务
② 目标客户发展规划
“内容港湾”品牌推出时，需要根据目标企业用户的重要性不同而分阶段拓展用户，以满足品牌宣传和业务发展的需要。
大型ISP/ICP/网游是内容港湾的种子客户
在初期，集中突破大型ISP/ICP/网游用户，树立标杆榜样，使其成为种子型用户，建立传播“火苗”，带动业务的发展，可以很好的在行业内起到模范作用，是“内容港湾”在前期的重点客户。这一类用户数量较少，在品牌发展初期需要重点关注。
在发展一定数量的种子用户之后，“内容港湾”的发展将进入成长期，这时应全力发展中小型ISP/ICP/网游用户，使其成为“内容港湾”具规模的传播源。
经过两个阶段的发展，“内容港湾”在客户群中形成一定的品牌之后，第三个阶段将进行大规模推广，利用品牌效应和种子传播效应，合理服务其他互联网企业，扩大“内容港湾”品牌对整个互联网行业的影响力，形成规模，扩大“内容港湾”的用户群。 3．内容港湾产品组合设计 ① 组合原则
“内容港湾”作为客户品牌，应从满足客户需求特点的角度出发来设计产品组合。同时考虑到北京电信IDC增值业务的培育和发展，要尽量避免单纯地销售基础产品，服务包要尽量将基础产品和增值业务进行捆绑，促进增值业务的发展。
种子用户的需求构成了北京电信初期推广“内容港湾”主要考虑因素，在具体产品包设计时根据种子用户的需求设计不同主题的业务包，从而满足不同用户群的需求。 ② 具体组合方案
“内容港湾”的种子用户主要是大型ISP/ICP/网游，他们对IDC的主要关注点是产品组合方案设计的基础。
大型ISP/ICP/网游对IDC的需求表现在机房设施保证要求高、网络品质要求高、对价格关注度高而对IDC服务商的技术实力依靠程度较低等方面。
根据目标客户群的需求，可以得出“内容港湾”的三类具体组合方案：优化包、性能包及综合包。每个产品包里面包括基础业务和增值业务，基础业务满足了用户对资源的需求，电信级的资源优势也是北京
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电信“内容港湾”的主要宣传点；网络优化服务和性能管理服务则满足了大型ISP/ICP/网游对网络快速和监控的需求，积极推动，但是可以不必须选择。
优化包
优化包的价值体现在能够满足用户对网络性能要求，在发生网络用户拥挤的情况下，保证用户的访问速度。
业务类别 基础类 网络优化类 其他 机架出租 负载均衡 DNS解析 机位出租 内容分发 业务颗粒 VIP机房出租 SSL加速 端口出租 优化业务包在不同阶段有不同重点，从用户需求的急迫性和北京电信的业务提供能力考虑，在初期将主要以基础业务和负载均衡为宣传点。 性能包
性能包的价值体现在能够满足用户对网络的监控以及紧急情况的提前预防。 业务类别 基础类 机架出租 机位出租 业务颗粒 VIP机房出租 端口出租 性能管理与监控类 网络流量报表 流量异常告警 网络可用性分析 其他 DNS解析 网站应用监控 应用层数据报表 性能包在不同阶段有不同重点，从用户需求的急迫性和北京电信的业务提供能力考虑，在初期将主要以基础业务、网络流量报表和流量异常告警为宣传点。 综合包
适用于既对基础业务存在需求，同时又对网络优化和性能管理监控等增值服务存在要求的互联网企业，即除了优化业务包加性能管理与监控业务包外还可以选择其他增值服务，从而满足用户的多样化、个性化需求。 业务类别 基础类 优化类 机架出租 负载均衡 机位出租 内容分发 业务颗粒 VIP机房出租 SSL加速 端口出租 性能管理与监控类 网络流量报表 流量异常告警 网络可用性分析 其他 DNS解析 网站应用监控 应用层数据报表 中管网通用业频道 http://made.21ask.com
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四、各个品牌业务规划的实现
各品牌的业务实现要从六个维度出发，围绕业务提供和市场营销考虑。
业务提供方面主要考虑业务组合、服务和环境保障等三个方面； 从市场营销方面，主要考虑目标客户群、业务定位和适当的营销策略
由于目前北京电信IDC尚没有完善的客户品牌业务提供平台，因此，针对各类客户品牌业务的实现应该分阶段有重点的做好以下工作： 1． 业务提供方面
引入已有的相应业务，制定主题性业务组合；
暂时无法提供的业务根据客户需求紧迫程度按次序进行开发； 增加对增值服务的重视度，传统销售理念的改变是业务实现的基础； ISO27001验证及综合网管系统将增加业务实现的服务和环境保证 2． 营销策略方面
做好客户归类和选取，以及客户资料收集工作，为规模开展做好准备； 根据北京电信IDC发展战略制定阶段化的营销策略
第四章 价格策略
一、定价原则
根据北京电信IDC的增值业务规划体系，其将以国际信息港、安全精品、内容港湾三个高、中、低品牌为载体，根据目标用户群的需求差别，形成不同的主推业务包进行推广，每个业务包既包括基础业务也包括增值服务，为此，要针对业务包进行组合定价，根据包内主推产品的差别形成不同业务在不同包内的折扣率，提高目标用户的性价比，增强其市场竞争能力。
以此为基础，确定以下定价原则：
1．北京电信IDC的业务将由三层价格体系构成：现行市场单价、打包标准价和优惠价
现行市场单价即北京电信IDC对其业务体系中各类业务标定的市场公开价格；打包标准价即针对不同业务包，对包内各项业务进行打包销售的基准价格，由北京电信公司综合考虑成本、竞争和业务发展战略等因素后制定，原则上要低于各类业务现行市场单价的总和；优惠价格即北京电信在推广各业务包时给予客户的实际销售价，由打包标准价减去一定的优惠折扣后得出，原则上低于单独销售各类业务折扣后价格总和。
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在这三者中，现行市场单价是确定打包标准价的基础；打包标准价是优惠价格的基础。是考虑不同品牌下不同的业务包的具体情况确定的，如“内容港湾”品牌下客户更多地关注基础资源的租用，因此服务价格的设计应该以基础资源为切入点，采取按照端口折扣赠送不同数量服务的方式来设计价格。打包标准价应保持一定的稳定性，同时也要随着市场竞争环境的变化演变。以“现行市场单价”为基础对打包标准价以及优惠价适时进行调整。
2．用户选择业务包后再选择其他单列业务可以实行一定优惠，即产品叠加数量优惠
不同品牌下选择时的优惠率有所不同。
3．综合应用差别定价的原则，根据时间段、用户业务选择量、选择业务的差别定价
选择时间段差别定价原则，在不同阶段的产品包价格有所区别。导入期是品牌建立和传播阶段，
面对种子型客户销售，要采取招徕定价原则，以价格为刺激手段，提供较高优惠发展期；发展期品牌形成一定的知名度，业务逐渐成熟，拥有其他竞争优势的情况下适当提价；成熟期品牌形成较高知名度，业务成熟，增值业务收入形成一定规模，可以适当提高价格，在注意价格竞争带来的客户流失的同时最终形成一定规模的优质客户
根据业务选择量的差别定价：当用户同时选择多种增值业务时，给予较大的折扣优惠，以刺激用
户增加使用的增值业务种类；不同数量的增值业务分别设置不同的折扣等级，实现多层价格体系。 业务差别定价原则：综合考虑业务成本、竞争情况和用户接受度进行定价不同增值业务的差别定
价。如重要性增值类产品不打折——如客户需求程度高或需要再次投资才能提供的增值产品；次要性增值产品高折扣销售或赠送——如不需要再次投资类增值产品或者价值较小的增值产品。 另外，对于用户来说，必须能获得资费上的优惠或服务上便利才会接受组合业务，为此，应采取前期促销、分级定价、免费体验等灵活多样的组合定价策略来抓住客户，拓展市场。 二、价格体系
根据以上原则，可以确定不同品牌不同业务的价格体系： 1．国际信息港价格体系 客户品牌 产品包 产品颗粒 机架出租 机位出租 基础服务包 端口出租 国内专线租用 国际专线租用 多运营商接入 安全服务包 机架出租 价格策略 10A/架，最低00元/月.架 全价 共享端口为全价；独享2M-100M最低为5折，100M以上为4折 执行现有最低销售价格标准 执行现有最低销售价格标准 执行国内专线的全价资费标准 10A/架，最低00元/月.架 国际信息港 中管网通用业频道 http://made.21ask.com 中管网通用业频道 http://made.21ask.com
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机位出租 端口出租 国内专线租用 国际专线租用 多运营商接入 全球眼 安全服务 机架出租 机位出租 端口出租 商业数据包 国内专线租用 国际专线租用 多运营商接入 存储服务 机架出租 机位出租 端口出租 国内专线租用 国际专线租用 综合服务包 多运营商接入 全球眼 安全服务 存储服务 SLA承诺 网络连通保证 电力持续供应 全价 共享端口为全价；独享2M-100M最低为5折，100M以上为4折 执行现有最低销售价格标准 执行现有最低销售价格标准 执行国内专线的全价资费标准 执行全球眼资费标准 按照购买数量进行优惠，即购买一项安全服务打9.5折、购买二项打9折、购买三项打8.5折 10A/架，最低00元/月.架 全价 共享端口为全价；独享2M-100M最低为5折，100M以上为4折 执行现有最低销售价格标准 执行现有最低销售价格标准 执行国内专线的全价资费标准 可选择存储、备份和恢复服务。按照购买数量进行优惠，即购买一项存储服务打9.5折、购买二项打9折 10A/架，最低00元/月.架 全价 共享端口为全价；独享2M-100M最低为5折，100M以上为4折 执行现有最低销售价格标准 执行现有最低销售价格标准 执行国内专线的全价资费标准 执行全球眼资费标准 按照购买数量进行优惠，即购买一项安全服务打9折、购买二项打8.5折、购买三项打8折 可选择存储、备份和恢复服务。按照购买数量进行优惠，即购买一项存储服务打9折、购买二项打8.5折 99.99% 99.99% 注：
① 客户在选择服务包以外的其他增值服务时，执行单产品价格标准，无折扣优惠；
② 国际信息港客户追求高品质服务质量，因此国际信息港依靠高品质的硬件基础设施和国际标准的SLA
服务来吸引国际高端客户，而高品质的硬件设施和高标准的SLA服务以及专业的服务人员需要较高的成本，这也是国际信息港价格较贵的主要原因；
③ 国际信息港客户对于IDC增值服务的需求相对较多，因此在价格上采取按照产品叠加数量进行优惠的
方式进行设计。
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2．安全精品价格体系 产品品牌 产品包 产品颗粒 机架出租 机位出租 端口出租 流量监控 安全服务包 全球眼 入侵检测 防DDoS攻击 紧急响应 系统临时加固 机架出租 机位出租 端口出租 流量监控 数据服务包 数据存储 数据备份 安全精品 数据恢复 机架出租 机位出租 端口出租 入侵检测 防DDoS攻击 紧急响应 综合服务包 系统临时加固 数据存储 数据备份 数据恢复 SLA承诺 网络连通性保证 电力持续供应 产品价格 10A/架，最低3600元/月.架 执行现行销售价格 执行现行销售价格 200元/月 执行资费标准 产品包价格 按照即定价格购买基础服务的，赠送流量监控服务；其他增值服务以购买数量为7*24小时自动入侵检测：1000元/IP/月 优惠，即购买一3000元/周/次 个打9.5折、购网络入侵紧急响应：5000元/月； 5000元/次 10A/架，最低3600元/月.架 执行现行销售价格 执行现行销售价格 200元/月 10G以内：2000元/月；超过10G，每增加1G，增加100元/月 10G以内：3000元/月；超过10G，每增加1G,增加200元/月 10G以内：2000元/次；超过10G，每增加1G，增加300元/次 10A/架，最低3600元/月.架 执行现行销售价格 执行现行销售价格 7*24小时自动入侵检测：1000元/IP/月 3000元/周/次 网络入侵紧急响应：5000元/月； 5000元/次 10G以内：2000元/月；超过10G，每增加1G，增加100元/月 10G以内：3000元/月；超过10G，每增加1G,增加200元/月 10G以内：2000元/次；超过10G，每增加1G，增加300元/次 99.99% 99.9% 按照即定价格购买基础服务的，赠送流量监控服务；其他增值服务以购买数量为优惠，即购买一个打9.5折、购买两个打8折 按照即定价格购买基础服务的，赠送流量监控服务；其他增值服务以购买数量为优惠，即购买一个打9.5折、购买两个打8折 买两个打8折 注： ①
安全精品服务的价格设计可以结合按照端口折扣赠送不同数量的服务和按照产品叠加数量进行优惠的方式来进行，用户在享受按照端口折扣赠送不同数量服务的基础上，还可以享受按照产品的叠加
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数量进行优惠的。从而实现由于单位基础资源价值贡献较大而在增值服务的使用上享受价格优惠； ②
对于安全精品服务同样可以设计按照客户签约年限来提供不同级别的服务。
3．内容港湾价格体系 客户品牌 服务内容 产品颗粒 机架出租 基础产品 机位出租 端口出租 负载均衡 内容分发 SSL加速 内容港湾 网络流量报表 主推增值产品 应用层数据报表 流量异常告警 网络可用性分析 网站应用监控 机房环境监控 SLA标准 网络连通性保证 电力持续供应 价格策略 12A/架，最低3200元/月.架 现行销售价格 现行销售价格 12A/架，最低3200元/月.架 现行销售价格 现行销售价格 200元/月 未开放 未开放 未开放 未开放 未开放 99.9% 99.9% 说明 按照即定价格标准购买基础服务的,可免费赠送流量监控; 基础资源的折扣率与赠送的增值服务数量成反比 注： ①
内容港湾客户更多地关注基础资源的租用，因此服务价格的设计应该以基础资源为切入点，采取按照端口折扣赠送不同数量服务的方式来设计价格； ② ③
对于签约年限较长的用户可以给予一定的价格优惠，主要取决于电信的成本测算和利润率预期； 内容港湾客户对价格比较敏感，因此应该利用价格手段吸引其使用服务。
第五章 销售渠道
一、渠道模式规划
上海电信IDC的渠道设计应该根据其服务客户特点进行，可采用以下两种模式：
一是打造数据中心专业化的营销和技术支持团队，成立专业化部门，负责不同品牌的营销推广和技术支持工作；
二是应用数据中心现有的自有与合作渠道，自有渠道负责有解决方案需求的大客户和集团管控客户，合作渠道主要负责其他客户如中小企业等，充分发挥现有渠道的积极性。
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建议近期内采用第二种模式，充分发挥现有渠道的积极性，随着数据中心的发展，应该由第二种模式逐步向第一种模式过渡，同时保留重要性较高的合作渠道，对其科学管理，形成以客户品牌为主要维度的服务渠道。 二、渠道建设
近期在发展客户时，应以北京电信IDC的自有渠道为主，以合作渠道为辅助，以补充自身营销力量的不足。重点发挥自有渠道的作用，打造一支由客户经理、售前工程师组成的销售团队，通过分工协作，发挥技术人员在业务咨询、技术职称等方面的优势，为营销提供强有力的支撑。 1．自有渠道建设
① 以各个品牌的种子用户作为重点发展目标，以业务包形式推广北京电信IDC； ② 通过对种子客户的宣传，加强行业应用的宣传和推广；
③ 积极组织推介会，利用业务新装机会进行主动营销，提升客户体验； ④ 在客户集中的区域开展营销活动，并通过组织各类推广活动，增强宣传效果； ⑤ 在数据中心有专人负责业务推介、演示、咨询和受理 2．合作渠道建设
① 合作渠道针对需求相对简单，北京电信自有渠道目前无法覆盖的领域； ② 通过借助合作渠道资源，以业务包形式推广北京电信IDC；
③ 通过对非重点客户的推广，增加每类品牌下客户群的规模，增加品牌认知度； ④ 对合作渠道进行管理，尽量避免渠道冲突，最大效用的发挥合作渠道的作用 三、渠道管理
针对对收入贡献不同的客户制定相应的渠道管理策略： 1．月收入贡献一万元以上的客户
主要利用自有渠道，重点进行品牌概念的宣灌，提升用户对于北京电信IDC的价值感知，作为北
京电信IDC的主要客户来源之一；
适当提高增值业务在绩效考核中的权重，提高客户经理在推广时的积极性。 2．月收入贡献一万元以下的客户
通过对社会渠道的培训，使品牌信息准确传达到这一部分客户，结合一定的广告宣传和分成措施，
提高社会渠道推广的积极性，促进用户发展。
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第六章 服务体系设计
一、服务界面
北京电信IDC的客户服务主要包括客户对业务相关内容和应用的业务咨询、查询、故障申告、投诉处理以及技术支持等。
根据北京电信现有的客户服务体系，客户服务部门包括10000号客服中心、电信营业厅、网上营业厅、客户经理等。由于IDC主要面向企业客户，因此服务界面应主要以客户经理、网上营业厅为主。而针对高端品牌的“国际信息港”，还应设置专属服务电话（4008）来提供客户服务。 二、服务种类 1．客户入驻
客户申请成为北京电信IDC用户后，根据北京电信现有IDC服务流程办理相关手续，最终使客户成功使用定制的相关业务。 2．技术支持
用户在使用IDC业务过程中遇到技术难题、操作疑问等方面的问题，可以通过客户经理、相关网站和品牌专属服务电话获得及时的技术支持。
如果遇到无法及时解决的问题，则受理该客户的技术支持需求，在规定时间内由技术人员为客户作出解答。 3．修障服务
用户在使用IDC业务过程中，遇到故障问题，可以通过客户经理、品牌专属服务电话申报故障，在受理客户的故障申报之后，由技术人员在规定时间内为客户排除故障。 4．咨询服务
客户可以就不同品牌的业务功能、价格、服务方式等方面获得北京电信的咨询服务，可以通过客户经理、网站和品牌专属服务电话等途径来获得。 三、服务渠道 1．IDC服务工程师
直接面对客户，主要承担用户的业务开通、修障服务和技术支持工作，是服务体系中的重要环节。 2．客户经理、网上营业厅、品牌专属服务电话
主要承担用户的咨询和相关业务受理工作，属于服务体系中的重要一环。客户经理还负有客户关系的维系和提升职责。
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第七章 推广策略
一、寻找市场切入点，以活跃用户（种子）带动沉默用户
以各品牌的目标种子用户需求为切入点，首先拓展种子用户市场，通过品牌渗透策略，逐渐扩大各类品牌用户规模，提升北京电信IDC的品牌影响力。
如内容港湾开始以大型ICP/ISP为重点，逐渐由大型ICP/ISP带动中小型ICP/ISP，进入品牌成熟期后带动其他互联网企业和存在相关需求的用户的发展。
二、抓住每个品牌里面种子客户的重点需求，以单项业务为切入点，积极发展后续推动力 1．国际信息港
面向国际大企业和国际运营商，以国际化服务标准、电信级资源优势、优秀合作伙伴和服务对象高端化为切入点，通过可定制化的业务组合、国际标准的认证、有效的价格策略和自身能力提升等手段进行品牌拓展。 2．安全精品
面向金融、、教育等信息化程度较高的传统行业，以电信级和可定制化的服务为切入点，通过可定制的产品组合、有效的价格策略、对客户价值理念灌输和自身能力提升等手段积极发展品牌的后续推动力。 3．内容港湾
面向以ICP/ISP/网游为主的互联网企业，以高于一般IDC机房的基础设施保证和流量监控和负载均衡业务为切入点，通过提供针对产品组合的价格策略、对客户进行价值理念灌输等手段积极拓展品牌发展动力。
三、改变宣传渠道单一的现状，实行立体式推广，集中打造整体品牌形象
改变目前北京电信IDC以用户口碑宣传为主要渠道，且宣传点单一，宣传效果不好的现状，形成以多种宣传渠道相结合，以北京电信IDC整体价值为主要宣传点的系列推广形式，通过这些改变提升客户对北京电信IDC的认识，增加用户对品牌的感知度和美誉度。使客户有全面的认识，并有助于发展新客户。
宣传推广 方案 VI设计 市场活动 客户主动 营销 媒体投放 品牌 活动 媒体投放 徽标 宣传口号 宣传短片 网用Flash 专业网设计 客户体验活动 招商活动 新客户进驻 经理上门推荐 印刷品直投 行业媒体 面向相关行业的企业网站 仪式和荣誉 市场推广 快递直投 中管网通用业频道 http://made.21ask.com 服务热线设客户活动 计（流程和规 客户方案推中管网通用业频道 http://made.21ask.com
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四、各个品牌宣传点发掘 1．国际信息港
① 服务对象高端化
国际信息港的客户均为国际高端客户，不会出现级别差异，而引起客户对诸如安全、服务品质等方面的顾虑。 ② 服务内容全面化
国际信息港能够提供全面的IDC综合服务，处于领先水平。 ③ 服务水平高端化
与客户签订国际标准的SLA协议，拥有专业的服务团队，通过ISO27001质量管理认证，完善的服务保障体系。 ④ 一系列的资源优势
国际信息港有中国电信的整体强势品牌作为依托，北京电信拥有国际出口局作为优势，保证整体
形象和服务的高端化；
IBM作为国际信息港的合作伙伴，作为有效的支撑，提供从机房环境到业务提供等方面的一系列
策划。 ⑤ 特色的基础环境
以地板作为机房地面，使用高端服务器等方面体现了国际信息港一流的机房设施环境； 通过地板颜色和多语标识为区隔，对客户进行分区管理是国际信息港的主要特色之一； “国际信息港”德外机房的地理位置也是特色和优势之一。 2、安全精品
① 突出“安全精品”的中端客户品牌定位，和“内容港湾”用户相比，在增值服务的价格上能够享
受较多的折扣；
② 能够享受高标准的SLA服务；
③ 提供电信级的专家服务，通过相关质量认证；
④ 利用“国际信息港”的品牌效应，通过北京电信IDC服务整体形象的塑造来提升用户对于“安全
精品”品牌的感知价值；
⑤ 在宣传手段上，通过客户经理、网站、宣传册以及业务推介会等方式来进行宣传；
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⑥ 在用户的接触界面中规范标准，在业务推介会中应开展体验式宣传，加强客户感知。 3、内容港湾
① 突出电信级机房的大空间和高带宽资源保证； ② 提供电信级的专家服务，通过相关质量认证；
③ 利用其他品牌的的感染效应，通过北京电信IDC服务整体形象的塑造来提升用户对于“内容港湾”
品牌的感知价值；
④ 在宣传手段上，通过客户经理、网站、宣传册以及业务推介会等方式来进行宣传； ⑤ 在用户的接触界面中规范标准，在业务推介会中应开展体验式宣传，加强客户感知。 五、营销手段保证
将主要从三个方面来保证北京电信IDC品牌的宣传推广： 1．营销手段的保证
① 统一设计，整体安排，强化客户品牌的推广，制订各个品牌的营销指导书，指导销售部门工作
北京电信要做好各个品牌与目标客户接触界面的名称使用规范工作。在使用自行制作的广告、宣传单页、网上宣传时，要严格统一使用客户品牌名称和LOGO标识，在开展业务的同时逐步在业务受理单据和账单中规范使用各个品牌下各类业务包的计划。
客户经理在对客户进行上门推介和电话营销过程中，要准确使用品牌名称并正确向客户解释和传递该客户品牌的定位和核心内涵。
为有效支持每个客户品牌的建设工作，北京电信要加强针对内部员工的品牌知识宣贯，分层次开展培训工作，为品牌建设打牢基础。通过培训使其掌握LOGO规范、目标客户群、品牌内涵和定位、品牌架构和名称使用规范。
② 举行业务推介会，使用户亲身体验——开展体验式宣传，加强客户感知，以免费试用方式培养用
户使用习惯
客户品牌不同于简单的业务品牌，是由面向特定客户的解决方案/套餐系列、客户服务和忠诚度计划等组成。
初期公司可以对诸如入侵检测、数据备份、流量监控等目前具备开放能力、成本较小且用户使用比较普遍的服务，选择有需求的用户，进行短期免费试用，开展体验式宣传，加强客户感知。 2．业务功能的包装——以具体业务功能支撑品牌的持续提升
前期每个品牌的宣传均以品牌形象为主，重点在品牌定位和知名度方面进行宣传，达到以感性的品牌形象提升品牌定位和知名度的效果。
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第二阶段仍以品牌形象宣传为主，营销部门要根据公司的部署，以具体业务功能应用来支撑品牌的持续提升，根据业务推广进度，组织开展宣传活动，编制业务说明手册，供客户经理主动营销使用。
第三阶段通过种子客户的签约工作，不断丰富品牌内涵，提高品牌的美誉度。 3．通过多种渠道组合进行宣传
① 举行针对种子客户的业务推介会，使用户及时了解北京电信的IDC品牌，为用户进行产品介绍并
邀请其亲身体验产品功能，同时适当邀请新闻记者参加；
② 通过定向广告，邮件、电话等形式通知用户业务开放情况，可以向用户定期发布邮件，或者编写
几期客户通讯，使用户及时了解品牌发展状况。
第三部分 整机租用规划
第一章 整机租用定位
整机租用即IDC的服务器租赁，客户可不购买服务器，而是根据自身需要对IDC服务提供商提出对对设备品牌型号、配置和性能等方面的要求，按照一定的方式租用服务器，可以减少初期一次性投资规模，增加现金流。
目前北京市场需求上大多数的IDC服务提供商都提供了整机租用服务，多以实际的物理服务器为单位，根据租金和租期情况进行服务器的产权转移，但是针对用户快速配置和灵活使用的需求，目前还没有解决方案，因此快速灵活将是北京电信“整机租用”业务区别于其他IDC服务提供商服务器租赁业务的主要特点，可以将“整机租用”定位如下：
整机租用是一项新的业务，主要可以为用户节约硬件投资成本； 业务既包括物理整机的出租，也为用户提供虚拟主机的服务；
能够在客户提交需求后，快速提供服务，并能灵活进行资源管理，在客户租期结束后收回资源，
提高资源使用率；
以快速配置、灵活使用为主要特点，能够满足以网游运营商为典型代表类客户在IDC使用上存在
的峰值服务需求；
对于物理整机的出租，可借鉴目前其他服务提供商的做法，在满足一定条件下进行服务器的产权
转移。
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第二章 服务提供模式
提供整机租用业务，主要可以采用三种模式：简单整机租用模式、租用厂商服务器模式和与厂商商业合作模式。
简单整机租用模式即市场上最常见的模式，IDC服务商购买服务器后连同其他服务出租给用户，按期收取租金；租用厂商服务器模式即IDC服务提供商按照用户需求从服务器厂商如IBM、HP、DELL等处租用服务器，按期付给厂商租赁费用，同时将服务器和其他服务以IDC服务商的身份出租给用户使用，按期收取租金，双方形成一个服务链；与厂商商业合作模式即IDC服务提供商与服务器厂商以双方提供资源价值（服务器厂商提供服务器、IDC服务商提供其他服务）按比例分配收取的服务器出租租金，双方风险共担，形成商业合作伙伴。三种模式的具体比较如下表所示：
模式一 简单整机租用模式 ① 北京电信购买服务器 ② 北京电信将服务器、带宽模式二 租厂商（IBM）服务器模式 租赁服务器 出租给用户 模式三 双方商业合作模式 提供服务器 出租给用户 ① 北京电信不购买而是从IT厂商处① 北京电信提供带宽和服务，IT厂商商业模式说明 以及服务等出租给用户，② 北京电信将服务器、带宽及服务等② 双方合作将服务器、带宽及服务等收取费用 ③ 北京电信收取整机租用收③ 北京电信收取整机租用收入，付给③ 北京电信收取整机租用收入，与IT入 IT厂商（IBM）服务器租赁费用 厂商按照一定的比例进行分成 模式简单，操作方便，购买服① 租金的支付周期等于使用周期，不① 不需要资金支出 务器后产权明确归属北京电信，服务器出租收入也直接计需要一次性资金支出，降低了营业② 与设备厂商共担风险，风险很小 风险； ② 设备不作为资产列于资产负债表，提高净资产收益率 ③ 租金属于营业费用，相关支付项可作为抵税项目减免 ① 购买时按照设备总值付因涉及到了第三方，运营模式较为复杂，① 模式复杂，与设备厂商的分成比例需签订租赁合同 确定困难 ② 分成模式使北京电信收入下降 优点 入北京电信收入 缺点 款，占用了资金 ② 购买后无灵活性可言，承担了一定风险 三种模式各有利弊，北京电信在选择模式时应该根据自己实际情况，以方便性和可操作性为主要评价指标。建议北京电信选择模式二，保证解决北京电信财务问题的同时，可以保证收入而降低运营风险，增强灵活性
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第三章 北京电信整机租用建议
一、市场“服务器”租用业务提供情况借鉴 1．租用方式借鉴
① 业务配套方面
IDC服务商所提供的服务器租用业务除了服务器出租外还包括服务器托管、共享端口出租以及部分的软件安装等代维服务 ② 价格策略
打包销售策略—整机租用收费已包括服务器出租、托管费用、端口出租费用； 代维与其他服务需另收费；
服务器产权归用户后收费将有所降低，不再包括服务器租用费用； 用户采取租用的方式，分期付款（月付/季付/半年付/年付）。 ③ 服务方式
服务器租赁满一定期限送产权，一般租用一年或两年期满送产权； 必须将服务器在今后一段时间内放在运营商机房； 大多数民营IDC服务商提供的低端服务器一年送产权。 ④ 主流出租服务器
一般可提供标配（经济型、商务型……)和一定标准基础上的定制化配置两种方式； 定制化配置需要消耗更多的人力成本和管理成本，收费高于标配价格； 通过智能化系统实现标准基础上的个性化配置可以降低人力消耗和管理成本 2．租用服务器配置借鉴
市场上存在一些IDC服务商的主流服务器出租解决方案，可以为北京电信进入市场提供一定的参考。 ① 北京世纪互联提供“服务器出租”列表 CPU 内存 硬盘 网卡 带宽 付费方式 A系列 Celeron 2.4GHz 512M DDRAM 160G IDE 100Mb 100 Mbps 共享带宽 月付/季付/半年付/年付 B系列 Pentium IV 2.8GHz 1G DDRAM 160G IDE 100Mb 100 Mbps 共享带宽 月付/季付/半年付/年付 C系列 Xeon 2.8GHz ECC 2G DDRAM 160G IDE 100Mb 100 Mbps 共享带宽 半年付 D系列 Xeon 2.8GHz ECC 1G DDRAM SCSI 73G 100Mb 100 Mbps 共享带宽 半年付 中管网通用业频道 http://made.21ask.com
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月付：828/月 月付:999/月 季付：900/月 半年付：850/月 年付：799/月 服务器租满两年后送产权 服务器租满两年后送产权 服务器租满两年后送产权 1288元/月 1788元/月 价格 季付：728/月 半年付：655/月 年付：582/月 产权 服务器租满两年后送产权 ② 其他民营服务商提供“服务器出租”列表 CPU 内存 硬盘 网卡 带宽 付费方式 价格 上海有孚网络主流服务器（宝德PR1510）出租解决方案 位NOCONA处理器，2.8GHZ 512MB DDR 36.4G SCSI 1000Mb × 2个 共享100M网络 月付/季付/年付 北京万网主流服务器（DELL 1850）出租解决方案 位NOCONA处理器，2.8GHz 1GB DDR2 73GB SCSI 1000Mb × 2个 共享100M网络 年付 一年付款32000元； 23990元/年 两年一次付（含第二年托管费）则需要40000元 23500元/年 广州新一代主流服务器（宝德PR2510）租用方案 位NOCONA处理器，2.8GHz 512M DDR 73GB SCSI 1000Mb × 2个 共享100M网络 年付 产权 服务器租满一年后服务器送产权 服务器租满一年后服务器送产权 服务器租用满2年送服务器产权 二、北京电信整机租用业务服务器配置建议 1．北京电信整机租用服务器配置原则
① 高端定位原则
北京电信IDC定位于电信级服务提供商，其提供的整机租用业务应定位高于民营企业。 ② 设备分层原则
服务器在品牌化基础上分高、中、低端三个层次提供，可以分别命名为基础型、经济型和增强型系列。 ③ 品牌化原则
所提供服务器为品牌服务器，建议在IBM、HP、DELL、LENOVO四个品牌中选择。 ④ 以标准化为基础的可定制原则：
服务器的每项配件提供几种标准可选项，用户可以在此基础上实现个性化服务器定制。
2．北京电信整机租用服务器配置建议
CPU 内存 基础型 Pentium IV 2.8GHz/2M 512DDR2 大众型 Xeon 2.8GHz /2M 1GDDR2 增强型 Xeon 3.8GHz /2M 1GDDR2 中管网通用业频道 http://made.21ask.com
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