娃哈哈市场现状分析娃哈哈营销现状分析具体案例六篇

市场状况是指目标市场的范围、销售渠道的数量、市场占有率的大小、市场竞争的激烈程度和市场环境的复杂性。一般来说，市场状况是决定营销机构和人员数量的基本依据。 以下是我为大家整理的关于娃哈哈市场现状分析娃哈哈营销现状分析具体案例的文章6篇 ,欢迎品鉴！

第1篇: 娃哈哈市场现状分析娃哈哈营销现状分析具体案例

一、公司现有情况概述

(1)公司定位：小规模自主经营企业。

(2)主要客户群体：一定规模的企业及一定经济实力的个人。属于中高端消费群体。

(3)主要营销手段：目前为与当地医院合作营销，利润按比例分成。

(4)公司现有财务状况与支出比率：年利润在40万左右。总体与支出持平。

(5)公司现有人员比率：工作人员与管理人员之比约为4：1

二、目前营销状况

1.市场及竞争状况：公司目前服务区域为广州地区。主要竞争对手为（1）一部分初具规模的健康管理公司。（2）各医院设立的健康管理科室。

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2．产品状况：公司目前提供（1）企业健康管理服务（2）个人健康管理服务（3）附带体检服务。

3宏观环境状况：作为经济及健康意识较为发达的省份，潜在客户群较多，采用直营模式的利润空间较大。

三、SWOT问题分析

四、未来五年目标

阶段推广目标预计利润收入

第一年与广州本地大部分三甲医疗机构建立合作关系。并初步形成营销模式。以消费者每人每年300元，目标受众4000人计，预计80万左右。

第二年深化营销模式，同时在珠三角几个重点地区初步建立连锁机构。总公司利润+分公司利润（总公司*60%）分公司数量推广支出

基本与上年持平。

第三年将各连锁机构规模化产业化，形成统一运营模式。公司数量*销售额。约为300万。

第四年在珠三角其他地域建立连锁机构公司数量*销售额推广成本。约为500万

第五年各地区统一深化推广，做出初步的品牌效应1000万

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五、具体营销战略

（一）营销方法：（以下为销售模板的构建，所有推广的连锁企业都统一此营销模式）

1、由医疗网点职工引荐(渠道)（新增）

（1）概述：以各医疗网点职工为中介，公司为在该医疗网点体检后的客户提供健康评测等服务。医疗网点职工从中获取提成。

（2）、具体方法：公司直接派出人员与各医疗网点职工沟通，达成协议后即签署合同，视所推荐人消费的具体情况给予提成（消费额*10%左右）

（3）、销售达成：公司新增一批专门执行此项的员工，负责包括合同的签署。对合作职工业绩的统计。将从合作职工处收集的客户情况及时整理上报公司，将公司信息及时反馈给合作职工。

2、与医疗网点共同开发(合作)（重点）

（1）、概述：深化与现有医疗机构的合作。争取将公司的项目和医院自带的健康项目连接为整体。为客户提供全程化一体化服务。

（2）、办法：和医院协商，将体医院检与公司健康评估健康干预等服务项目连为整体，共同推出健康A套餐，健康B套餐，分别针对企业客户群和个人客户。客户选择套餐可以得到部分优惠，从而吸引更多的消费者，双方的总利润都将会增加。公司固定承担套餐计划里2/3的成本费用，而不再按比例向医院交提成。这样可以节省很大一笔开支。扭转目

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前的经济状况。

（3）、销售达成：首先，必须加大广告的宣传力度。尤其在合作医院的显著位置，需要展示两种套餐的醒目标示。其次，加强培训驻点人员，使其能系统的宣传和介绍套餐计划。最后，利用医院提供的场地建立专门的工作室，形成系统化的健康服务。

3、自主营销（新增重点）

（1）、概述：前期，公司直接与企业及白领及以上阶层的人士联系，为其提供个性化的尊贵服务模式。在连锁经营发展到一定阶段后，开展面向社区和学校的贴心式大众化服务。

（2）办法：前期，推出VIP健康卡，为高端客户提供一对一上门服务，还可以在能力范围内根据客户要求提供个性化附加服务。VIP的价格高于现有服务价格的30%左右，需要先预付30%的金额。后期，在前期的基础上，推出贴心健康卡。与社区和学校负责人沟通合作，以方便，贴心作为突破口，吸引社区居民和学生教师群体性消费。贴心卡实行消费金额满***元以上折扣制。并且设定积分奖励。贴心卡累计消费满****元可以转为VIP卡。

（3）销售达成：前期，必须加大公司广告宣传力度，主要资金应投入在电视广告传媒中。如果资金允许，可以在电视台做宣传。公司的网站，LOGO,VI,广告语都需要全面优化和设计。其次，对于员工必须加大培训力度，使其专业性以及言谈举止得到全面提高，以适应VIP会员的要求。

后期，需要增加大量人员，各个学社区校网点全面铺开，利益合作为主，宣传讲解为

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辅。在价格无法提升的前提下，通过消费人数的增多增加总利润。

第2篇: 娃哈哈市场现状分析娃哈哈营销现状分析具体案例

一、策划概要

水果，这种大众消费品已逐渐转变为生活必需品，是大众消费的一个重要组成部分。随着人们生活水平的提高，水果的消费也渐渐成为人们日常生活中的主要消费需要。而近几年来，各个城市的冷饮摊上增加了一类切开来卖的水果，商人们把哈密瓜、菠萝、西瓜等削好，切成块状、条状进行销售。这种方式贩卖的生意非常红火，为了满足这方面的需求，我们特推出校园水果吧。校园水果吧主要是针对校园水果这方面的消费空白，让同学们能够有一个能够放心食用水果的环境。

校园水果吧作为新兴的水果消费模式，相对水果超市等还属于一个弱势的存在。我们团队通过深入市场调研之后，分析其优势劣势，并针对其优势、特点作出相应的策划方案，以扭转人们传统的水果消费理念，促进校园水果吧这种新兴消费模式的发展。以下就是我们团队准备的营销策划方案。

二、市场环境

(一)宏观环境分析

中国的水果市场巨大，与国外人均年消费水果85公斤相比，国内人均消费才刚到其一半。通过对大多家庭的调查，80%的3口之家每月消费水果的金额在80元以上。10%的家庭消费水果在50-80元之间。只有10%的家庭消费水果在50元以下。

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随着居民收入水平的提高，对果品的消费需求呈增长趋势。我国目前人年均果品占有量约为45kg，与健康标准要求(70kg)还有不小的差距，与发达国家人年均消费水果(80kg)的水平相比差距更大。大学生相对来说要好上一些(年人均55kg)，作为更注重健康生活方式的社会群体，大学生们更加倾向于水果的消费，因此大学生水果市场的前景是被普遍看好的，有着广阔的发展空间。

水果吧作为一种新兴的产业，已在一些地方崭露头角。而在大学市场却依然空白，这是因为传统的水果超市消费模式早已深入人心。作为最容易接受新概念的群体，大学生更加易于接受校园水果吧的理念。

(二)竞争环境分析

1.消费者观念的转变：消费者能否接收这种新鲜的水果购买方式。(有些地区已经出现了这种水果消费方式，并把其当成主要的水果消费场所)由于其它传统水果消费理念在消费者心中已经形成了习惯，所以要在短时间内改变消费者的消费观念，让其接受这种商业形态。

2.大型连锁超市：大型连锁超市开始经营水果已经很长时间了，这说明水果消费在百姓的日常消费中已经占有了一定的比例，也同时说明了市场的广阔，这些商家也很看好这块市场。大型连锁超市的优势在于采购量较大，采购成本较低，客流量较大，购物环境比较好，产品质量和份量都有保证。3.校园摊点：由于摊位租金便宜，所以其价格可能会有点优势。但其购物环境、产品服务都没有，顾客也没有什么挑选余地，并且在质量和份量上都不很牢靠。

4.游商小贩：其特点是流动行强，能把水果车推到校园周边，由于没有租金成本，所

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以其价格可能会更低。其缺点是游商小贩所售水果经常有缺斤少两、以次充好的现象。

三、SWOT分析

(一)优势

与其他水果经销方式相比，校园水果吧具有着不可比拟的优势。校园水果吧有着丰富的水果品类;校园水果吧中的水果都是当着消费者的面切开来的，不会出现欺骗消费者的情况;校园水果吧主要面向大学生，其价位能购满足消费者的经济要求，低廉的价格能够招揽大量的顾客。校园水果吧打的是价格战，同时以质量、品质为保证，满足了消费者就近购物、低价购物、诚信购物的消费需求。

(二)劣势

水果的贮藏是一个不可忽视的问题，虽然有制冷设备作保障，但免不了的会会有腐烂的现象出现，解决这一问题需要耗费大量的资金。其次是卫生问题，食用安全是一个不可忽视的问题，以往观念的影响导致消费者对水果切开卖会有一定的抵触心理。校园里如果开一家具有相当规模的水果吧，需要大量的资金投入，收回成本需要较长的营业周期。

(三)机会

校园中高档水果消费方式一直处于空白阶段，校园水果吧的出现满足了消费者就近购物、低价购物、诚信购物的消费需求。同时，作为一种新兴的水果消费理念，校园水果吧更容易抓住大学生消费者的消费心理，这也就意味着校园水果吧这种产业形态能够迅速的占领大学生市场并发展壮大。

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(四)威胁

由于店面布置和销售方法都是可以复制的，所以相信在校园水果吧引起消费者重视的时候，会有一些追随者出现，但只要我们把资源(采购、物流)整合起来，相信我们的价格和服务是别人无法追赶的。并且我们对于追随者可以劝其加盟我们。

四、营销战略

(一)市场细分

现时社会上的水果消费场所大致包括水果主题餐厅和水果吧两种形式。其中水果主题餐厅主要面向的是高层白领阶级等消费群体，其消费水平一直处于较高水平。而我们的校园水果吧立足校园，面向广大学生市场，以低廉的价格，优质的服务，放心的品质保证占领大学生中高档水果消费市场。

(二)目标市场选择

相对于主题水果餐厅来说，我们更倾向于选择校园水果吧。大学生的消费水平是有限的，主题水果餐厅的消费门槛太高，不容易被大部分消费者接受。而校园水果吧里的消费水平普遍偏下，很快便会成为大学生休闲娱乐的首选。

(三)市场定位

以低廉的价格，优质的服务，放心的品质保证占领大学生中高档水果

消费市场。以全新的销售理念将校园水果吧迅速做大、做强。

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五、营销组合策略

(一)产品策略

校园水果吧主营各种水果，产品价格具有较大的变动空间，从几元

到十几元不等。其次，我们还主张各种水果产品组合(类似果盘)，既考虑到营养价值，又考虑价格接受程度。我们同时推出各种非水果类搭配，丰富了产品的口味，尽全力满足消费者的各种需求。

(二)价格策略

1.定价目标

校园水果吧主要面向大学生市场，因此其定价必然满足大多数人的消费需求。各种水果产品及产品组合的价格区间在几元到十元不等。校园水果吧的产品相对于普通水果来说仍然有着一定的价格优势。

2.定价方法

校园水果吧在新产品初上市时采用渗透定价法，定以较低价格，以获得

最高销售量和最大市场占有率为目标，达到迅速占领市场的目的。水果作为一种季节需求量变化较大的产品，其价格应随消费者的需求变化而变化，因此，在产品达到成熟阶段应该采用需求价格弹性定价法。

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(三)渠道策略

为了控制销售过程，与消费者建立更强大的联系，以自建店方式，

并辅之以其他各种手段，把商品直接出售给消费者，做到低成本迅速扩张。

(四)促销策略

1.巡回流动促销

将一些时令性的、有价格优势的、有产品优势的水果放置在可以到处巡回流动的售货车上，在校园内巡回销售。配合校园水果吧的特色服务，其作用最主要是宣传品牌、提升形象。

2.超越常规的逆市促销

即对某些卖相不好的产品，诉求其卖点，告诉消费者这些水果虽然卖相不好看，但口感好，吃起来爽口等优点，着重介绍水果的好处优点，不好的而方面一带而过，把消费者的眼光转移到好的方面来。然后让消费者免费品尝，亲身感受产品品质。这样能够达到更好的促销效果。

3.文化促销

各种古板而简单的促销方式已经不能再吸引人们的目光，富含文化因素的、能满足经济发展和文化生活需要的文化促销开始活跃起来。巧打文化牌，赋予每一种产品一个有品味的名字，通过给产品挖掘背景、赋予文化，来增强产品的传奇色彩，从而支撑产品卖高

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价的理由，使消费者乐于去追求其内涵，并倾向于购买该产品，从而达到促销的真正目的。

4.多种促销方式并用

综合运用价格促销、人员促销、公共关系促销等方式对产品进行销售，迅速渗入校园，深入人心，把握住消费者的消费心理，达到更好的销售效果。

六、特色服务

1.给顾客全新的、放心、保证质量和便宜的放心消费地点

更多的顾客选择去超市购买水果，除了是在购买其他商品的时候见到有水果销售，顺便购买外，剩下的最大原因就是超市的水果不管是从产品外观、产品质量、分量上都可以让消费者很放心。并且开放的自选方式可以让顾客有更多的挑选余地。对于我们的校园水果吧，采用统一装修、统一店面布置、统一采购，并且全部产品都经过清洗、分级、精加工、包装后在进行销售，完全可以给予顾客以上心理的满足。

2.独特的引导消费

现在的顾客购买水果，完全是凭借自己的口味和喜好来选择水果消费，而忽视了水果本身的特性和适合食用的人群。通过对众多的消费者的调查，发现几乎没有一个人能说出菠萝的特性和适合食用的人群，及肝病、胃病病人应该吃什么水果，不适合吃什么水果。这就说明大家都是在盲目的消费水果。没有什么水果消费常识也就会闹出给糖尿病病人送香蕉的好心办错事情的误会。而我们的责任就是要教会大家如何合理的消费、食用水果。在这方面，我们在店铺张贴每种水果特性的海报及适合食用的人群，和好坏等级的鉴别方

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法，引导大家健康的消费。

3.提供多种多样的服务来针对不同的消费群

水果消费者一般会分为自己食用和送礼2种。针对送礼人群的心理及包装需要，我们会专门设计些可折叠或组合的不同容量(3G、5G)等包装组合，有偿提供给消费者。顾客可以随意组合、购买水果。购买完后如果需要包装盒，只需要交纳一定的包装费，就可以得到店内的包装盒。这样，既让消费者明白消费，免去了在游商或其他商家处购买的昂贵礼品装水果，又可以保证质量。

4.深入挖掘水果的特性及消费者的其他需要

随着人们的收入增加，更多的消费者开始饮用新鲜果汁。针对消费者的着方面的需求，我们的水果吧会有免费使用的榨汁机供顾客使用。顾客在消费之余，可以自助的免费使用水源清洗水果并免费使用榨汁机，将水果榨成果汁。在卫生方面，顾客每使用完一次榨汁机，工作人员都会对机器进行消毒处理，然后放进消毒柜，保证卫生。

七、组织与实施计划

1.组织销售队伍

校园水果吧的人员构成包括店长一名及三名销售员。遇到销售旺季或

需要进行宣传活动时招聘临时人员，以满足各种工作需要。

2.实施计划

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开店前期准备工作(为期一个月20XX-9-1至20XX-9-30)

店面租用：在校内联系店面，利用学校的优惠，降低运营成本

开店准备：对店面进行精装修，购买专业用水果保鲜、榨汁设备

人员招聘：聘请在校大学生做兼职，前提是对方有意向并乐于从事该行业。聘请一名专业水果师做驻店代表。

材料采购工作:通过专有渠道进行材料采购，严格保障水果质量校内宣传活动(为期一周20XX-10-1至20XX-10-7)

直接寝室拜访：推广代表逐个寝室拜访，(关于水果的精美画册+问卷调查各200份)，寝室拜访

发放传单：印制传单3000份，加大宣传力度。

海报：B2纸复印的海报张贴

形象展板：白化布3*4米的户外形象横幅

网站推广：BBS论坛的话题制造+发文章+BLOG

赞助活动：与校园组织协作，争取在开学初搞一次活动，提升校园水果吧的知名度。

八、费用预算

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九、风险与控制

(一)如何降低成本：

1.采购成本：采购成本和销售量有直接的联系。但创业开始我们不会有太大的销售量，如何降低采购成本呢?其实我们只要找到合适的合作伙伴，相信这个问题就迎刃而解了。创业开始，我们可以找一家果汁生产企业投资入股。对其的吸引点是，其不但拥有了公司的股份，还可以拥有公司未来3年内所开店的店名命名权(如连锁店命名为汇源校园水果吧连锁店)及在店的门头上加入该企业商标。大家联合采购也可以降低其企业自己的采购成本及运营成本。我们得到的好处则在于：我们一开始就在采购成本上有优势，并且我们还可以利用其仓储、物流的优势来降低成本。从而达到了双赢的目的。

2.运营成本：这直接关系到产品的销售价格。我们除了店租便宜外，招聘大学生兼职人员，争取的优惠也是方法之一。

(二)如何吸引消费者的关注

开业初期，可以通过学生社团等途径把开业宣传单还有一些优惠的海报发放给在校学生。并可以推出消费一定数量送代金券等活动。这样反过来可以带动学生的消费热情，增加水果的消费量。

(三)如何让消费者选择我们提供的商品

1.良好的形象

2.良好购物环境

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3.有竞争力的价格

4.多重的促销活动

5.多种多样的便利服务措施。

(四)如何争取更多的资源来赢得更有利的竞争力

1.合作伙伴的选择，可以选择一家果汁企业来持有公司股份。这样公司就可以借用其采购成本的优势、仓储、物流的优势。

2.争取的扶持。招聘在校兼职大学生，使学校在房租等方面给予更多的扶持。

(五)损耗问题

水果的损耗是最难控制的。因为其关连到产品的采购、仓储、运输等个个环节。并且水果是不太容易量化的产品，只能按金来计算其价格，而没有单个产品的单价。所以控制起来要比其它商品有点难度。在这方面，我们会给店铺一定的损耗比例，并且损耗度和单店的利润是挂勾的。同时也是和店员的收入直接挂钩的，通过这样来控制损耗度。

(六)气候条件

气候条件是决定水果价格的主要因素，好在现在可以从某些机构了解到明年的气候预测，这也可以根据气候条件来判断水果的收购价格。

第3篇: 娃哈哈市场现状分析娃哈哈营销现状分析具体案例

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[摘要]以货源供应模式创新作为关键环节，构建面向市场的货源精准投放机制是卷烟营销市场化取向改革的重要内容之一。按客户档位分配货源是目前最为常用的卷烟货源供应模式，但其客户分档的科学性和准确性不高，导致货源供需匹配度不高。针对这一问题设计的新型货源供应模式按单品单客户综合系数（PCMC）供应能够有效提升货源供应的精准度，并拓宽客户的品牌组合宽度，特别适用于货源供应信息化条件好、营销人员业务能力强的状况。

[关键词]市场化取向改革;按客户档位分配货源;按PCMC供应

[中图分类号]F270[文献标识码]A[文章编号]1009-6043（2020）03-0069-03

自2015年以来，我国烟草行业总体上出现了税利总额和上缴财政总额增长，卷烟销量、卷烟产量和工商企业利润下降的趋势，营销工作面临的形势日益严峻，其中创新能力不足成为营销工作的三大弱项之一，积极推进卷烟营销市场化取向改革成为推动卷烟营销高质量发展的关键所在。其中，创新货源供应模式，构建适应市场化取向改革要求的货源精准投放机制，不断增强营销工作的创新驱动能力，是卷烟市场化取向改革的重要内容之一。中国卷烟销售公司总经理李春滨在2019年全国卷烟销售工作会议上所做的报告《全面落实高质量发展的根本要求奋力推动卷烟营销走在高质量发展前列》明确提出，要科学制定客户分档和货源投放规则，提高投放精准性、科学性。本文在探讨按客户档位分配货源这一最为常用的货源供应模式存在问题的基础上，提出按单品单客户综合系数供应这一新型货源供应模式，为提升卷烟货源投放精准度，加快推进卷烟营销市场化取向改革提供可行路径。

一、现行的基本货源供应模式按客户档位分配货源

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按客户档位分配卷烟货源是是目前货源投放的基本模式，指从测评周期内零售客户的购进数量和购进金额对其经营能力进行评价并分档，对各档级零售客户设置单品规限量标准，做到同档级客户同一规格投放数量一致。

（一）客户分档

按客户档位分配货源依据卷烟购进数量和购进金额等因素评价零售客户的经营能力（见表1）。具体而言，首先确定零售客户卷烟购进数量和购进金额等评价指标及其权重，然后由信息系统自动取数计算，所得指标评价项得分合计为零售客户经营能力得分并排序。省级局（公司）统一分档数量，原则上分为30档。以地市级公司为单位，由系统计算零售客户得分并排序，按照排序统一分档，确保经营能力相近的零售客户归到同一档位。

（二）同档级零售客户单品规投放量的确定

按照客户所属档位X，计算参照周期内X档内全体零售客户的周均销量与所有客户的周均销量占比情况，确定该档位零售客户可投放的总数量，均分给X档内各零售客户，形成该档位客户投放标准，计算式如下：

其中，

按客户档位分配货源存在的问题

1.客户分档的指标设置与算法不科学

第一，对客户进行分档的购进量和购进额这两个指标存在内在的联系，人为设置权重，并对各个维度进行了权值附加，将各评价维度进行线性化，导致评价结果容易失真，造成

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个体差异较大的不同客户被归为一类。例如，某一客户经营100条10元/条价位的卷烟，购进金额为1000元;另一客户经营50条20元/条的卷烟，两个客户被划分为同一类别，但其实个体差异较大，未体现出市场精细划分的目标。

2.客户分档结果的不确定与偏差性较大

按客户档位分配货源以客户分档中销量最大的客户经营数据作为基数，这一方面导致分档的基数一直处于变动之中，从而每个档次的客户数量也会随之波动，造成分档结果的不确定性;另一方面如果最大客户的经营规模和普通客户差别较大，容易使分类结果产生偏差，达不到客户细分的要求。

3.貨源投放供需匹配精准度有待提高

按客户档位分配货源是以客户群为基础的货源供应模式，无法精准满足同档位内客户单品（规格）的差异化需求。虽然在按客户档位分配货源的基础上，按照总量、相对系数两种分配模式，出现了按客户档位+X因素的档位扩展投放方式，即以客户分档结果为基础，结合市场类型、业态、区县等维度，进行档位+区县、档位+业态、档位+区县+业态等投放模式，从而提高了对同档位内客户单品（规格）的差异化需求的满足程度，但是仍然无法实现一户一单式的按需供货。

二、新型货源供应模式：按单品单客户综合系数（PCMC）供应

针对按客户档位分配货源存在的上述问题，本文以实现货源供需精准匹配为目标，弱化客户分档的概念，设计了基于单客户的货源供应模式按单品单客户综合系数（Product-Client-Multiple-Coefficient，简称PCMC）供应（下文简称按PCMC供应）。

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按PCMC供应是指在综合考虑单客户单品订购状况与参照品订购状况的基础上计算单客户单品规的供货量。其中，PCMC指某单品客户最近历史4期订购数量占该单品所有零售客户订购量比重与参照品订购数量占该参照品所有零售客户订购比重的加权值。其中，参照品是指单品的替代品牌或相关品类。

（一）基本步骤

按PCMC供应包括以下七个步骤：

步骤一：准备、整理和汇总数据。分别查询单品和参照品连续近4期客户订购数据，并进行整理和汇总。

步骤二：计算单客户单品系数，即某客户单品订购量占所有客户单品订购量的比重，其计算式见式（1）：

式中：Cd为单品系数，Qij为第j个客户连续近4期单品规格i的订购量，n为单客户总数量。

步骤三：计算参照系数，即某客户参照品订购量占所有客户参照品订购量的比重，其计算式见式（2）：

式中：Cr为参照系数，Qrj为第j个客户连续近4期参照品规r的订购量。

在一般情况下，参照品选择单品所处品类，也可选择单品相关的品规、品类、品牌、工业企业。

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步骤四：计算单客户单品综合系数，单品系数与参照系数的加权值，其计算式见式（3）

式中：Cm为单客户综合系数，且alpha;+beta;=1。

步骤五：计算单客户单品供应量，即下期单品供应量与客户综合系数的乘积，其计算式见式（4）：

式中：Qij为第t+1期第j个客户单品规i的供应量，Qs，t+1为第t+1期单品规i的供应量。

步骤六：对客户供应面和供应量进行控制与调整。第一，对于货源计算量大于单品最高限量的客户，按照最高限量供应。第二，出现余量时按照如下方法处理：若订购面ge;订足面，则扩大供应面，按照供应量为0的客户综合系数从高到低排序后，限定户均1条供应，直至余量为0;若订购面lt;订足面，则保持供应面，剔除达到上限的客户，按综合系数从高到低降序，户均加1条直至余量为0。

步骤七：新增客户供应。对于入网不足4个周期的客户，按照单品供应总量除以正常经营总客户数均值进行供应。

（二）创新之处

与按客户档位分配货源相比，按PCMC供应这一模式设计的创新之处主要体现于以下两个方面：

1.实现一户一单式供货

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按PCMC供应弱化了按客户档位分配货源模式下的客户类别概念，不再基于客户群进行货源投放，而是直接以单客户为对象确定其单品供应量，实现一户一单，有效满足单客户单品（规格）的差异化需求，货源供应精准度显著提升。

2.拓宽单客户的品牌组合宽度

按PCMC供应将参照品订购数量作为确定货源供应量的影响因素，有助于培育有增销潜力的品牌，优化单客户品牌结构和品类结构，满足消费者的多样化需求。

按PCMC供应是基于单客户的货源投放模式，货源供应精准度较高，但操作较为复杂，对营销人员业务能力具有较高要求，适用于货源供应信息化条件好、营销人员业务能力强的单位。

三、按PCMC供应的注意事项

为有效实现卷烟商业企业货源供应目标，采取按PCMC供应时应该注意以下问题。

（一）灵活调整历史订货周期数

根据订购面、货源使用率、货源在大户的集中状况等指标，及时调整历史订货周期数，以保证适宜的订购面和货源使用率，并对大户形成适当控制。若由于零售客户个人原因（例如漏订、资金周转不灵无力订购等）没有按期按量订购而出现订购面趋于收紧或货源集中于大户趋势时，可适当延长历史订货周期数，例如从4周延长至8周，以逐步拓宽订购面，提高订单满足率和货源使用率。

（二）选择适宜的参照品

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在一般情况下，参照品选择单品所在品类，也可选择单品相关的品规、品类、品牌、工业企业。同时，参照品的选择应兼顾其与单品的差异性，发挥参照品应有的参照作用，实现适宜的品牌宽度。当单品在正常状况下的销量占其所在品类销量的比例较小时，可依据目标选择该单品相关的品规、单品所在品类、单品所属品牌、单品所属工业企业作为参照品;当单品在正常状况下的销量占其所在品类销量的比例较大时，可适当拓宽参照品所在品类或所属品牌的宽度。

（三）单品系数和参照品系数的设置和调整

综合理论、经验和知觉，单品系数（alpha;）和参照品系数（beta;）设定应该遵循以下三个原则：

第一，alpha;和beta;没有最优的固定值。因为参照品的选择意味着目标（或方向）的选择，而系数的设定意味着程度的选择，因而，随着目标和程度的差异，参照品和beta;的设定必然不同。

第二，按照国家局倡导的按订单组织货源，按需求衔接计划，按状态调整策略原则，应及时根据货源供应面、单品集中度等指标对beta;进行及时调整，但原则上不超过0.4，因为按照本品规的订货量供货，才是最能反映市场需求状况的做法。

第三，根据管理的一般原理，建议alpha;和beta;的初始值分别设定为0.8和0.2，如果有更加可靠的依据，可以调整该参数。

四、结论

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按客户档位分配货源是现行最为常用的卷烟货源供应模式，在烟草行业市场化取向改革加速推进的背景下，其自身存在的货源供应精准度较低的问题日益突出。本文在分析按客户档位分配货源存在问题的基础上，提出了能够实现更高供需匹配度的新型货源供应模式按PCMC供应。具体而言，按PCMC供应弱化了按客户档位分配货源模式下的客户类别概念，直接以单客户为对象确定其单品供应量，实现一户一单，并有助于拓宽单客户的品牌组合寬度，特别适用于货源供应信息化条件好、营销人员业务能力强的单位。

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[5]韩跃龙.对烟草商业企业货源投放策略的研究[J].现代商业，2017（33）：9-10.

第4篇: 娃哈哈市场现状分析娃哈哈营销现状分析具体案例

于职业原因，在服务众多快速消费品领域的客户同时，一直在关注娃哈哈的市场变化

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和营销手段。说实在的，几年来，娃哈哈并没有让人眼睛一亮的石破天惊的创意，但正是这种平实、稳健的风格铸就了娃哈哈今日的成功。

在市场环境相对简单的情况下，娃哈哈种种的营销策略和手段，尚能一击奏效，但市场的多样性、复杂性尤其是突变性，往往会让习惯于过去成功操作模式和手段的企业，在表面的繁荣背后，隐藏、暗伏严重的危机。

透视跟随策略

在中国的企业界，有两个敢为天下后的高手，一个是宗庆后，一个是段永平。他们在不同领域的成功，使得所谓的后发先至的跟随策略，备受企业界推崇。

但今日的辉煌并不意味着永远的成功，昨天还频频得手的跟随策略，在市场急遽变化之时，还能够凯歌高奏吗?

就像所有的完美都有阶段性一样，跟随策略的成功也有其特殊的阶段性。

在阶段一和阶段二，娃哈哈凭借敏锐的嗅觉和有效的广告策略，迅速由小变大，获得发展;在阶段三，虽然整个产品市场竞争激烈而成熟，但娃哈哈凭借独具特色的渠道优势、密布的网络优势和品牌优势，构筑起了强劲的核心营销能力，在实施跟进策略之时，还能够傲视天下、游刃有余，企业获得了超常的发展;当进入2000年，各种品牌大战此起彼伏，整

个市场产品开发速率加快，跟进策略依靠原有的营销综合优势，娃哈哈尚能稳坐潮头;但到2002年~2003年，营销方式和营销手段泛化，不再成为独家武器之时，娃哈哈还是

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依靠老三样来实施跟随，没有创新的跟随使得娃哈哈牛奶/果汁/国汽/乐酸乳等在市场上反映平平，有机茶、康有利等系列新品的推出更显得品牌创新的晦涩和乏力。

在茶饮料大战、果汁大战、牛奶大战、碳酸饮料大战中，娃哈哈屡屡处于捉襟见肘的困境。

市场环境在变，娃哈哈的营销手段虽然也在变化，但变化的速率明显滞后。看看乐百氏新推出的脉动、农夫山泉新推出的农夫果园，第五季推出的爆果汽，一上市就获得市场的热烈响应，娃哈哈的新品似乎已经离这种感觉很远了!

没有创新的跟随，在目前的市场环境下，注定会淹没在同类产品的汪洋大海中。透视渠道优势

娃哈哈蛛网般的营销网络，由于产品线丰富，在网络建设上排他性特征明显。这种壁垒般的渠道建设，成为娃哈哈长久以来争胜市场重要的核心营销竞争力。但是，大批的模仿、跟进者纷纷效尤，渠道、网络下沉一时成为市场上各个厂家的营销主旋律。

在这样的市场大背景下，娃哈哈的渠道优势由原来的独有变为共生。娃哈哈能够做到的，其他企业也能做到，有的甚至还能够做得更好。

市场的下游资源之争愈演愈烈，没有一种模式可以为一家企业所独有。

联销体：最大的暗伤

一场举国注目的官司却意外地让人们真正认识到娃哈哈渠道的威力。

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在与达能的纠纷进行到关键的时刻，经销商被作为一张牌打了出来。2007年4月10日，娃哈哈全国经销商代表、全体职工发表声明。经销商在声明中称：没有娃哈哈，没有宗庆后，就没有我们经销商的今天。现在我们比任何时候都渴望跟着宗总和他的娃哈哈团队继续奋斗。我们想对宗总说：任何时候，我们都愿意跟着您和您的团队重新创业。哪怕是你们bdquo;自立门户‟，重新打造品牌，我们也愿意跟着你们再搏一次!

虽然不免有煽动情绪的大字报嫌疑，但这无疑显现了宗庆后在娃哈哈内部独一无二的影响力。当许许多多制造企业还在为自己的产品通路、管理经销商、串货头疼不已的时候，娃哈哈却能够保持最后一公里的通畅，实现着自己在快速消费品领域的速度目标。而经销商所表现出来的罕见的步调一致，也让人不由地联想到宗教式虔诚。一手创建了这个商业帝国的宗庆后，看起来更像是一个商业教父。

第5篇: 娃哈哈市场现状分析娃哈哈营销现状分析具体案例

摘要：区域市场营销、企业市场营销都有着各自的营销特征、模式，区域市场营销更多的是为实现区域的健康發展，而企业市场营销则是将自身企业发展作为核心内容。可是，两者实质相同，都为获取更好效益。基于此，本文结合区域市场营销和企业市场营销关系研究、区域经济发展与市场营销经济收益的主要问题展开分析，进一步提出区域市场营销与企业市场营销的协同发展，以供参考。

关键词：区域市场营销;企业市场营销;市场营销策略;市场营销理念

市场营销对企业经营、发展有着不可取代的作用，再优质的产品也离不开有效的营销策略进行推广宣传，从而充分提高企业利益。因为市场营销形式相对复杂，只有充分了解企业市场营销、区域市场营销的内在关系与主要区别，才可以更好处理营销活动中的各种

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问题，最终实现共赢目标。

1区域市场营销和企业市场营销关系研究

1.1区域市场营销和企业市场营销的主要区别

1.1.1营销主体

结合营销主体角度进行分析，区域市场营销以本区域作为活动主体。通常情况下，营销模式具体执行需要同当地展开合作，按照规划来优化整体营销方案。企业综合分析所在地区的社会环境、自然环境、相关以及法规制度等内容，最终确定适合自身发展的区域营销计划。而企业市场营销则是以公司为活动主体，核心目标是创造更多利润并且围绕着这一目标持续扩大经营、生产的规模，深入激发消费人群购买欲望，采取多样化营销手段。因此，区域市场营销、企业市场营销由于主体不同，使得具体工作内容的开展也有着明显差异。

1.1.2营销产品

区域市场营销主体是区域本身，其营销产品也与社会环境、自然环境密切相关，内容涉及到本区域的居住产品、旅游产品以及人文产品等，覆盖面相对较广。企业市场营销产品相对具体、简单，因为是由本企业制作生产的产品，针对营销方案制定环节不论是降价促销、还是广告推广，都是为实现销售量最大化的目标。两者在主要产品方面的区别，使得营销策略制定环节必须注意重叠程度，切忌混为一谈，从根源上降低营销策略失误等问题。

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1.1.3营销定价

因为企业在区域市场内占据的份额需要长期的经营，使得区域市场营销收益获取时间相对更长，并且不可以只采取货币代替。结合实际情况进行分析，区域收益主要内容包括消费者接受度、产品认同程度、产品在市场所占份额、产品规划扩大以及就业机会等。而这些内容在较短时间里无法看到最终结果，只有较长时间后区域市场营销下这部分收益才会更加清晰地呈现出来，为企业产生应有效能，所以营销定价方面必须结合宏观发展的眼光进行具体分析。可是，企业市场营销收益则是企业所获利润，集中采取货币衡量，一般形式为通过销售物品获得相应的金钱收益。这种短期营销性行为，在销售定价环节侧重于分析怎样有效增强企业盈利、提高消费者购买量等。

1.1.4促销手段

区域市场营销的核心是建立长期品牌形象，贴合长远发展目标。企业市场营销的核心是把产品高质量、高效率地销售出去，所采用的手段主要是促销。

1.2区域市场营销和企业市场营销的内在联系

1.2.1消费者为核心

企业市场营销、区域市场营销最终目标都是保障企业收益，如果没有消费，企业就无法获得利益。所以，两者均是以消费者作为核心，营销方案制定过程中都以消费者需求、消费者购买水平、产品喜好、消费者文化程度以及生活习惯等因素当做主要分析数据，有助于执行针对性更强的营销方案。

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1.2.2竞争为前提

处于市场经济迅猛发展的大环境中，企业竞争相对激烈，企业只有编制、执行正确的营销方案，才可以有效提高销售量、市场占有率，从而在市场里站稳脚跟。同时，企业也需要按照自身情况、消费者多样化需求调整具体营销内容，充分发挥出市场环境的积极作用，得到消费者认同。

1.2.3交换为实质

从某种程度上讲，营销的实质为交换，以宏观性营销目标换取市场份额的提高，以增强产品质量等手段交换更多消费者追捧。对此，企业市场营销、区域市场营销有着极强的一致性。

1.2.4追求共赢

企业在区域里获得效益，扩大生产规模以及市场占有率，得到更多消费者认同。当地利用企业扩大来带动内需，吸纳有效投资，大幅度增加就业岗位的同时提高财政收入，从而实现了当地、企业的共赢。单就企业市场营销而言，借助于销售降低库存、获得利润，消费者购买到需要的产品，企业扩大经营规模，从而实现消费者、企业的共赢。

2区域经济发展与市场营销经济收益的主要问题

2.1利益冲突

从全局角度而言，不同区域间有着经济封锁、产业链趋同以及产品代替性过强等问题，极大制约了统一化、规模化市场的形成和发展。各区域为实现内部经济的提升，引起区域

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间的经济冲突，加剧了区域间流通领域无序化程度，致使区域间经济关系的严重恶化。区域间市场营销的效率较差、产品及服务需求减少，进而降低了区域间市场营销的整体收益。而站在区域内部角度而言，内部市场需求相对固定，企业出于自身效益的考虑通常把行业内其他企业作为竞争者，转变营销模式换取更加丰厚的收益，并且不会对行业伙伴分享营销心得，区域企业的整体营销水平得不到良性提高。区域内的市场营销模式不够健全，无法达到预期的经济效益，是本区域发展落后于其他区域的根本原因。

2.2观念陈旧

虽然国内各区域竞争力不断攀升，消费群体越发成熟，可是因为企业的市场掌控力相对不足，制定的各种营销策略无法高度贴合消费者新特征。再加上企业管理者的守旧思维，加重了企业改革创新的难度，无法进行跃层式发展。而企业竞争力提升不足，也影响到区域经济的发展。陈旧的营销观念、单一的营销手段，无法满足核心消费群的消费需求，在降低市场营销经济收益的同时制约了区域经济发展的进程。2.3客观制约

营销收益的提高离不开大批量产品生产、大批量资源消耗，所以资源有限性特征与生态环境状况势必会影响到区域经济的长远发展效果。以西部地区为例，因为、经济形势、地理位置等因素影响，相对于东部沿海地区而言，生态环境已经陷入持续恶化的情况中，造成企业迁移、人才流出问题迟迟没有得到改善，制约了西部地区整体发展。

3区域市场营销与企业市场营销的协同发展

3.1增强区域资源的使用效率

一是积极引进现代化技术，为传统产业改造转型提供技术支撑。全面提升科研水平，

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确保区域间、区域内部资源使用的效率最大化。針对高能耗传统产业展开技术升级、研发代替品等，引导企业树立起节约资源的观念;二是加大区域间的改革力度，侧重于人才、资金、科研等要素流动性的分析，确保各项技术、资金都可以高效流动在企业内部，发挥出模范带动、光晕放大等作用。

3.2转变市场营销的管理模式

计划经济背景下使用的营销手段和理念已经不再适用，必须加强企业市场营销的理念转变，要求企业内部搭建科学化、系统化营销系统，立足目标消费人群，综合分析消费群体需求特征以及消费能力，从而编制合理化营销策略。采取多样化营销渠道、途径引导消费人群有序消费，赢得消费者对于企业的认同感。同时，企业需要在严格遵循区域内部、区域间市场营销规律的条件上，合理创新、优化企业市场营销方式，采取市场调研等措施收集、分析企业产品以及企业服务的缺点、优势，充分体现出服务、产品的实用价值。营销人员充分掌握产品信息的前提上展开宣传推广，了解企业产品最新状态，确保企业多角度满足消费者需求。

3.3保护环境与开发资源

经济结构的变化，使得企业经管理念、消费者消费观念都产生了极大变化。现如今，营销管理者在促使区域经济、企业经济的收益发展时，不仅仅只考虑企业的财富情况，更应该长远分析企业可持续绿色发展以及生态环境保护。因为区域资源相对有限，我们必须坚定绿色发展、科学经营，加大传统产业链转型升级力度，淘汰一些投入大产出小、资源消耗较大、转型困难的产业，通过资源高效使用与清洁使用，确保资源开发收益的最大化。此外，企业生产制作、服务提供、物流运输等系列活动必须贯彻落实环保价值观，从节流、开源两方面推进绿色发展的速率，维护生态环境。

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3.4坚定区域特色化发展方向

以十一五时期的区域发展为例，当时采取因地制宜搭配区域地理状况的理念，率先发展东部沿海等区域，先后出台西部大开发等战略方针，提出振兴东北老工业基地等口号都体现出按照区域特征、坚定特色化发展的道路。但是，我们必须深刻认识到时代的动态变化，为了防止发生区域经济马太效应，各区域可以采取现代化物流系统、互联网技术进行资源共享，进一步增强资源的使用效率，尽可能满足区域各方需求，带动区域经济协同、均衡的发展，形成东部、西部、中部地区优势互补，共同进步的局面。

4结束语

综上所述，企业应该树立起现代化市场营销理念，把经济效益当做切入点，科学调整营销模式，加大营销人员的指导培训，为增强市场营销效果提供人力支撑。同时，企业应该主动进行相关企业、行业的合作交流，正确运用企业市场营销、区域市场营销方式，综合提升市场营销的管理水平，创造出更多效益，促使市场环境的优化，实现区域、市场的协调发展。

参考文献：

[1]谢晶，郭敬会.区域市场营销与企业市场营销的关系分析[J].商场现代化，2017，（10）：55-56.

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[3]李静.连锁经营与区域市场开发的结合点分析非品牌茶叶的营销思路分析[J].福建茶叶，2017，39（5）：37-38.

[4]徐宏宇.释放资源优势，强化市场营销，全力打造旅游经济增长新亮点黑龙江省友谊农场发展旅游经济的探索[J].农场经济管理，2018，2（03）：18-20.

第6篇: 娃哈哈市场现状分析娃哈哈营销现状分析具体案例

企业的竞争战略与营销战略是建立在对以往的企业市场营销环境的理解之上。但这种环境不是一成不变的,因此,企业的营销方法也应该随之变化。如何适应甚至利用企业市场营销环境的变化直接关系到企业经营的成败。以下是我学习啦小编为大家精心准备的：市场营销环境之浅析相关论文。内容仅供参考，欢迎阅读!

市场营销环境之浅析全文如下：

任何企业的营销活动都离不开周围各种环境的影响和制约，企业要在日趋激烈的市场竞争中求得生存和发展。就必须了解对市场营销环境对于企业营销活动的影响，对环境进行分析和研究，以便从中发现市场机会或看到环境威胁，以避害兴利，扬长避短。

市场营销环境；分析

市场营销环境是指存在于企业营销系统外部的不可控制或难以控制的各种影响企业营销活动及其目标实现的外部条件、因素和力量。任何企业的营销活动都不可能在真空中实施，都必然受到周围各种环境的影响和制约，企业要在日趋激烈的市场竞争中求得生存和发展，就必须对市场营销环境进行分析和研究。环境分析是市场营销活动的出发点;环境分

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析有助于企业发现市场机会、规避环境威胁、以避害兴利、化险为夷，确保在竞争中立于不败之地;环境分析有助于企业作出正确的营销决策。比如1986年9月，肯德基家乡鸡公司开始考虑如何打入人口最多的中国市场，但诸多难题使决策者们倍感头痛，最为关键的是，要打入中国市场就必须选择一个特定的投资环境地点，也就是说第一家肯德基店址应当选在何处?通过认真的市场环境分析，最后把第一家店开在北京的前门。事后表明其营销环境分析的结果是非常正确的。

一、了解市场营销环境特征

(一)不可改变的客观性

营销环境作为不以营销者意志为转移的因素，具有强制性和不可控性，是一种客观存在。比如企业不能改变人口因素、政治法律因素、社会文化因素等。

(二)表现不同的差异性

不同企业在适应环境方面存在差异性，主要体现在以下两个方面：一是相同企业受不同环境的影响;二是同一种环境的变化对不同企业的影响不同。这就要求企业根据环境的变化及自身特点，制定合适的有针对性的营销策略。

(三)随着时间变化的多变性

营销环境是一个动态系统。构成营销环境的因素是多方面的，不同因素在不同的时空范围内不断变化，此外相同因素在不同时间对企业的影响也是不同的。比如随着科学技术的发展，有些因素从不可控因素转变为可控因素。这就要求企业要密切关注环境的变化，

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及时调整营销策略。

二、市场营销环境的分类

(一)微观环境

微观环境指直接营销环境，是与企业紧密相连，直接影响企业营销能力的各种参与者。

1.企业本身

如最高管理当局、财务部门、研究开发部门、采购部门、生产部门和会计部门等构成了营销计划制订者的企业内部微观环境。

2.供应商

供应商是指向企业及其竞争者提供生产产品和服务所需资源的企业或个人。

供应商对企业营销活动的影响有资源供应的可靠性、资源供应的价格变动趋势，资源的质量水平。

3.营销中介机构

是那些能协助企业推广、销售和分配产品给最终买主的企业。主要包括：中间商实体分配企业。

4.市场营销服务机构

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指市场调研公司、广告公司、各种广告媒介及市场营销咨询公司。

5.金融机构

负责为货物的购销提供资金和保险服务，包括银行、信贷公司、保险公司等。

6.公众

公众就是对企业实现其市场营销目标有着实际或潜在影响的群体。

(二)宏观环境

宏观环境是指那些给企业造成市场机会和环境威胁的主要社会力量。

1.人口环境

人口的多少直接决定市场的潜在容量。而人口的年龄结构、地理分布、婚姻状况、出生率、死亡率、人口密度、人口流动性及其文化教育和家庭规模等人口特性，也会对市场格局、企业的营销活动和经营管理产生深刻影响。

2.经济环境

消费者收入水平的变化会对营销环境产生影响。消费者支出模式受消费者收入的变化的影响，继而影响一个国家或地区的消费结构。消费者的购买力还要受储蓄和信贷的直接影响。影响营销活动的间接经济环境因素还有，经济发展水平、经济、地区与行业发展状况、城市化程度。

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3.自然环境

自然环境对企业营销的影响表现在四个方面，第一，自然资源短缺情况日趋严重;第二，能源成本的增加;第三，污染的增加;第四，对自然资源管理方面有力的干预。

4.科学技术环境

新技术对企业市场营销及其相关活动的影响。新技术引起的企业市场营销策略的变化，新技术引起的企业经营管理的变化，新技术对零售商业和购物习惯的影响。

5.政治与法律环境

政治环境因素包括政治局势，方针，国际关系等。其次法律环境因素包括一个国家与地区的立法等等。

6.社会文化环境

指一个国家、地区的民族特征、价值观念、生活方式、风俗习惯、宗教信仰、伦理道德、教育水平、语言文字等的总和。

三、市场营销环境对企业营销活动的作用

市场营销环境发展趋势基本上分为两大类：一类是市场营销机会;另一类是环境威胁。所谓市场营销机会是指环境中某些因素的变化给企业实现经营目标带来或可能带来的有利条件和时机。如果经过市场调研和预测，确认某一环境因素的变化能使某种产品的市场需求量增加，企业就应创造条件，抓住时机，创造赢利机会。所谓营销环境威胁，指由于环

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境的变化形成的对企业营销的冲击和挑战。其中，有些冲击和影响是共性的，有些对不同的产业程度不同。即使是同处一个行业、同一环境中，由于不同的抗风险能力，所受的影响不尽一致。企业要在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须对市场营销环境进行分析，寻找市场营销机会.避免环境成胁，进而制定和实施相应的营销策略。对于理想业务要抓紧机会，迅速采取行动。对于成熟业务维持运转。对于风险业务扬长避短，创造条件。对于困难业务，努力改变，立即转移。

参考文献：

[1]周宏，葛立群.在变化的市场营销环境中寻找机会[J].新农业，2010(06)

[2]吴健安.市场营销学[M].高等教育出版社，2012

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