会员制营销方案

会员制营销方案的核心是会员俱乐部。传统的售卡消费会员制无疑带动了美容院销售额的稳定上升，能够在一定时期内留住一定数量的顾客。会员制营销的功能包括社交功能、娱乐功能、心理功能和力量功能。社交功能指以运动为主要活动内容的会员制俱乐部具有良好的社交功能，许多人参加团体运动项目是为了运动中那种亲密无间的情谊及希望有一个归属。娱乐功能是俱乐部成员的一个重要活动内容。心理功能是成功的俱乐部能够起到满足安全、地位、社交需求的作用，而力量功能则是一个人一旦成为某一俱乐部的成员，就可能树立更强的信心，感受到集体力量的强大。

会员制营销的特征包括会员制、资格、自愿性、契约性和目的性。采用俱乐部营销的企业，一般来说都实行会员制的管理，其营销对象主要是加入本俱乐部的会员。各种各样的俱乐部都有自己独特的服务内容，其服务有一定的共性，往往对加入俱乐部的人员施加一定的条件。加入俱乐部是完全建立在自愿的基础上，而非外界强迫。会员和俱乐部之间以及会员之间的关系，建立在一定的契约基础上，有一定的共

同目的，如社交、娱乐、科学、政治、社会活动等。俱乐部成员之间以及与俱乐部组织者之间往往存在着一种相互渗透、相互支持的结构性关系，他们之间不仅有交易关系，更有伙伴关系、心理关系、情感关系作为坚实基础，而这种关系是竞争对手无法轻易染指的。

会员制营销在新业务发展中扮演着重要的角色，具有种子效应、借力和造势的作用。将使用新业务频率高的用户吸纳为会员，通过会员的种子作用，由点到面地增强用户对新业务的理解。把会员作为一种宣传和发展新业务的资源，开辟了新的业务发展途径。在激烈的市场竞争环境中，为公司节约了渠道等核心资源。通过会员制营造一种文化氛围，增强新业务的可持续发展性。

基于CRM的会员制营销模式设计，可以更好地满足客户需求，提高客户忠诚度，实现客户价值最大化。该模式可以通过数据分析和个性化服务，为会员提供更好的体验，提高会员的满意度和忠诚度，从而增加销售额和利润。同时，该模式还可以通过CRM系统对会员进行管理和维护，及时了解会员需

求和反馈，为会员提供更好的服务和支持，进一步提高客户忠诚度和满意度。

CRM提醒我们，在顾客导向的时代，制定以客户为中心的营销策略是至关重要的。这包括挖掘客户价值、提高客户满意度、获得客户忠诚，并实现产值和利润的转化。会员制营销是CRM思想的一个重要实践策略之一。

①会员制俱乐部的战略定位

了解俱乐部的设计意义，明确俱乐部的核心价值点及与产品营销的区别。同时，通过对成功俱乐部的分析，强化和展现俱乐部的定位和营销特点，进行定位分析。

②俱乐部的核心价值选择和系统功能设计

通过对俱乐部的核心价值认识及中心产品的设计，强化俱乐部的平台设计及操作能力。

③增值服务的价值选择和服务设计

通过对增值服务与基本服务的区别分析和对增值服务的选择、设计认识，系统掌握增值服务的规划、选择及操作。

④塑造领先的、差异化的俱乐部

包括俱乐部的营销核心、客户细分和活动选择、细分的方法和操作、活动的系统设计和实施规划等。

⑤塑造卓越的俱乐部

包括卓越思维和卓越塑造、俱乐部营销的系统化建设、俱乐部营销的专业化建设、俱乐部营销的客户化建设等。会员制可以借助网络平台，客户可以在网上申请注册成会员，然后到客服中心申领补办相关手续，同时可以在网络上查询自己的积分。

为了和理性的消费者打交道，商家必须建立长期的合作伙伴关系，既保证消费者能获得最好的利益和服务，同时付出也是最小的。这种付出可能不是价钱最低的，但一定是成本最低的，包括可以的估价、比较的成本，以及决策失误造成损失等。中国人“货比三家”的消费惯是建立在效率低下的农业经济基础上的。今天，人们的时间成本越来越昂贵，“货比三家”就变得十分困难了，特别是服务性质的产品需要事后才能对比，货比三家就更加困难。这为商家带来了很多商业机会，但利用信息不对称来挣钱是不明智的短视行为。在信息爆炸的今天，瞒得

客户一时，瞒不得一世，客户一旦知道就会永远离开。今天是一个诚信的时代！

会员制营销的主要目的是鼓励客户长期消费，客户通过长期消费获得更多的优惠。这种优惠必须从两个方面理解，才能解释为什么会员制不是降价或变相降价。人们常说找到一个新客户成本是维护一个老客户的5倍，其实这个道理对客户也是适用的。

会员制营销是一种受欢迎的营销策略，因为它可以鼓励客户忠诚于一个商家，并长期在该商家消费。客户在一个商家消费的时间成本和购买决策失误所造成的浪费，比商家降低价格和给予优惠要大得多。客户长期在一个公司消费，显然是与一个非常熟悉的合作伙伴做生意。客户更愿意与自己的朋友和熟人做生意，特别是在一个自己不是专家的领域内，因为这样可以更有安全感。

该服装专业批发市场是首个采用仓储会员制经营模式的市场。从会员制的优势来看，通过形式多样的会员活动，可以将会员变成永久客户。在会员中定期或不定期地举行一系列有吸

引力的活动，能够取得的效果远远超过采用打折单一手段来吸引顾客的促销方式。这样创造的商机和利润将是很大的。

一般来说，开展会员制营销的两个基本条件是循环消费和打折。从商家的角度来看，主要有两点：其一，采购规模必须足够大，因为只有规模达到一定水平时，才能将采购成本降下来，从而为打折留出更多的空间；其二，产品种类必须足够多，因为产品种类越多，消费者选择面越宽，循环消费行为也就越有可能出现。

开展相应的会员制活动并不仅限于积分兑换礼品。例如，___为其贵宾卡客户提供了多种服务，如免费参加高尔夫培训课程、享有会员嘉宾资格及服务、名医预约挂号、优先就诊、贵宾厅休息等绿色健康通道服务、免费理财服务、境内外高额保险服务等等。有些银行甚至为VIP客户提供酒后代驾服务。然而，并不是所有客户都能享受到这些服务，因为这些服务是有条件的。

根据规定，只有___发行的银卡、金卡、钻石卡才被认为是贵宾卡。要申请银卡，需要在该银行存款10万元；要申请金卡，需要存款50万元；而要申请最高级的钻石卡，则需要

存款高达100万元。而最低级别的银卡无法享受绿色健康通道服务。类似的，各大航空公司、宾馆、高尔夫球场、汽车公司等都有自己的VIP俱乐部。

___认为成为各个公司的VIP客户，不仅可以享受到个性化服务，还有一个重要的方面就是身份认同。她说：“和非会员或者非VIP会员相比，你会有一种心理优越感。同时，还有很多VIP俱乐部，比如全球通的VIP高尔夫俱乐部，加入其中就意味着你进入一个社交圈，是一种身份和地位的认可，有点像去读MBA的感觉。”