区域市场营销规划方案第一部份：切实重视区域市场
第一章区域市场及区域市场开发3区域市场3
区域市场开发3
开发区域市场的意义3
第二章区域市场开发中的常见误区3第二部分有步骤地开发区域市场
第一章市场背景分析4营销环境分析4
消费者状况分析5
竞争状况分析6
行业分析8
企业自身分析9
第二章进行战略规划10区域定位10
市场细分10
选择细分市场11
市场定位11
第三章营销策略规划（上、下）12拟定产品策略12
拟定价格组合12
拟定营销传播策略15
拟订渠道策略17
第四章开发区域市场(上、下)27整体部署区域市场27
有效进入区域市场28
进行整合营销传播30
区域市场作战方略31
责任辖区的规划和经营33
第五章区域市场开发案例(上、下)35TCL――赢家之道35
中联阿归养血糖浆营销策划39金霸王”闪电破山城44
公司在中国的成长45
第三部分有效地管理区域市场
第一章关于区域主管48
区域主管角色49
区域工作要点51
区域主管与销售部的关系57区域主管与市场部的关系57
附录（一）：区域主管岗位描述57附录（二）：销售经理岗位描述58
第二章销售队伍建设60
确定销售队伍目标60
确定销售队伍战略61
规划销售队伍的结构61
设计销售队伍规模61
设计销售队伍报酬62
招聘和选拔销售代表62
销售代表的训练62
销售代表的激励62
销售代表的评价62
第三章渠道管理（上、中、下）63渠道流程63
渠道流程管理63
渠道评估和调整70
渠道冲突管理72
渠道激励76
铺货管理79
货款管理81
第四章客户管理(上、下)86开发新客户86
正确处理开发与维系的关系90客户管理和沟通方法92
辅导客户97
售后服务98
第五章销售过程管理100销售管理工具101
填表时间：101
销售日报表的管理106
第六章销售结果管理109建立检讨体系109
正确确定检讨周期110
制定合理的检讨方法和流程111
将结果管理过渡为过程管理111
渠道管理案例111
集团（PCI）渠道定义111第四部分区域市场提升
第一章市场提升企划114我们在哪里114
掌握问题点与机会点115
我们往何处去116
如何到达该处116
第二章挤占对手份额117以价格为主导的挤占策略118
以广告为主的挤占策略119
以渠道为主导的挤占策略120
以服务为主导的挤占策略122
第三章市场整体份额提升122
市场分析122
决策分析123
实施要则124
市场提升案例124
大眼睛让消费者眼睛亮起来124
第五部分区域主管技能
第一章市场调研技能129市场调查的过程129
有效市场调查的特征132关于市场调查的反思133
第二章区域市场评估与预测技能135区域市场评估136
区域市场销售预测136
第三章推销技能140
推销及推销人员140
推销人员素质141
推销技能142
提高推销技能的方法145
第四章促销技能（上、下）146把握促销的双面性146
拟定促销规划147
营销“沟通工具”应用指南155
第五章商品陈列技能161商品陈列原则162
有效陈列的黄金定律162商品陈列的主要类型和方法163商品陈列案例1
