异业合作推广
所谓的异业合作，窄意的范围就是与建材相关行业店铺或人员产生的合作关系，广义的就是凡是与产品销售相关的、能促进产品销售和业绩提升的一切关系，它包括但不仅限于个人、商家、公司或其它组织。根据异业合作的对象及表现形式的一同，主要有以下几种：
一、异业联盟
异业联盟有很多种类型，主要有两种形式，多个品牌联盟，和一对一品牌联盟，不同的形式其合作方式和内容也不一样。
1、多品牌联盟
方案A、（松散式合作）与和公司产品定位相近的相关行业如磁砖、水暖、石材、油漆涂料、门窗、衣柜、灯饰、吊顶等店面达成共识，形成合作伙伴关系，联盟内成员业务相互转介绍，引导顾客进店选购，互惠互利，适当给予导购一定的奖励提成（1%－3%）。
具体操作方案：1、联盟成员制作统一的名片（在各自名片的背面），印上所有成员的品牌等信息，给客户名片时顺便介绍一下联盟的意义和宗旨（如价格优惠、品质有保障等），给客户提供选购的可能机会。2、对于联盟内成员的商家，可各自在门店以POP展示的形式说明对持有联盟卡（上述名片）顾客的优惠项目。3、对意向顾客信息及所持的卡片做好登记，以方便对导购的奖励。对同一顾客，店面只对最先持有的那张卡片上的导购给予奖励。
方案B、（紧密性联盟）参与联盟的商家大家协商出一个合作方案（首先由发起者提出一个草案框架），采取联盟现金抵扣卡（折扣卡）的形式，诱导客户选择联盟内商家的产品。
具体操作方案：1、制作VIP现金卡，可标明直接冲抵的现金数或按梯次冲抵金额或不同折扣（也可以不标明，直接写：选择品牌联盟产品，最高优惠*万元等字样），并印有品牌联盟的商家信息。2、顾客在议价后凭卡享受相应优惠或现金抵扣，或者顾客先亮卡在
店面直接享受联盟内的最低价格。3、还有一种就是现金卡上标的金额不大，如100元，满1000元以上直接抵扣，各联盟商家另外在各个店面单独公示针对联盟顾客的优惠措施。
方案C、联盟商家选定2－3个小区做定点销售推广（设点摆摊），轮流派人值守，搜集业主信息，每日交流沟通，做到资源共享，费用共担，成本降低。因为其平摊下来费用很低，又不占用很多人手和时间，可长期固定在某些重点小区执行（1－2个）。
其实做为一个店面，你专心做好一个小区就足够你赚的了，现在集中这么多商家的资源，包括人力、物力、财力、智慧等，只要所有合作伙伴群策群力，齐心协力，重点攻克1－2个小区难度不大。
方案D、联盟商家共同在小区合租车库或门面，做综合性展厅、小体验馆，请一专职导购（或轮派），做到资源共享，风险同担。
方案E、不定时的在小区联合举行大型促销或团购活动、一站式购物活动等。 对于有很多品牌参与的异业联盟活动，可以在店面门头悬挂统一的标牌或横幅等类似的的识别或宣传标识，吸引顾客进门及方便顾客识别，也可以将联盟标识牌摆在店面醒目位置，还可以制作统一的DM宣传单页，服装等，费用不高，但对于销售业绩的提升是有相当大的帮助的，异业联盟做好了，不仅费用低、风险小、业务多，还省时省力省心，在顾客得到实惠、方便的同时促进了店面业绩的提升，这就是其优势所在。
对部分适合的产品，联盟商家还可以采取互相摆放小样或资料的形式让顾客在联盟店面看到和体验到我们的产品，增加成交机率。（如接待桌、设计师工作室等都是很好的摆放小样的地方）。像我们的制热地板就可以做成桌面、榻榻米面板、条凳面板等放在相应的地方，即不占空间，展示效果又好，会深得联盟商家和顾客的喜爱。这就是一种典型的店面植入式广告展示，费用不高，效果又好，大家都皆大欢喜。
2、一对一联盟
这种联盟相对比较简单，即一个商家和不同的商家单独的一对一的采取联盟的方式，你给我介绍顾客，我给你介绍顾客，有资源时大家共同分享的一种合作形式。其合作方式
主要有以下几种：
A、名片互换形式
相互摆放对方名片（或优惠卡、现金卡），凭卡享受返现、冲抵、或优惠折扣等。由于是单个产品，是自己店面的产品，所以优惠的幅度和金额自己都心中有数，卡片上可以写的很详细，不必另外再弄宣传单页、店内POP展示板等。简单易行，操作方便，导购一对一，介绍提成结算清楚明白。
B、产品植入形式
双方在对方店面采取摆放样品或样板的形式进行合作，由于各自产品的特性或店面整体设计布局和展示的要求，不是所有的店面或产品都能采取这种方式来开展合作。所以植入式合作方式往往是一方对另一方的植入，而别一方产品则不能很好的展示，除非合作方他的展厅有办公的地方或是洽谈区或是休息区，这才有可能考虑放置适当的样品而不影响展厅的整体形象。
对于制热地板，尤其是在冬天，我们的产品是可以对大部分店面进行植入式宣传的，可以说，只要有接待和办公的地方，我们的产品就可以进行此种合作方式进行销售推广。
C、其它形式
其它如多品牌联盟的C、D、E项同样适合一对一联盟形式，只是相对来说操作更简单一些，费用要大一点，但和自己一家店开展业务的费用比起来，还是省了不少，也是可以考虑的一些方式方法。
3、异业联盟伙伴的人员联盟
联盟成员的导购人员、业务人员相互沟通、合作也是业务开展的一种有效渠道。作为老板们，平时可以多组织聚会、聚餐，一是犒劳本公司员工，二来可以联络不同店面的销售人员，让大家熟悉了解，为业务开展打下一个良好的感情基础。
联盟伙伴的业务人员、导购人员可以建立一个微信或QQ群，也可以点对点的联系。在有业务信息时，大家一起去做业务，两人一组拜访同一个客户，这比在小区瞎转悠大海
捞针的效果要强多了，至少我们知道他有这个需要才去，成功的机率相对要大些。
异业联盟分卖场（或市场）异业联盟和小区异业联盟两种，卖场（或市场）的异业联盟主要是以上几种表现形式。小区异业联盟主要是一对一合作，并且主要是我们对其进行的联盟，小区异业联盟的对象他们多半都是抱着收取信息费和提成为目的的，对他们自身的产品销售没有多大帮助。这和在卖场（或市场）的合作关系又是不一样的，提成可以高点。因这小区店大多是夫妻店，能多赚一点是一点，只要有顾客需要，会很积极的去推销我们的产品。
异业联盟还分区域内异业联盟和跨区域异业联盟，即联盟伙伴在同一卖场（或市场）的联盟和不在同一卖场（或市场）的联盟，根据市场行情和自身能力来决定采取何种方式，量力而为。
二、异业合作
即泛建材合作，与建材行业各个门店的业务经理、导购、设计师、安装师傅等保持良好的关系，使之成为自己的信息来源和渠道客户，做到资源共享，其提成点数一般在(3%-5%)左右。
所谓“在商言商”、“和气生财”，合理处理和把握与周边店面的人际关系，也会为店面带来不少的业务资源，谁都愿意与一个容易相处的人打交道，时间长了大家不就都成了朋友，有了朋友不就是有了“人”的关系了吗？相信这个道理大家都懂，但是有时候就不知道怎么去做。
异业合作除了负责外围销售的业务人员外（这个道理大家都懂就不多说了），还有很大一部分是要靠导购去完成的。不要说渠道销售和导购和设计师没有关系，说那都是业务员、业务经理、老板的事，这完全就是一个错误的想法。这是当老板的，当管理者的没有引导好的结果。
如何让导购开发渠道及导购如何开发渠道
为区别业务人员开发的渠道，我们为导购开发的渠道另外取了一个名称，叫做“VIP渠道”，或者是称为“VIP客户”。 如何让导购开发渠道及导购如何开发渠道这是两个概念
的问题，其行为的主体也不一样，
A、 如何让导购开发渠道
这是一个管理者的认识问题，其行为主体是老板或店面管理者，属于领导层面的问题。店面的任何销售活动，都要树立渠道意识。作为老板或店面销售管理者，要奖励和支持导购在现有工作条件下，在不影响店面正常接待的情况下，积极发展自己的“VIP客户”。
这里所说的“VIP客户”包括同一卖场（或市场）内的其它商家的导购、设计师、业务人员等等一切能涉及到产品销售（或服务）、能与业主有接触的相关人员；进店的装修公司人员、各行业的设计师、项目经理、工头等，甚至是包括接触到的已经订购或未订购产品的顾客，总之是有可能可以为店面带来销售的所有相关人员。
1、制定奖励措施
做任何事情，没有奖励就没有积极性。对于导购发展“VIP客户”建议只奖不罚，这样就能保证她们能在完成好份内工作的情况下，充分的发挥主观能动性，能更好的开展业务工作。发展的“VIP客户”在保证销售提成不变的情况下，增加额外的奖励措施，以此鼓励他们尽可能多的做好渠道开发工作。
I、发展卖场（或市场）内异业合作客户1名，奖励100元（以所介绍客户交款成交，签订合同为依据，下同）；
Ⅱ、发展设计师、项目经理、工头等个人合作为主体的客户1名，奖励100元； Ⅲ、发展装修公司客户1名，视合作程度及装修公司大小，奖励200－500元不等； Ⅳ、发展业主、顾客（即转介绍成功）1名，奖励50元； Ⅴ、发展其它客户1名，奖励不低于50元。
Ⅵ、对开发“VIP客户”只定任务不定量，怎么理解这个意思？
举个例子：如规定店面导购每月每人3个“VIP客户”的任务，你开发一个就有相应规定的奖励，开发多少就有多少对应的奖励，和完没完成规定的3个任务没有关系。就算你没完成或一个也没有，也是没有处罚的。但是如果你完成了3个的任务，是会有额外奖
励的，一般是200－500元，也可以实行开发奖的加倍奖励。
2、制定对“VIP客户”的管理措施
对“VIP客户”的管理，要制定严格的登记、核实、监督机制，详细信息要记录备案，做到有据可查。
I、卖场（或市场）内异业合作客户：详细的品牌名称、店面电话、地址，导购等的姓名、电话等，附名片登记在册；
Ⅱ、设计师、项目经理、工头：所属公司名称、工地详细地址、合作者姓名、电话等，附名片登记在册；
Ⅲ、装修公司客户：公司规模、地址、电话，负责人姓名、电话等，附名片登记在册； Ⅳ、业主、顾客（即转介绍成功）：客户楼盘、详细门牌号地址、电话、客户的消费层次等，经核实后登记在册；
Ⅴ、其它客户：详细填写其真实身份的详细信息，经核实后登记在册。
Ⅵ、对前3类“VIP客户”的返点、提成参照已有的方案，对转介绍“VIP”视订单大小给予50－500元信息费（200元以下以充话费形式直接给客户手机充值，200元以上需在门店签字确认再领取），其它“VIP”视情况而定。
Ⅶ、管理者做好对“VIP客户”的监督、管理、核实工作，弄虚作假者，一经发现，给予严肃处理。
B、导购如何开发渠道
一个经验丰富的导购知道如何去发现、开发和维护好自己的渠道资源，因为这些人是他重要的业务来源。做好了会有一个相当可观销售业绩，很高的提成，并且会是一个相当稳定的收入保证。
1、卖场（或市场）内异业合作客户的开发
店面平常人流量不旺的时候，如果导购人数足够多的话，建议多余的人员多去周边店
面（同行除外）走走、看看，或在卖场内逛逛，了解各家店面的生意情况，人流量情况。并和相关的店面销售人员多沟通多了解，这对于店面销售也是有帮助的，所有这些人员我们都要把他们当顾客来看待，大家时间长了熟悉了，说不定哪天就给我们介绍业务来了。
所以为什么有些店面做的时间越长，业务越多，越赚钱，而业务人员越来越少？因为所有的卖场导购、业务员、设计师都在帮他推销产品，都是他的业务员，都是他的顾客。生意做这份上，哪有不赚钱的道理？想不赚钱都难。
2、设计师、项目经理、工头类客户的开发
I、守株待兔型：在进店客顾客或顾客的陪同人员中间判别、筛选、确认。这些人会经常独自或陪客户到各个门店了解市场和选购产品，要注意仔细观察。其主要表现有如下几种特征：
a、说话非常专业，了解产品的生产工艺流程或产品的结构特征、材料组成； b、对产品观察细致入微，注重了解产品细节（一般业主不会注意的专业部分）； c、顾客总是问他（她）颜色搭配、风格搭配、施工进度什么的人； d、顾客口中称呼为**总、**经理、帅哥、美女、或不直呼其名的人； e、和顾客表现不是很亲密的人；
f、出谋划策、给顾客提供参考意见或建议的人； g、图施工简单、希望顾客马上订购的人； h、关键时刻让顾客自己做决定的人；
i、背着大包的人（里面多半是平面图、设计图、平板或手提电脑）； j、留长头发、长胡须、打扮异类的人（特别是男性设计师）；
以上是对陪顾客进店一些人的大致表现，通过观察，不难发现他们，当确定了对象后，最好趁顾客不注意时留下对方的联系方式等；或者店内导购相互配合将其和顾客分开，由一人获取其联系方式；一般在得到号码后，三小时左右即可以与其联系沟通，了解当天那
位顾客的真实想法或联系方式等相关信息，好方便店面跟单。另外两个重要的作用一是给其增加印象，下次有顾客同类需要时会优先想到你，二是顺便把号码留给了他，以免时间过长后对方名片丢失。一般随意来参观的这类人是很少主动把导购、店面的联系方式存在手机上的，通过这个方式他保存号码的机率大大增加。
如果是一个人进店参观展厅的顾客，导购可以直接问他是自己家里用或者是不是设计师或项目经理等，如是直接获取联络方式，谈谈合作的事情。
Ⅱ、资源共享型：从与自己关系好的卖场（或市场）内其它店面人员手中获取“准VIP客户”的联系方式和相关信息，做好信息、资源的互换共享。
Ⅲ、主动出击型：在时间允许的情况下，可以在卖场（或市场）内多转转，留意其它店面人员与顾客交流时的谈话或在卖场内单独观看商品的顾客，发现符合上述相关表述的人，待其方便时主动向前打招呼，获取联系方式、交换名片，并邀请其参观店面，做进一步沟通了解。
3、业主（顾客）类客户的开发
与其建立良好的私人关系，在产品销售过程中做好咨询、订购、安装、售后等服务，取得其好感、信任和支持，定期维护，动之以情，在公司给予的支持下发展此类“VIP客户”，做好老顾客的转介绍业务。
4、其他人员的开发
充分利用自己的亲戚、朋友、同学等人脉关系，请其留意有人有需要时记得与你联系，时常在聚会、见面时谈谈自己的工作，不经意提起就行了。
“客户是公司的，利益是员工的”，怎么去理解这句话？客户即渠道资源是公司的，是老板的，只要我们的产品好，服务做到位，它是不会随着人员的离职、更换而流失的，有的话也只是极少的一部分；利益即收入、提成、奖金等是员工的，在上面要舍得投入，所谓有舍必有得，目光要看长远一点。
任何产品的销售过程，其实就是一个渠道建设的过程，尤其是消费者不能买回去立马
使用的建材类产品，渠道建设尤为重要。为什么有些店面的导购、店长相当稳定，几年都不曾换过？因为他们建设好了自己的销售渠道，试想下，如果一个导购手上有10几个或几十个“VIP客户”，每月业务不断，导购和业务员的收入也高，谁没事干天天想着跳槽啊？
三、同行合作
对同行之间的关系要正确看待，同行之间不是只有竞争关系，更需要的是一种合作关系，一种建立在公平竞争基础上的互惠互利的合作关系。
1、与周围同行合作
在双方的产品和价位没有冲突的前提条件下，形成产品、品牌、价位互补，避免资源浪费，同时也是在为自己创造机会。
A、有些顾客不是自己的目标客户就可以介绍到关系好的同行那里去，如他要的那种材料的产品我们没有、对产品花色或尺寸不满意、或者对产品档次或价位不能接受。
B、在谈判的过程中没有处理好，已经不存在交易可能性的顾客。 2、跨区域同行合作
与不在同一区域内的同行合作，如河东的与河西的合作，城区与郊区的合作。存在的前提条件是由于有些商品的价值过低、利润太少，不合算；或者是顾客只愿意就近看样、购买，特别是中老年人、无车族或工作忙没时间的一类顾客；卖场周边停车不方便，想去停车方便点的卖场的顾客。有很多种可能都会导致顾客选择就近的商家购买产品，在尽力争取仍不能成交的情况下可考虑介绍给同行去做。
3、与同行针对特定客户的合作
有部分客户对某一品牌有特别的认同感，非**品牌不买，或者顾客对某一品牌特别反感，不会购买其产品。这是在做业务工作中时常会碰到的事情，所以与同行保持一个良好的关系，对业务的开展也是大有帮助的。如果双方碰到这类顾客就可以做一个很好信息互换，为以后可能的合作创造机会。
同行合作的机率虽然很少，但确实是存在的，正确看待和处理同行关系，也是销售人
员必须掌握的一门技巧，说不定哪天同行就能为你带来意外的惊喜。
四、卖场联盟活动
积极参与卖场组织的各种品牌联盟活动，这种活动的宣传力度大，影响力较广，而且是由专业的团队做的营销策划及组织实施，省心省力。参与活动时只需要根据活动主题及促销力度提供本品牌的促销方案就行了，需要人员支持时派员参加就可以了。
五、加强顾客信息搜集
与相关楼盘销售人员、物业公司等保持良好的互动关系，搜集第一手客户资料。搜集客户信息最好的方法是和小区物业处理好关系，因为所有准备装修的业主都会在小区物业那登记办理手续，这个时候开始跟踪效果是最好的。传统的方法是找物业购买，但现在由于出台了相关法律法规，不是很好弄。而且批量购买的效果不是很好，有很大一部分已经装修完毕或不准备装修的。况且现在都是智能手机，你骚扰别人，会被拉黑举报，打不了几次号码就没用了。
六、与展会、展览公司合作
展会、展览公司经常会组织各种家博会、建博会、房交会等与建材有关的大型活动，店面可以根据活动内容及自身情况决定参加与否。此种方式其缺点就是成本高、风险大，要量力而行。
七、与团购网站、网络公司合作
几年前出现的团购网站，目前已经在全国各地开展的是如火如荼，大部分城市都有自己的团购网站，并且做的越来越专业。与网站合作其流程相对也很简单。
1、与团购网签订合作协议；
2、互相沟通，将团购活动的优惠告之团购网； 3、由团购网制定促销方案及活动细节；
4、团购网在规定时间内在网上发布信息，同时接受网友报名预约；
5、在规定的时间和场地内举行活动。
在这个过程中，作为商家，所要准备的只是产品的样品、促销的礼品和相关的促销物料，场地的落实等，其余几乎所有的都是团购网负责实施，省时省力。这种活动的效果也是很明显的，少的可以接到几十个单，多的几百个单，一般不会存在亏本的情况，主要是看当地有没有实施的可能性。
