南京铁道职业技术学院
毕 业 论 文
题 目： 国际商务谈判中僵局的处理 作 者： 徐燚 学 号： 092305121 二级学院： 国际合作学院
系 ： 应用外语系
专 业： 国际商务 班 级： 国际商务G0911
指导者： 苏娜 讲师
评阅者：
2012 年 6 月
毕业设计（论文）中文摘要
国际商务谈判中僵局的处理 摘要：谈判是对外经贸活动中不可缺少的一环，其中最棘手的情况是出现僵局。商务谈判中的僵局是谈判双方都不愿看到但又不得不面对的难题。在谈判中，当双方所谈问题的利益条件相距较大，且各方都不愿做出妥协退让时，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。僵局在商务谈判中时常出现，当僵局出现后，必须适时进行处理和利用，否则影响谈判进程，更严重的会导致谈判破裂。要打破僵局，必须对僵局产生的原因进行细致的分析，正确地加以判断，采取相应的策略，使谈判得以继续。僵局并非死局，但它严重影响谈判进程。只有准确的找到僵局的本质，才能更好更快的处理僵局。 关键词：商务谈判 僵局 原因 处理方法
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目 次
1 引言 ................................................................. 1 2 谈判中僵局形成的原因 ................................................. 1 2.1 双方立场观点对立争执导致僵局 ....................................... 1 2.2 沟通障碍导致僵局 ................................................... 1 2.3 谈判双方用语不当导致僵局 ........................................... 2 3 谈判僵局的处理方法 ................................................... 2 3.1 商务谈判僵局处理的原则 ............................................. 2 3.1.1 冷静地理智思考 ................................................... 2 3.1.2 协调好双方的利益 ................................................. 2 3.1.3 避免争吵 ......................................................... 2 3.2 商务谈判僵局处理的方法 ............................................. 3 3.2.1 疲劳战 ........................................................... 3 3.2.2 沉默战 ........................................................... 4 3.2.3 激将战 ........................................................... 4 结 论 .................................................................. 5 致 谢 .................................................................. 6 参 考 文 献 ............................................................. 7
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1 引言
商务谈判进入实际的磋商阶段以后．谈判各方往往由于某种原因而相持不下，陷入进退两难的境地。我们把这种谈判搁浅的情况称为“谈判的僵局”。僵局随时都有可能发生，任何主题都有可能形成分歧与对立。来自国内不同企业，以及其他不同国家或地区的谈判者，怀着对各自利益的期望或对某一问题的立场和观点，一时难以形成共识。双方又不愿互作让步，就很容易形成僵局。当僵局形成以后．必须进行迅速的处理，否则就会对谈判的顺利进行产生影响。妥善地处理僵局．必须对僵局的性质、产生的原因等问题进行透彻的了解和分析，并加以正确地判断，采取相应的策略和技巧．选择有效的方案，使谈判得以继续。造成谈判僵局的主要原因有主场分歧、沟通障碍、谈判人员的素质等。要突破谈判僵局，应冷静地理智思考，协调好双方的利益，避免争吵。
2谈判中僵局形成的原因
谈判者往往都对僵局有感性的认识：当谈判进行到谈无可谈、退无可退，双方都觉得分歧过大而又无法找到妥协办法时，僵局便出现了。谈判者在遇到僵局时的正常反应都是思考如何破解僵局，而要破解僵局就必须寻找产生僵局的原因。从谈判的具体过程看，产生僵局的具体原因五花八门。
2.1 双方立场观点对立争执导致僵局
谈判双方由于只对某些具体问题的不同认识而引起争执。在这种争执中，一方越是坚持，另一方就会抱住原有的立场坚持不变，而双方真正的利益被这种表面的立场争执所掩盖。所以双方在立场问题上关注的越多，就越难以调和双方的利益，达成协议的可能性也就越小。比如，在中美恢复外交关系的谈判中，双方在公报如何表述的问题上发生了争执。中方认为是中国领土的一部分，而美方不想得罪当局，双方谈判代表为此相持不下，绞尽脑汁。最后，在上海公报里，用了“海峡两边的中国人”这种巧妙的提法，使双方的立场冲突得到了缓解，“上海公报”得以诞生。中美两国的谈判代表在如何称谓的问题上都认为，这是关系到本国外交的重大立场性问题，不肯轻易让步，这时如果找不到适当的措辞，公报就不能产生，谈判自然陷入困境。
2.2 沟通障碍导致僵局
某公司总裁访问我国一家著名的企业，我方总经理很自豪她向客人介绍说：“我公司是国家二级企业。”此时，译员很自然地用“Second—class enterprise”
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来表述。不料该总裁闻此，原来很高的兴致突然冷淡下来，敷衍了几句即起身告辞。归途中，他向翻译抱怨说： “我怎能同中国的二流企业合作?”可见，一个小小的沟通障碍会直接影响到双方合作的可能与否。
2.3 谈判双方用语不当导致僵局
谈判中由于一方言行不慎，伤害对方的感情或使对方丢面子，也会形成谈判的僵局，而且这种僵局最难处理。一些有经验的谈判专家认为，许多谈判人员维护个人的面子甚于维护公司的利益。如果在谈判中，一方感到丢了面子，他会奋起反击挽回面子，甚至不惜退出谈判。这时，这种人的心态处于一种激动不安的状况，态度也特别固执。语言也富于攻击性，明明是一个微不足道的小问题，也毫不妥协退让，自然双方就很难继续交谈。从而陷入僵局。
谈判中形成僵局的原因有很多，比如：谈判中形成一言堂，谈判人员的失误，谈判人员的强迫手段，谈判人员的偏见或成见，谈判双方用语不当，谈判人员素质低下，等等这些都能导致僵局。
3 谈判僵局的处理方法
3.1 商务谈判僵局处理的原则
3.1.1 冷静地理智思考
在谈判实践中，有些谈判者会脱离客观实际，盲目地坚持自己的主观立场，甚至忘记了自己的出发点是什么；由此而引发的矛盾，当激化到一定程度的时候即形成了僵局。谈判者在处理僵局时，要能防止和克服过激情绪所带来的干扰。一名优秀的谈判者必须具备头脑冷静、心平气和的谈判素养。只有这样才能面对僵局而不慌乱。只有冷静思考，才能理清头绪，正确分析问题。这时，应设法建立一项客观的准则，即让双方都认为是公平的、又易于实行的办事原则、程序或衡量事物的标准，充分考虑到双方潜在的利益到底是什么，从而理智地克服一味地希望通过坚持自己的立场来“赢”得谈判的做法。这样才能有效地解决问题，打破僵局；相反，靠拍桌子、踢椅子来处理僵局是于事无补的，反而会带来负面效应。 3.1.2协调好双方的利益
当双方在同一问题上发生尖锐对立，并且各自理由充足，均既无法说服对方，又不能接受对方的条件，从而使谈判陷入僵局时，应认真分析双方的利益所在，只有平衡好双方的利益才有可能打破僵局。让双方从各自的目前利益和长远利益两个方面来看问题，使双方的目前利益、长远利益做出调整，寻找双方都能接受的平衡点，最终达成谈判协议。因为如果都追求目前利益，可能都失去长远利益，这对双方都是不利的。只有双方都做出让步，以协调双方的关系，才能保证双方的利益都得到实现。 3.1.3 避免争吵
争吵无助于矛盾的解决，只能使矛盾激化。如果谈判双方出现争吵，就会使双方
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对立情绪加重，从而很难打破僵局达成协议。即使一方在争吵中获胜，另一方无论从感情上还是心理上都很难持相同的意见，谈判仍有重重障碍。所以一名谈判高手是通过据理力争，而不是和别吵大嚷来解决问题的。
3.2 商务谈判僵局处理的方法
3.2.1 疲劳战
疲劳战的精髓在于以耐心、韧性、忍耐作为武器，在相持的过程中拖垮对方的意志，使对手烦躁，从而达到预期目标。核心是让“夜长梦多，事久生变”的思想去折磨对方吧！疲劳战策略分解为：疲劳战、磨时间、车轮战。 疲劳，劳力又劳心。日程密而长，内容多而杂，是劳力；乏味的陈述，蓄意的挑逗，是劳心。劳力劳心齐用，一方清醒，一方疲惫，谁胜谁负，不言而喻。谈判人员的机敏往往在疲劳中丧失，再精明的人疲劳时也会显得迟钝，平时脑子能转1000转，疲劳是就只能转3、5转了，连一个最小的阴谋诡计都看不破了，怎么把你的谈判对手搞疲劳了，同时他又特别满意（或有苦说不出来），例如欧美的谈判对手，座很长时间的飞机，他要倒时差，但到一个新地方它有新鲜感，就会精神亢奋，他亢奋的时候你千万别和他谈判，你让他干点别的，如白天去长城，晚上去茶馆听折子戏，了解中国文化„„。
不过，应该注意，动用疲劳战时，需征得对方同意你欲采用的日程表，不能强迫加班，强加于人，否则亦无效果。另外，动用该策略也是一种“拼命”行为，己方人员，尤其是主谈人身体条件应能适应。这种策略动用之后，必定有复核的工作，决不能图省事，再疲劳也必须坚持复核。 3.2.2 沉默战
在１９５１年８月１０日下午１时３０分开始的会议上，当中朝方面首席代表南日将军批驳对方“海空优势补偿论”、“防御阵地与安全论”，指出对方没有理由拒绝以三八线为军事分界线的建议时，美方首席代表特纳·乔埃中将竟默然置之，拒不发言，会场上一片寂静。乔埃一会儿用两手托腮，一会儿又玩弄起面前的铅笔。偶尔和南日目光相遇，他便避开，从口袋里掏出香烟点燃，然后缓缓地吐出缕缕烟雾，就是不说话。而他的助手们也一个个抽烟，不抽烟的就用笔在纸上胡乱涂抹，或抬头直盯着中朝代表。中朝方面代表尽管对美方这种做法十分愤怒、鄙视，但都很冷静沉着：南日嘴里叼着象牙烟嘴，眼睛直瞪乔埃；邓华和解方、张平山都不抽烟，就静静坐着；李相朝低头画图。在“静坐”将近一小时的时候，坐在参谋席上的柴成文按照预先商定的方案，离开会场，到距会场仅百米远的地方，向李克农作了汇报。李克农指示：就这样“坐”下去。柴成文回到会场后，在纸条上写了“坐下去”三个字传给中朝代表。这场“静坐”战一直僵持了１３２分钟，最后，乔埃终于开口说话。 立于原地，正襟危坐，可敬可畏，高深莫测，笑容可掬，不进不退，坚定不移者，是稳坐菩萨。谈判中，铁定立场，无意改变，则不字当头。
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具体做法为：先是严肃认真地听取对方意见，然后诚恳地分述自己的看法。在几个回合的讨论后，看到统一认识无望，此时，单方做出结论，表明自己的立场。然后，无论对方怎么反对，也只报以\"微笑\"，并回敬\"我不同意\"四个字，或\"不行\"两个字。 3.2.3 激将战
某橡胶厂（甲方）进口了一整套价值200万元的现代化胶鞋生产设备，由于原料与技术力量跟不上，搁置了4年无法使用。后来，新任厂长决定将这套生产设备转卖给另一家橡胶厂（乙方）。正式谈判前，甲方了解到乙方两个重要情况：该厂经济实力雄厚，但基本上都投入了再生产，要马上腾挪200万元添置设备，困难很大；该厂厂长年轻好胜，几乎在任何情况下都不甘示弱，甚至经常以拿破仑自诩。对内情有所了解后，甲方的代表白女士决定亲自与乙方厂长进行谈判。甲方白领：“昨天在贵厂转了一整天，详细地了解了贵厂的生产情况。你们的管理水平确实令人信服。你年轻有为，能力非凡，真让人钦佩。”乙方厂长：“哪里哪里，小姐过奖了！我年轻无知，恳切希望得到小姐的指教！”甲方白领：“我向来不会奉承人，实事求是是我的本性。贵厂今天办得好，我就说好；明天办得不好，就会说不好。”乙方厂长：“小姐对我厂的设备印象如何？不是说打算把你们进口的那套现代化生产设备卖给我们吗？”甲方白领：“贵厂现有生产设备，在国内看，是可以的，至少三五年内不会有什么大的问题。关于转卖设备之事，只是有两个疑问：第一，我怀疑贵厂真有经济实力购买这样的设备；第二，我怀疑贵厂有或者说能招聘到管理、操作这套设备的技术力量。”乙方厂长听到这些，觉得受到了甲方白女士的轻视，十分不悦。于是，他用炫耀的口气向甲方白女士介绍了本厂的经济实力和技术力量，表明本厂有能力购进并操作管理这套价值200万元的设备。经过一番周旋，甲方成功地将“休养”了4年之久的设备转卖给了乙方。
以话激对方的主谈人或其重要助手，使其感到坚持自己的观点和立场已直接损害自己的形象与自尊心、荣誉，从而动摇或改变所持的态度，这种做法称之为“激将法”。当然，作为一个优秀的谈判人员，不但要善于使用激将技巧，而且要善于识破激将法，在商务谈判中沉着应付，不为对手所激。
运用激将法一定要因人而异，要摸透对方的性格脾气、思想感情和心理。对那些老谋深算、富于理智的“明白人”，不宜使用这一方法，因为他们根本不会就范。对于自卑感强、谨小慎微和性格内向的人，也不宜使用此法，因为这些人会把那些富于刺激性的语言视作奚落和嘲讽，因而消极悲观，丧失信心，甚至产生怨恨心理。运用激将法，还要掌握好刺激的火候，火候太过，会造成客户的心理压力，诱发出逆反心理，客户就会一味固守其本来的立场、观点；火候不足，语言不疼不痒，激发不起对方的情感波动。
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结 论
僵局在协议磋商或执行过程中随时都有可能发生，任何主题都有可能形成分歧与对峙。谈判人员要在思想上、策略方法上有所准备，方能在谈判中处于主动地位，为谈判成功奠定基础。僵局是商务谈判中的一道坎。蹩脚的谈判人员在谈判中只看到自己的利益，总是最大可能地压榨对手，使原本对双方都有利的交易却因过于贪婪而没能成交。成功的谈判者善于分析引起僵局的根源，了解双方的利益焦点，灵活运用僵局化解策略，创造性地提出兼顾双方利益的替代方案，使双方避小异求大同，化干戈为玉帛，进而达到谈判的目的。突破僵局的能力也是谈判艺术的巅峰，谈判人员不仅要掌握这方面的知识，还须在谈判实践中历练和提高。
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致 谢
本次论文在苏娜老师的指导下完成，感谢她能在百忙之中帮我修改论文，并对我严格要求，这篇毕业论文苏老师给了我很大的帮助，从中我学会了要抓住事物的核心问题提出解决方法，在此谨向苏老师致以诚挚的谢意，也感谢所有教过我的老师，让我在这三年中学到了重要的基础知识，学到了怎样更有效率的学习方法，给我以后的生涯上了很好的一课，感谢南京铁道职业技术学院对我这三年的培育。
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参 考 文 献
[1] 潘黎．商务谈判僵局本质和成因的模型化分析[J]．经济问题探索，2002 (3)：31—38
[2] 丁黎．国际商务谈判中的博弈行为分析[J]．河南师范大学学报(自然科学版)，1999(1)：14—17
[3] 赵善庆．突破国际商务谈判僵局的技巧[J]．商业研究，2004(12)：30—32． [4] 刘昌华．如何打破国际商务谈判的僵局[J]．经济师，2000(3)：83—84 [5] 汤秀莲．国际商务谈判[M]．天津：南开出版社，2003．1．
[6] 刘园．国际商务谈判[M]．北京：首都经济贸易大学出版社。2004．2． [7] 樊建廷．商务谈判[M]．大连：东北财经大学出版社，2002．6．
